El último tipo de objeción, basada en satisfacción con el tratamiento actual es uno de los que más complica de tratar a los vendedores.
En general se da un ambiente bastante belicoso en el tema de las ventas. La mayoría de las veces, alimentado por la Gerencia, que habla de ejércitos, enemigos, matar o morir, etc. En ese ambiente es fácil confundirse y tirar a matar cuando nos mencionan la competencia. Peor aún cuando el cliente nos manifiesta que está satisfecho con ellos (porque además nos desafía a que le digamos porque tendría que cambiarse a nosotros).
La técnica es bastante simple. Lo primero que hay que hacer es manifestar aparente acuerdo (aparente, no total; no es necesario que usted le manifieste que también prefiere esa marca, por ejemplo). Algunas frases que nos pueden ayudar en este caso son:
"Si bien a primera vista parece una buena decisión"
"En efecto, antes eso era así"
"Al parecer esa es una buena decisión para tal necesidad"
Lo del aparente acuerdo sirve también pues el cliente siente que usted quiere lo mejor para el, no solo venderle un producto. En ese aparente acuerdo usted debe dejarle claro que esa era la mejor decisión que tenía antes de saber lo que usted acaba de decirle. Es decir, esa era la marca del pasado. Usted trae la marca del hoy en adelante: el futuro.
Después usted debe dar las ventajas que su marca tiene frente a la marca de su cliente. No está de más decir que lo más importante en este momento es el conocimiento acabado, en profundidad, tanto de mi marca como de la competencia, para colocar todas las ventajas frente a esa marca, no a la generalidad. Las ventajas deben ser dadas de una en una y abordadas completamente. Si no tiene tiempo, elija la que considere más importante de abordar frente a esa marca y desarróllela en extenso.
Una vez realizado esto, tendrá un cliente que, al menos, querrá probar lo que usted le ofrece. Ese es un inmenso avance. La mayor parte de la gente que prueba un producto con conocimiento de él, se queda con esa marca.
¿Qué ha pasado con usted cuando ha cambiado de un producto a otro? ¿Porqué lo ha hecho? ¿qué lo motivó?
Recuerde, las objeciones no son importantes....
Es nuestra actitud hacia ellas lo que nos lleva al éxito.
jueves, 20 de diciembre de 2007
Objeción de Duda
La objeción que se basa en una duda del cliente, tiene una complicación para la gente como yo, que nos gusta hacer alarde de lo que sabemos. Si usted tiene esta pequeña debilidad preste atención a la técnica que le proponemos acá. Lo primero que tiene que entender es que cuando el cliente le manifiesta una duda durante su presentación, no quiere decir que no haya entendido nada. Las más de las veces significa que algo de lo que usted dijo (o incluso demostró) no se ajusta a la creencia anterior del cliente por lo que, al chocar con sus paradigmas tiende a generar un desacomodo en el cliente que le impide tomar una decisión racional en ese minuto. No se confunda. Lo más fácil en este momento para el cliente es pensar que usted miente y retirarse de la conversación. Si no lo hace es porque, de alguna manera, usted ha dicho algo que le interesa. Usted fue capaz de encontrar alguna necesidad, el cliente lo advierte, quiere creerle, pero su antigua creencia es demasiado fuerte. Por eso duda. Un ejemplo de esto se vivió cuando una compañía de telefonos celulares comenzó a decir que tenía cobertura en los túneles del metro. Al principio, nadie creyó. Mucha gente pensó que se trataba de un ardid de marketing para mejorar las ventas. Sólo eso. Tratemos de razonar esto. ¿cómo una compañía nacional iba a ser capaz de lograr lo que no había podido hacer la poderosa trasnacional? Era para dudar. ¿qué había que hacer? Lo primero era advertir a cada persona que su duda era compartida por la mayoría de las otras personas (la gente no quiere quedar en evidencia de su duda, pues se puede confundir con ignorancia). Al hacer esto la gente se aprestaba a escuchar al vendedor, el que después colocaba a disposición del cliente todo la argumentación técnica que respaldaba ese beneficio. En este minuto se debe recurrir a fuentes independientes que demuestren lo que se dice. En este caso puntual, se eligió al gobierno y a las autoridades de Metro, quienes elaboraron documentos que advertían de la instalación de antenas repetidoras en los túneles de la red.
Sólo una vez que se comunicaba todo esto, esa compañía estaba en condiciones de cerrar el trato. Y tal parece que no les fue mal. Después de todo, errar es humano y dudar es más humano todavía.
Sólo una vez que se comunicaba todo esto, esa compañía estaba en condiciones de cerrar el trato. Y tal parece que no les fue mal. Después de todo, errar es humano y dudar es más humano todavía.
Objeción basada en Información Incorrecta
El segundo tipo de objeción, la que se basa en información incorrecta que maneja el cliente tiene una dificultad: hay que aprender a reprimir el deseo de dejar al cliente en evidencia.
Me he topado más de alguna vez con vendedores que experimentan demasiado placer al toparse con este tipo de objeciones. Los hace nublarse, perder la razón frente a la emoción y perder la venta. En su defensa podemos decir que a la mayoría de los seres comunes y corrientes nos encanta demostrar a los demás que están equivocados.
Si se topa con este tipo de objeciones, por favor, no haga juicio de valor, ni mucho menos exclame a los cuatro vientos frases como "Ajáaaa" o "¿de dónde saco tamaña mentira?" menos ponga cara sarcástica (esa que uno pone cuando quiere decir "claaaaro, cómo no" o también "¿cree usted que soy imbecil?").
Entonces, ¿qué hay que hacer?
Lo primero es transformar la objeción en pregunta (la manera elegante de preguntar ¿de dónde sacó semejante comentario?). En el caso de que el cliente objete su precio como más alto de lo que en realidad es, usted puede repetir su comentario en forma de pregunta: "¿el más caro?" Esta situación hace que el cliente piense en lo que dijo e intente justificar su comentario. Eso, a usted, le ayudará a saber de dónde pudo salir ese comentario y a saber más de cómo piensa ese cliente. En este caso es muy importante saber que una vez que usted haya obtenido toda la información, el resto del manejo dependerá de que usted presente la información (no solo la diga) a su cliente. Si seguimos el caso del precio más alto, usted necesitará presentar información muy confiable (de alguna fuente independiente a su empresa) que confirme lo que usted dice. Si no tiene esa información a mano estará en problemas para cerrar la venta, pues la gente tiende a creer solo en lo que sabe (por eso que es tan importante saber el máximo de su próximo cliente antes de comenzar el proceso de negociación o en los primeros minutos), por lo que pensará que usted le está mintiendo para cerrar el trato y no que usted quiere que el, como cliente, tenga la información necesaria para tomar una decisión.
Recuerde, ante todo, que su cliente es un ser humano. Igual que usted. Lo más probable es que le gusten las mismas cosas que a usted. Y que le disgusten cosas similares a las suyas. ¿Cómo le gustaría que le trataran si hiciese un comentario equivocado?
Excelente. Puedo decir desde ya, que a usted le irá bien en esto.
Me he topado más de alguna vez con vendedores que experimentan demasiado placer al toparse con este tipo de objeciones. Los hace nublarse, perder la razón frente a la emoción y perder la venta. En su defensa podemos decir que a la mayoría de los seres comunes y corrientes nos encanta demostrar a los demás que están equivocados.
Si se topa con este tipo de objeciones, por favor, no haga juicio de valor, ni mucho menos exclame a los cuatro vientos frases como "Ajáaaa" o "¿de dónde saco tamaña mentira?" menos ponga cara sarcástica (esa que uno pone cuando quiere decir "claaaaro, cómo no" o también "¿cree usted que soy imbecil?").
Entonces, ¿qué hay que hacer?
Lo primero es transformar la objeción en pregunta (la manera elegante de preguntar ¿de dónde sacó semejante comentario?). En el caso de que el cliente objete su precio como más alto de lo que en realidad es, usted puede repetir su comentario en forma de pregunta: "¿el más caro?" Esta situación hace que el cliente piense en lo que dijo e intente justificar su comentario. Eso, a usted, le ayudará a saber de dónde pudo salir ese comentario y a saber más de cómo piensa ese cliente. En este caso es muy importante saber que una vez que usted haya obtenido toda la información, el resto del manejo dependerá de que usted presente la información (no solo la diga) a su cliente. Si seguimos el caso del precio más alto, usted necesitará presentar información muy confiable (de alguna fuente independiente a su empresa) que confirme lo que usted dice. Si no tiene esa información a mano estará en problemas para cerrar la venta, pues la gente tiende a creer solo en lo que sabe (por eso que es tan importante saber el máximo de su próximo cliente antes de comenzar el proceso de negociación o en los primeros minutos), por lo que pensará que usted le está mintiendo para cerrar el trato y no que usted quiere que el, como cliente, tenga la información necesaria para tomar una decisión.
Recuerde, ante todo, que su cliente es un ser humano. Igual que usted. Lo más probable es que le gusten las mismas cosas que a usted. Y que le disgusten cosas similares a las suyas. ¿Cómo le gustaría que le trataran si hiciese un comentario equivocado?
Excelente. Puedo decir desde ya, que a usted le irá bien en esto.
sábado, 15 de diciembre de 2007
Benditas objeciones
Recuerdo una charla que presencié hace ya varios años. La persona, encargada de la comercialización de productos importantes para la vida, quería realizar un curso de técnicas de venta en la empresa. Para eso llamó a una empresa consultora que tenían excelentes oradores dentro de su planilla y se sentaron a conversar. Todas las personas eran muy simpáticas por lo que la reunión resultó distendida hasta que fueron viendo los temas de técnicas de venta que darían forma al curso. Al llegar al tema de las objeciones, una de ellas dijo; "las objeciones no son importantes, así que vayamos a otro punto". Todos nos quedamos boquiabiertos. Nadie atinó a decir nada. Entonces, la persona larga a reir y nos dice; "estaba probando si saben responder a una objeción". Fue un excelente ejemplo. Nunca más se me ha olvidado.
Las objeciones están siempre y en todo momento junto a nosotros. Para la mayoría de la gente son sólo negativas que la gente utiliza al comprar. Según ellos, las utiliza la gente que no se atreve a decir que no quiere comprar algo. Pues bien, algo de eso debe haber, pero el vendedor profesional debe tratar las objeciones de la manera más correcta posible.
Para ello, entenderemos las objeciones como una resistencia natural de las personas cuando no han entendido de que manera ese producto o servicio les ayudará.
Salgamos de la venta por un segundo. Si un amigo le dice que usted debería ahorrar dinero, por ejemplo. Y usted, al igual que yo, es un botarata. Seguramente su primera respuesta será del tipo; ¿y para qué? o ¡déjate de molestar! En ambos casos, no hay una respuesta belicosa. Es solo que usted no ve los beneficios del ahorro como los ve su amigo. Si su amigo es un buen vendedor, le convencerá de que lo mejor que puede hacer es ahorrar. Pero bueno volvamos a lo nuestro.
Lo que sucede con las objeciones es que no son todas iguales. Según el tipo de literatura que usted frecuente pueden recibir diferentes nombres, pero podemos hacerlas coincidir con la tipología que les propongo acá.
Según esta tipología existirían 4 tipos de objeciones diferentes, a saber;
1. Objeción basada en información correcta.
2. Objeción basada en información incorrecta.
3. Objeción basada en una duda, y
4. Objeción basada en la satisfacción por el producto o servicio que utiliza.
La primera de ellas, la Objeción basada en información correcta, es aquella donde el comprador da, como argumento para no comprar, un dato real, algo que existe. Es el típico caso del precio (cuando es real). Si alguien quisiera vender un AUDI a una persona y esta le dijese algo como "es un buen auto pero es muy caro comparado con mi Grand Nomade" sería un claro ejemplo de este tipo de objeción. Podemos discutir todo lo que queramos pero lo cierto es que el precio a pagar es muy superior. Entonces, ¿qué se puede hacer en tales casos? La técnica dice que lo primero es colocar la situación en perspectiva (sin negar), para luego dar soporte técnico para disminuir la brecha del cliente. En el caso del auto en cuestión, podríamos decir algo como, "entiendo que el precio es muy diferente en ambos casos y eso se debe a que no son iguales. Si usted me permite, le puedo comentar que la seguridad que usted tiene en el auto que tengo en este minuto es muy superior a la del que usted me menciona, razón por la cual me permito preguntar ¿qué valor tiene para usted, salir ileso de un accidente automovilístico? La seguriodad de nuestro coche, probado en tantas simulaciones de accidentes nos hacen tener una muy baja probabilidad de muerte. Eso, que no le puede ofrecer la competencia es una de las razones que justifican esa diferencia de precio. ¿Tiene usted hijos?" Podría ser la pregunta para seguir la conversación si es que ese tema es interesante para el.
Para tratar esta objeción solo recuerde no mentir. Si su precio es más alto o la desventaja existe, no intente mentir al cliente (que se dará cuenta) sino asegúrese de explicarle por que esa diferencia no es trascendental para lo que el necesita.
Las objeciones están siempre y en todo momento junto a nosotros. Para la mayoría de la gente son sólo negativas que la gente utiliza al comprar. Según ellos, las utiliza la gente que no se atreve a decir que no quiere comprar algo. Pues bien, algo de eso debe haber, pero el vendedor profesional debe tratar las objeciones de la manera más correcta posible.
Para ello, entenderemos las objeciones como una resistencia natural de las personas cuando no han entendido de que manera ese producto o servicio les ayudará.
Salgamos de la venta por un segundo. Si un amigo le dice que usted debería ahorrar dinero, por ejemplo. Y usted, al igual que yo, es un botarata. Seguramente su primera respuesta será del tipo; ¿y para qué? o ¡déjate de molestar! En ambos casos, no hay una respuesta belicosa. Es solo que usted no ve los beneficios del ahorro como los ve su amigo. Si su amigo es un buen vendedor, le convencerá de que lo mejor que puede hacer es ahorrar. Pero bueno volvamos a lo nuestro.
Lo que sucede con las objeciones es que no son todas iguales. Según el tipo de literatura que usted frecuente pueden recibir diferentes nombres, pero podemos hacerlas coincidir con la tipología que les propongo acá.
Según esta tipología existirían 4 tipos de objeciones diferentes, a saber;
1. Objeción basada en información correcta.
2. Objeción basada en información incorrecta.
3. Objeción basada en una duda, y
4. Objeción basada en la satisfacción por el producto o servicio que utiliza.
La primera de ellas, la Objeción basada en información correcta, es aquella donde el comprador da, como argumento para no comprar, un dato real, algo que existe. Es el típico caso del precio (cuando es real). Si alguien quisiera vender un AUDI a una persona y esta le dijese algo como "es un buen auto pero es muy caro comparado con mi Grand Nomade" sería un claro ejemplo de este tipo de objeción. Podemos discutir todo lo que queramos pero lo cierto es que el precio a pagar es muy superior. Entonces, ¿qué se puede hacer en tales casos? La técnica dice que lo primero es colocar la situación en perspectiva (sin negar), para luego dar soporte técnico para disminuir la brecha del cliente. En el caso del auto en cuestión, podríamos decir algo como, "entiendo que el precio es muy diferente en ambos casos y eso se debe a que no son iguales. Si usted me permite, le puedo comentar que la seguridad que usted tiene en el auto que tengo en este minuto es muy superior a la del que usted me menciona, razón por la cual me permito preguntar ¿qué valor tiene para usted, salir ileso de un accidente automovilístico? La seguriodad de nuestro coche, probado en tantas simulaciones de accidentes nos hacen tener una muy baja probabilidad de muerte. Eso, que no le puede ofrecer la competencia es una de las razones que justifican esa diferencia de precio. ¿Tiene usted hijos?" Podría ser la pregunta para seguir la conversación si es que ese tema es interesante para el.
Para tratar esta objeción solo recuerde no mentir. Si su precio es más alto o la desventaja existe, no intente mentir al cliente (que se dará cuenta) sino asegúrese de explicarle por que esa diferencia no es trascendental para lo que el necesita.
jueves, 8 de noviembre de 2007
Característica o Beneficio
Cuando me inicié en esto de la venta asistí a varios cursos. Todos ponían de manifiesto que había que saber diferenciar una característica de un beneficio.
Mi primer jefe, un tipo bastante sabio en el arte de la venta, decía que un vendedor que no utilizaba las características de sus productos no era diferente de un charlatan. Sin embargo, en todos los cursos recalcan que los que venden son los beneficios.
Entonces, ¿para qué sirve uno y otro?
La definición más simple de caracterísitca con la que me he encontrado es; aquello que es propio del producto, es decir, que no es discutible. ¿Un ejemplo? Si usted quisiera vender un automóvil, podría dar como característica la cilindrada. Eso no es discutible. Tiene tantos caballos de fuerza, por ejemplo. Puede que a mi no me sirva o no me guste ese valor, pero el valor es.
Por su parte un beneficio es, también en forma simple, lo que el producto hace en favor del cliente. Por esencia es discutible. El que un producto brinde comodidad a un cliente es algo discutible según el cliente. Un buen ejemplo es el de economía de un producto. Los vendedores suelen decir que su producto es el más económico, sin embargo no todos los clientes pueden concordar con esa aseveración pues está supeditada al valor que le asigno yo, como cliente, a ese producto.
Ahora bien, ¿con cuál me quedo? ¿característica o beneficio?
Los vendedores más experimentados seguramente se estarán riendo. Y claro, si no es posible optar. Se deben ocupar los dos. El verdadero dilema es saber cuando utilizar uno o el otro.
Para ayudar en este pequeño dilema: hay que utilizar los beneficios como argumentos de venta y apoyar cada uno de esos beneficios en su respectiva característica. Si volvemos al tema de que "mi producto es el más económico", pues bien habrá que dar cada una de las características por las cuales mi cliente terminará pensando igual que yo "que nuestro producto es el más económico".
Muchas veces una característica puede dar inicio a varios beneficios y un beneficio puede apoyarse en varias características. Lo importante seguirá siendo el conocimiento que tengamos del cliente como para saber cuando hay que utilizar uno o el otro.
Termino con una pregunta para ustedes; ¿cuál es la característica que los hace los buenos vendedores que dicen ser?
Mi primer jefe, un tipo bastante sabio en el arte de la venta, decía que un vendedor que no utilizaba las características de sus productos no era diferente de un charlatan. Sin embargo, en todos los cursos recalcan que los que venden son los beneficios.
Entonces, ¿para qué sirve uno y otro?
La definición más simple de caracterísitca con la que me he encontrado es; aquello que es propio del producto, es decir, que no es discutible. ¿Un ejemplo? Si usted quisiera vender un automóvil, podría dar como característica la cilindrada. Eso no es discutible. Tiene tantos caballos de fuerza, por ejemplo. Puede que a mi no me sirva o no me guste ese valor, pero el valor es.
Por su parte un beneficio es, también en forma simple, lo que el producto hace en favor del cliente. Por esencia es discutible. El que un producto brinde comodidad a un cliente es algo discutible según el cliente. Un buen ejemplo es el de economía de un producto. Los vendedores suelen decir que su producto es el más económico, sin embargo no todos los clientes pueden concordar con esa aseveración pues está supeditada al valor que le asigno yo, como cliente, a ese producto.
Ahora bien, ¿con cuál me quedo? ¿característica o beneficio?
Los vendedores más experimentados seguramente se estarán riendo. Y claro, si no es posible optar. Se deben ocupar los dos. El verdadero dilema es saber cuando utilizar uno o el otro.
Para ayudar en este pequeño dilema: hay que utilizar los beneficios como argumentos de venta y apoyar cada uno de esos beneficios en su respectiva característica. Si volvemos al tema de que "mi producto es el más económico", pues bien habrá que dar cada una de las características por las cuales mi cliente terminará pensando igual que yo "que nuestro producto es el más económico".
Muchas veces una característica puede dar inicio a varios beneficios y un beneficio puede apoyarse en varias características. Lo importante seguirá siendo el conocimiento que tengamos del cliente como para saber cuando hay que utilizar uno o el otro.
Termino con una pregunta para ustedes; ¿cuál es la característica que los hace los buenos vendedores que dicen ser?
jueves, 6 de septiembre de 2007
Cursos de Ventas
¿Sirven de algo los cursos de venta?
Es una pregunta con la que me topo bastante a menudo. La mayor parte de las veces me las hacen personas escépticas de verdad. Las otras veces me las hago yo mismo.
Y es que la respuesta puede ser bastante controversial y está animada por las mismas dos vertientes que nutren la vida. Contestamos desde la teoría más prístina o desde la experiencia más demoledora.
Hay momentos en la vida en que ambas convergen. Es cierto. Pero en la empresa eso es raro. Tan raro como hacer coincidir a Marketing con Finanzas.
La teoría dice que los cursos de ventas, sobre todo los aplicados, son un verdadero aporte al crecimiento y desarrollo de los vendedores...
Pero el problema, es que cuando uno conversa con gente del ámbito, todos alegan que los han metido en varios de esos "famosos" cursos de 1 ó 2 días de duración y han salido con la sensación de haber perdido el tiempo. En el mejor caso y dependiendo del relator, quedan con la sensación de querer intentarlo. Sensación que desaparece dentro de las 48 horas posteriores al término de la sesión.
¿Será que no se puede hacer un buen curso de ventas?
¿Será que lo que se ofrece como curso, dista mucho de ser lo que se necesita?
Ambas pueden ser. Ambas dos, como decía un viejo querido en una vieja ciudad perdida del mundo.
Tuve la oportunidad de escuchar a Carlos Vignolo en un Congreso el martes pasado. ¡Qué tipo!
Varias cosas vienen a mi mente después de escucharle...
Lo que sucede es que acá se hacen las cosas a la chilena. ¿Cómo a la chilena?
Así pues, lo importante es hacer como qué. Nos importa la forma y no el fondo. ¡Qué todos sepan que hicimos el curso!
¡Una semana!
Estás más .... Dale unos tres días y la mitad de la mañana, nada de todo el día, o crees que nos van a dejar que paremos la producción...
Porque, total, a mi después no me van a perdonar no dar los números. Así que si quieren hacer su cursito, que sea en el menor tiempo posible...
Parecen conversaciones tribiales en estos tiempos. ¿Alguien las ha escuchado? Si, yo también.
Eso no va a resultar. Y no es que seamos pesimistas, lo que sucede es que tenemos que aprender que; o hacemos las cosas bien o es mejor no hacerlas.
Un curso de ventas es la mejor inversión que puede hacer una compañía. Sobre todo en momentos en que empujar la demanda parece ser un imperativo de supervivencia.
Cuando conversé esto con un alto ejecutivo de una compañía comercial, me dijo; "si Dios se demoró sólo 7 días en crear el mundo, ¿para qué quieres 5 para un curso de ventas?"
Una vez que pude reaccionar ante tal comentario, le contesté; "... y mira en qué lo tenemos convertido todos los clientes"
Creo que va siendo hora de poner los énfasis en lo correcto por el tiempo correcto.
Lo demás es una charada.
Es una pregunta con la que me topo bastante a menudo. La mayor parte de las veces me las hacen personas escépticas de verdad. Las otras veces me las hago yo mismo.
Y es que la respuesta puede ser bastante controversial y está animada por las mismas dos vertientes que nutren la vida. Contestamos desde la teoría más prístina o desde la experiencia más demoledora.
Hay momentos en la vida en que ambas convergen. Es cierto. Pero en la empresa eso es raro. Tan raro como hacer coincidir a Marketing con Finanzas.
La teoría dice que los cursos de ventas, sobre todo los aplicados, son un verdadero aporte al crecimiento y desarrollo de los vendedores...
Pero el problema, es que cuando uno conversa con gente del ámbito, todos alegan que los han metido en varios de esos "famosos" cursos de 1 ó 2 días de duración y han salido con la sensación de haber perdido el tiempo. En el mejor caso y dependiendo del relator, quedan con la sensación de querer intentarlo. Sensación que desaparece dentro de las 48 horas posteriores al término de la sesión.
¿Será que no se puede hacer un buen curso de ventas?
¿Será que lo que se ofrece como curso, dista mucho de ser lo que se necesita?
Ambas pueden ser. Ambas dos, como decía un viejo querido en una vieja ciudad perdida del mundo.
Tuve la oportunidad de escuchar a Carlos Vignolo en un Congreso el martes pasado. ¡Qué tipo!
Varias cosas vienen a mi mente después de escucharle...
Lo que sucede es que acá se hacen las cosas a la chilena. ¿Cómo a la chilena?
Así pues, lo importante es hacer como qué. Nos importa la forma y no el fondo. ¡Qué todos sepan que hicimos el curso!
¡Una semana!
Estás más .... Dale unos tres días y la mitad de la mañana, nada de todo el día, o crees que nos van a dejar que paremos la producción...
Porque, total, a mi después no me van a perdonar no dar los números. Así que si quieren hacer su cursito, que sea en el menor tiempo posible...
Parecen conversaciones tribiales en estos tiempos. ¿Alguien las ha escuchado? Si, yo también.
Eso no va a resultar. Y no es que seamos pesimistas, lo que sucede es que tenemos que aprender que; o hacemos las cosas bien o es mejor no hacerlas.
Un curso de ventas es la mejor inversión que puede hacer una compañía. Sobre todo en momentos en que empujar la demanda parece ser un imperativo de supervivencia.
Cuando conversé esto con un alto ejecutivo de una compañía comercial, me dijo; "si Dios se demoró sólo 7 días en crear el mundo, ¿para qué quieres 5 para un curso de ventas?"
Una vez que pude reaccionar ante tal comentario, le contesté; "... y mira en qué lo tenemos convertido todos los clientes"
Creo que va siendo hora de poner los énfasis en lo correcto por el tiempo correcto.
Lo demás es una charada.
domingo, 26 de agosto de 2007
Una compra simple
Hoy quise comprar una aspiradora.
Una simple, pequeña y útil aspiradora.
Necesito algo económico. Nada de compras por mucho dinero. No me interesa que dure 20 veces más que las otras. Quiero una aspiradora por la menor cantidad de dinero posible.
Además, quiero que tenga una buena potencia de succión. La mayor potencia de succión al menor precio posible. ¿Es mucho pedir? No lo creo. Pero a veces las creencias...
Ingreso a una tienda y comienzo a mirar las aspiradoras. Hay muchas. Desde 24 mil en adelante hasta alguna de casi 70 mil. A simple vista son todas iguales.
Se acerca el vendedor y me pregunta si nos puede ayudar en algo. Se han dado cuenta que esa es la clásica. Me imagino que cada industria tendrá una frase de acercamiento clásica.
Bueno le digo que necesito una aspiradora. Y el muy suelto me dice acá tengo unas cuantas.
¡Y me muestra todas las que ya había visto! Cero preguntarme que ando buscando. El tipo piensa que soy un imbécil. De seguro. Si me dice que están acá y yo las estaba mirando! O sea, pienso, me confundió con alguien que no conoce las aspiradoras.
Dejo pasar esa primera situación y le digo que me interesa la potencia de succión. Y entonces me dice que está (apuntando a una que tiene un 1300 watts impreso) tiene 1300 watts. Le digo, pero eso es de consumo y yo te pregunto por la succión.
No, me dice, esa es la potencia de succión.
Serenándome le muestro otra que tiene el mismo 1300 watts, pero debajo tiene otro número más pequeño que dice 270 watts de potencia de succión.
Claro, me dice, este número grande es de consumo por hora.
Lo que pasa, le argumento, es que en las otras no aparece el dato de potencia de succión.
Me dice, pero acá tengo una marca xxxx de un color muy bonito. En eso percibo, tras su acercamiento para pasar hacia ese modelo su evidente olor a alcohol. Mala cosa digo yo y me dispongo a abandonar el local, cuando veo otra aspiradora que está bastante más económica.
Empiezo a mirarla. La tomo para buscar lo que me interesa. Por ninguna parte sale lo de la potencia de succión.
El vendedor que se había ido hacia el interior de la tienda, al verme en esta actitud, vuelve y me dice que esa también me la puede vender. ¡También me la puede vender! ¿Que se ha creido este tipo?
Le pregunto por la potencia de succión. Aunque aclaro que ya solo es por hacerlo sufrir. Acá en la caja debe decir y comienza a hacer como que la busca. Debe estar en el manual le digo, consígase uno. Es que habría que abrir la caja que está sellada. Ante mi cara de ok, hágalo, el tipo, con su lápiz, comienza a rasgar la cinta adhesiva, me pasa el manual y se aleja.
Ya no volverá...
Veo el manual y el famoso tema que me preocupa tampoco aparece. Decido devolver el manual al interior de la caja y abandonar la tienda cuando vuelve el vendedor y me pregunta: me devolvió el manual?
Mantengo la calma y le explico lo que hice. No me escucha. Solo se de media vuelta y se introduce en su tienda.
Ante esta situación tengo una sola pregunta: el tipo que atiende en ese local ¿es un vendedor o un tomador de pedidos?
Una simple, pequeña y útil aspiradora.
Necesito algo económico. Nada de compras por mucho dinero. No me interesa que dure 20 veces más que las otras. Quiero una aspiradora por la menor cantidad de dinero posible.
Además, quiero que tenga una buena potencia de succión. La mayor potencia de succión al menor precio posible. ¿Es mucho pedir? No lo creo. Pero a veces las creencias...
Ingreso a una tienda y comienzo a mirar las aspiradoras. Hay muchas. Desde 24 mil en adelante hasta alguna de casi 70 mil. A simple vista son todas iguales.
Se acerca el vendedor y me pregunta si nos puede ayudar en algo. Se han dado cuenta que esa es la clásica. Me imagino que cada industria tendrá una frase de acercamiento clásica.
Bueno le digo que necesito una aspiradora. Y el muy suelto me dice acá tengo unas cuantas.
¡Y me muestra todas las que ya había visto! Cero preguntarme que ando buscando. El tipo piensa que soy un imbécil. De seguro. Si me dice que están acá y yo las estaba mirando! O sea, pienso, me confundió con alguien que no conoce las aspiradoras.
Dejo pasar esa primera situación y le digo que me interesa la potencia de succión. Y entonces me dice que está (apuntando a una que tiene un 1300 watts impreso) tiene 1300 watts. Le digo, pero eso es de consumo y yo te pregunto por la succión.
No, me dice, esa es la potencia de succión.
Serenándome le muestro otra que tiene el mismo 1300 watts, pero debajo tiene otro número más pequeño que dice 270 watts de potencia de succión.
Claro, me dice, este número grande es de consumo por hora.
Lo que pasa, le argumento, es que en las otras no aparece el dato de potencia de succión.
Me dice, pero acá tengo una marca xxxx de un color muy bonito. En eso percibo, tras su acercamiento para pasar hacia ese modelo su evidente olor a alcohol. Mala cosa digo yo y me dispongo a abandonar el local, cuando veo otra aspiradora que está bastante más económica.
Empiezo a mirarla. La tomo para buscar lo que me interesa. Por ninguna parte sale lo de la potencia de succión.
El vendedor que se había ido hacia el interior de la tienda, al verme en esta actitud, vuelve y me dice que esa también me la puede vender. ¡También me la puede vender! ¿Que se ha creido este tipo?
Le pregunto por la potencia de succión. Aunque aclaro que ya solo es por hacerlo sufrir. Acá en la caja debe decir y comienza a hacer como que la busca. Debe estar en el manual le digo, consígase uno. Es que habría que abrir la caja que está sellada. Ante mi cara de ok, hágalo, el tipo, con su lápiz, comienza a rasgar la cinta adhesiva, me pasa el manual y se aleja.
Ya no volverá...
Veo el manual y el famoso tema que me preocupa tampoco aparece. Decido devolver el manual al interior de la caja y abandonar la tienda cuando vuelve el vendedor y me pregunta: me devolvió el manual?
Mantengo la calma y le explico lo que hice. No me escucha. Solo se de media vuelta y se introduce en su tienda.
Ante esta situación tengo una sola pregunta: el tipo que atiende en ese local ¿es un vendedor o un tomador de pedidos?
sábado, 18 de agosto de 2007
La 5ª y última
Las Mentes pueden perder su Enfoque.
Este capítulo de Ries y Trout es una crítica fuerte a la gente de Marketing, pues demuestran lo equivocados que están todos al suponer las ventajas de las famosas extensiones de línea.
Nos dicen que si queremos ser competitivos en el mercado debemos mantener un enfoque. Esto quiere decir que debemos mantener la siguiente ley; una marca, un concepto. Recordamos también que las mentes odian la confusión. De ahí que sea muy necesario mantener un solo concepto asociado a cada marca. Eso con los productos y servicio. Pero.... y ¿qué pasa con los vendedores?
Nada menos que exactamente lo mismo.
Los vendedores debemos especificarnos o especializarnos para que cuando nuestro cliente quiera comprar determinada cosa, sepa a quien llamar. Hoy no es posible, y por ende, tampoco creíble, una persona que se las sepa todas. Entonces no intente dar esa impresión. Enfóquese en una cosa y venda su producto con ese sello. ¿Tiene miedo de perder clientes potenciales? No se preocupe, con todos los que gane será suficiente. Y lo más importante es que sus clientes le recomendarán, los nuevos clientes vendrán predispuestos a comprar, por lo que a usted le costará mucho menos cerrar una venta.
¿Y qué pasa cuándo un cliente me pide que sea de otra manera? Decirle, con total honestidad que no lo maneja de ese modo, pero que, por ser el quien es, usted lo averiguará para el y le hará saber lo que más le conviene. Ese cliente estará tan agradecido que, aunque le pida que vaya con otro vendedor, volverá con usted siempre.
Pero, ¿Qué atributos son los que se pueden especializar?
En primer lugar está el vendedor técnico, ese que sabe todo acerca de su producto.
También está el vendedor innovador que siempre está buscando nuevas cosas que aportar de su producto. Está también el vendedor amigable, ese que se hace amigo del cliente. Está el vendedor asesor, ese que sabe lo que más le conviene al cliente. Por supuesto que también existe el vendedor precio, ese que siempre se las arregla para llegar con el menor precio a su cliente.
Creo que esos son los enfoques más importantes para especializarse y, lo más probable, es que usted ya sea de un determinado tipo preferentemente, pero igual trata de ser todos los tipos para su cliente. Ese es un error. Especialícese en uno y ganará más que todos sin trabajar más que ellos.
En todo caso, si tiene acceso a sus amigos de marketing, intente convencerlos de no hacer tantas extensiones de línea (mantener la marca paraguas y adicionar apellidos) porque a usted no le ayudarán a generar más ventas.
Este capítulo de Ries y Trout es una crítica fuerte a la gente de Marketing, pues demuestran lo equivocados que están todos al suponer las ventajas de las famosas extensiones de línea.
Nos dicen que si queremos ser competitivos en el mercado debemos mantener un enfoque. Esto quiere decir que debemos mantener la siguiente ley; una marca, un concepto. Recordamos también que las mentes odian la confusión. De ahí que sea muy necesario mantener un solo concepto asociado a cada marca. Eso con los productos y servicio. Pero.... y ¿qué pasa con los vendedores?
Nada menos que exactamente lo mismo.
Los vendedores debemos especificarnos o especializarnos para que cuando nuestro cliente quiera comprar determinada cosa, sepa a quien llamar. Hoy no es posible, y por ende, tampoco creíble, una persona que se las sepa todas. Entonces no intente dar esa impresión. Enfóquese en una cosa y venda su producto con ese sello. ¿Tiene miedo de perder clientes potenciales? No se preocupe, con todos los que gane será suficiente. Y lo más importante es que sus clientes le recomendarán, los nuevos clientes vendrán predispuestos a comprar, por lo que a usted le costará mucho menos cerrar una venta.
¿Y qué pasa cuándo un cliente me pide que sea de otra manera? Decirle, con total honestidad que no lo maneja de ese modo, pero que, por ser el quien es, usted lo averiguará para el y le hará saber lo que más le conviene. Ese cliente estará tan agradecido que, aunque le pida que vaya con otro vendedor, volverá con usted siempre.
Pero, ¿Qué atributos son los que se pueden especializar?
En primer lugar está el vendedor técnico, ese que sabe todo acerca de su producto.
También está el vendedor innovador que siempre está buscando nuevas cosas que aportar de su producto. Está también el vendedor amigable, ese que se hace amigo del cliente. Está el vendedor asesor, ese que sabe lo que más le conviene al cliente. Por supuesto que también existe el vendedor precio, ese que siempre se las arregla para llegar con el menor precio a su cliente.
Creo que esos son los enfoques más importantes para especializarse y, lo más probable, es que usted ya sea de un determinado tipo preferentemente, pero igual trata de ser todos los tipos para su cliente. Ese es un error. Especialícese en uno y ganará más que todos sin trabajar más que ellos.
En todo caso, si tiene acceso a sus amigos de marketing, intente convencerlos de no hacer tantas extensiones de línea (mantener la marca paraguas y adicionar apellidos) porque a usted no le ayudarán a generar más ventas.
lunes, 13 de agosto de 2007
Las Mentes NO Cambian
Si usted de verdad quiere ser un vendedor, es mejor que entienda esto de una vez por todas. Según Trout y Ries, las mentes no cambian. Dan muchos ejemplos de estas situaciones. El mejor ejemplo es el de Xerox. Dicen los autores que perdió muchísimo dinero tratando de vender computadores. Al final siguen vendiendo artículos que sacan copias. Lógico, "es que eso es Xerox", dicen los consumidores.
De que nos sirve a nosotros saber esto. Muy simple. Debemos averiguar, primero que todo, las ideas preconcebidas de nuestros eventuales clientes respecto de los conceptos sobre los cuales queremos conversar con ellos. Citando a Richard Petty y John Cacioppo en su libro Attitudes and Persuasion los autores nos argumentan:
"La naturaleza y la estructura de los sistemas de creencias son importantes desde la perspectiva de un teórico informacional, porque se considera que las creencias son el fundamento cognoscitivo de una actitud.
De ahí que para cambiar una actitud se supone que es necesario modificar la información en que se basa esa actitud. Por lo mismo, normalmente es necesario cambiar las creencias de una persona, eliminar sus viejas creencias e inculcarle nuevas creencias"
Terminan esta cita con una pregunta: "¿Cree usted poder hacer todo eso en una entrevista de unos cuantos minutos?"
Basándose en los informes de los psicólogos nos advierten que un programa de cambio de actitudes se basa en cambiar profundamente al ser humano. Y eso es muy dificil.
A propósito de esto, recuerdo que mi profesor de marketing recomendaba que, si el producto no se vendía, intentáramos conversar con el cliente por el uso que el le asignaba a ese producto y, desde allí, fijar la campaña de marketing. ¿porqué? Porque al revés no funciona. La gente compra lo que sabe le va a servir. No compra algo para después ver como lo va a ocupar.
El profesor de Recursos Humanos tenía una idea parecida. "Preocúpense del posicionamiento que tienen en sus actividades. Una vez que sus conocidos se hagan una idea de ustedes no la podrán cambiar con nada. Si las personas de su organización se hacen la idea de que usted es flojo, no podrá cambiar ese concepto en sus mentes. Lo mejor en esos casos es buscar otro atributo, como por ejemplo, inteligente, entonces dirán es flojo, pero pucha que es inteligente".
Todo esto es lo que debemos pensar cuando estamos frente a un cliente. Pero las más de las veces nos encontramos con algunos de los nuestros que se esfuerzan por cambiar la opinión del cliente. Por favor avísenles, no lo lograrán. En el mejor de los casos el cliente les dirá que bueno, solo para ir a comprar a otro vendedor.
La venta consiste en saber lo que necesita y como lo necesita el cliente. Eso y solo eso es lo que hay que ofrecerle. ¿Lo demás? Lo demás es puro cuento señores.
De que nos sirve a nosotros saber esto. Muy simple. Debemos averiguar, primero que todo, las ideas preconcebidas de nuestros eventuales clientes respecto de los conceptos sobre los cuales queremos conversar con ellos. Citando a Richard Petty y John Cacioppo en su libro Attitudes and Persuasion los autores nos argumentan:
"La naturaleza y la estructura de los sistemas de creencias son importantes desde la perspectiva de un teórico informacional, porque se considera que las creencias son el fundamento cognoscitivo de una actitud.
De ahí que para cambiar una actitud se supone que es necesario modificar la información en que se basa esa actitud. Por lo mismo, normalmente es necesario cambiar las creencias de una persona, eliminar sus viejas creencias e inculcarle nuevas creencias"
Terminan esta cita con una pregunta: "¿Cree usted poder hacer todo eso en una entrevista de unos cuantos minutos?"
Basándose en los informes de los psicólogos nos advierten que un programa de cambio de actitudes se basa en cambiar profundamente al ser humano. Y eso es muy dificil.
A propósito de esto, recuerdo que mi profesor de marketing recomendaba que, si el producto no se vendía, intentáramos conversar con el cliente por el uso que el le asignaba a ese producto y, desde allí, fijar la campaña de marketing. ¿porqué? Porque al revés no funciona. La gente compra lo que sabe le va a servir. No compra algo para después ver como lo va a ocupar.
El profesor de Recursos Humanos tenía una idea parecida. "Preocúpense del posicionamiento que tienen en sus actividades. Una vez que sus conocidos se hagan una idea de ustedes no la podrán cambiar con nada. Si las personas de su organización se hacen la idea de que usted es flojo, no podrá cambiar ese concepto en sus mentes. Lo mejor en esos casos es buscar otro atributo, como por ejemplo, inteligente, entonces dirán es flojo, pero pucha que es inteligente".
Todo esto es lo que debemos pensar cuando estamos frente a un cliente. Pero las más de las veces nos encontramos con algunos de los nuestros que se esfuerzan por cambiar la opinión del cliente. Por favor avísenles, no lo lograrán. En el mejor de los casos el cliente les dirá que bueno, solo para ir a comprar a otro vendedor.
La venta consiste en saber lo que necesita y como lo necesita el cliente. Eso y solo eso es lo que hay que ofrecerle. ¿Lo demás? Lo demás es puro cuento señores.
sábado, 4 de agosto de 2007
Las Mentes son Inseguras
Siguiendo con nuestra teoría del posicionamiento y su relación con la venta, tenemos que los autores nos aseguran que las mentes son inseguras. ¿Porqué? te estarás preguntando. Por una razón; las mentes tienden a ser emotivas, no racionales.
Este les lleva a formularse otra pregunta: ¿porqué las personas compran lo que compran? Llegando a la conclusión que la mayoría de la gente, o no lo sabe o no quiere decirlo.
Los autores reconocen 5 formas de riesgo percibidos por los compradores:
1. Monetario; es posible que pierda dinero en esto.
2. Funcional; podría no funcionar, o no hacer lo que supuestamente debería hacer.
3. Físico; podría lastimarme.
4. Social; Qué dirán mis amigos si lo saben.
5. Psicológico; podría sentirme culpable si comprara esto.
Como verán, antes de comprar y sin reflexionar conscientemente sobre esto, nos asaltan estas dudas o riesgos que alguien debe ayudarnos a sobrellevar, sobre todo si ese alguien quiere que compremos algo que el vende. Nosotros.
Qué cosas dan seguridad a los compradores (y que, por ende, nos ayudarán a vender);
1. Lo que compra todo el mundo debe ser bueno
2. Lo que dicen los expertos reconocidos debe ser bueno
3. Emular a quienes están en un nivel socioeconómico superior es muy bueno
4. Una larga tradición genera una buena aceptación: si ha durado tanto tiempo debe ser bueno
Esto es lo que nos ayuda a vender, por lo que nos permitimos un último consejo; no presente alternativas a su cliente, dígale con toda claridad lo que tiene que hacer y porque lo tiene que hacer. Sólo de esta manera hay alguna posibilidad de ganar en este mercado tan competitivo.
Suerte.
Este les lleva a formularse otra pregunta: ¿porqué las personas compran lo que compran? Llegando a la conclusión que la mayoría de la gente, o no lo sabe o no quiere decirlo.
Los autores reconocen 5 formas de riesgo percibidos por los compradores:
1. Monetario; es posible que pierda dinero en esto.
2. Funcional; podría no funcionar, o no hacer lo que supuestamente debería hacer.
3. Físico; podría lastimarme.
4. Social; Qué dirán mis amigos si lo saben.
5. Psicológico; podría sentirme culpable si comprara esto.
Como verán, antes de comprar y sin reflexionar conscientemente sobre esto, nos asaltan estas dudas o riesgos que alguien debe ayudarnos a sobrellevar, sobre todo si ese alguien quiere que compremos algo que el vende. Nosotros.
Qué cosas dan seguridad a los compradores (y que, por ende, nos ayudarán a vender);
1. Lo que compra todo el mundo debe ser bueno
2. Lo que dicen los expertos reconocidos debe ser bueno
3. Emular a quienes están en un nivel socioeconómico superior es muy bueno
4. Una larga tradición genera una buena aceptación: si ha durado tanto tiempo debe ser bueno
Esto es lo que nos ayuda a vender, por lo que nos permitimos un último consejo; no presente alternativas a su cliente, dígale con toda claridad lo que tiene que hacer y porque lo tiene que hacer. Sólo de esta manera hay alguna posibilidad de ganar en este mercado tan competitivo.
Suerte.
domingo, 29 de julio de 2007
Las Mentes Odian la Confusión
Siguiendo con el tema tratado anteriormente, los autores identifican otro problema con que nos topamos los vendedores. Parten de la base que los seres humanos necesitamos el aprendizaje para seguir viviendo y que la memoria es la forma de conservar la información en el tiempo. Citando a unos neurobiológos nos comentan que la memoria es un sistema dinámico que nos permite ver, comprender los idiomas y encontrar nuestro camino en el entorno.
¿Qué importancia tiene esto para nosotros?
Mucha.
Este tema tiene dos conceptos muy importantes para nosotros. El primero tiene que ver con que nuestro mensaje no puede ir en contra de lo que ya tiene guardado nuestro cliente en su cabeza y, lo segundo, que nuestro mensaje debe ser lo más simple posible.
Estas dos cosas generalmente son olvidadas, tanto por nosotros como por nuestro departamento de marketing por la sencilla razón de querer decir la mayor cantidad de atributos de la marca para vender el producto.
Según estos autores, la gente no quiere complicarse la vida, por lo que, si queremos vender, tenemos que descomplicarla. Eso significa un mensaje sencillo y que no vaya contra sus creencias anteriores.
Y en este minuto usted estará pensando en que eso es mucho más fácil decirlo que hacerlo, pero vale la pena intentarlo.
Los autores nos dan como ejemplo un desodorante con vitamina E que intentó lanzarse en Estados Unidos. Al parecer su fracaso fue bien comentado por allá. Nadie quería siquiera estar asociado a la idea de querer vender esa cosa sin pies ni cabeza.
Un buen ejemplo siempre son los automóviles. Recuerdo un amigo que me comentaba que había decidido, junto a su señora, cambiar su automóvil. Fueron a varias concesionarias y no llegaban a acuerdo. Mi amigo quería un auto moderno, más bien deportivo, que le diera status frente a sus colegas. Su señora, sólo quería un auto económico, que le brindara seguridad tanto a su marido como a toda la familia cuando estuvieran juntos. Como buen vendedor ya tenía convencida a su señora de comprar el modelo que el quería. Se fueron a comprarlo y conversando con el vendedor este les ofrecía diferentes autos dándoles diferentes características de cada uno de ellos. Finalmente fueron hacia el auto que quería el marido. El se encargó de hablarle a su señora sobre la economía que les entregaría por el ahorro de combustible, menor utilización de repuestos y otras cosas, cuando el vendedor les dice; "además del ahorro de tiempo porque esta maravilla vuela por las calles..." El vendedor, tal parece siguió hablando sobre lo poco que le costaba al auto en cuestión llegar a los 100 km/h, pero la señora ya había tomado su decisión, y le decía a su marido: "un auto que vuela es sinómino de accidente fatal, por ningún motivo compraremos ese auto". Asunto cerrado. El tema quedó suspendido por varios meses.
Como vemos en el ejemplo anterior, la mujer tenía memoria de los muchos accidentes por exceso de velocidad. Bastó ese detalle para no querer comprar ese auto. Muchas veces nos pasa no mismo y ni siquiera nos damos cuenta.
Tenemos que estar atentos al mensaje que estamos dando al cliente. De ahí que en lamayoría de los cursos de técnicas de vantas el primer axioma es "No discuta con el cliente, puede ganar la discusión pero, de seguro, perderá la venta".
¿Qué importancia tiene esto para nosotros?
Mucha.
Este tema tiene dos conceptos muy importantes para nosotros. El primero tiene que ver con que nuestro mensaje no puede ir en contra de lo que ya tiene guardado nuestro cliente en su cabeza y, lo segundo, que nuestro mensaje debe ser lo más simple posible.
Estas dos cosas generalmente son olvidadas, tanto por nosotros como por nuestro departamento de marketing por la sencilla razón de querer decir la mayor cantidad de atributos de la marca para vender el producto.
Según estos autores, la gente no quiere complicarse la vida, por lo que, si queremos vender, tenemos que descomplicarla. Eso significa un mensaje sencillo y que no vaya contra sus creencias anteriores.
Y en este minuto usted estará pensando en que eso es mucho más fácil decirlo que hacerlo, pero vale la pena intentarlo.
Los autores nos dan como ejemplo un desodorante con vitamina E que intentó lanzarse en Estados Unidos. Al parecer su fracaso fue bien comentado por allá. Nadie quería siquiera estar asociado a la idea de querer vender esa cosa sin pies ni cabeza.
Un buen ejemplo siempre son los automóviles. Recuerdo un amigo que me comentaba que había decidido, junto a su señora, cambiar su automóvil. Fueron a varias concesionarias y no llegaban a acuerdo. Mi amigo quería un auto moderno, más bien deportivo, que le diera status frente a sus colegas. Su señora, sólo quería un auto económico, que le brindara seguridad tanto a su marido como a toda la familia cuando estuvieran juntos. Como buen vendedor ya tenía convencida a su señora de comprar el modelo que el quería. Se fueron a comprarlo y conversando con el vendedor este les ofrecía diferentes autos dándoles diferentes características de cada uno de ellos. Finalmente fueron hacia el auto que quería el marido. El se encargó de hablarle a su señora sobre la economía que les entregaría por el ahorro de combustible, menor utilización de repuestos y otras cosas, cuando el vendedor les dice; "además del ahorro de tiempo porque esta maravilla vuela por las calles..." El vendedor, tal parece siguió hablando sobre lo poco que le costaba al auto en cuestión llegar a los 100 km/h, pero la señora ya había tomado su decisión, y le decía a su marido: "un auto que vuela es sinómino de accidente fatal, por ningún motivo compraremos ese auto". Asunto cerrado. El tema quedó suspendido por varios meses.
Como vemos en el ejemplo anterior, la mujer tenía memoria de los muchos accidentes por exceso de velocidad. Bastó ese detalle para no querer comprar ese auto. Muchas veces nos pasa no mismo y ni siquiera nos damos cuenta.
Tenemos que estar atentos al mensaje que estamos dando al cliente. De ahí que en lamayoría de los cursos de técnicas de vantas el primer axioma es "No discuta con el cliente, puede ganar la discusión pero, de seguro, perderá la venta".
domingo, 22 de julio de 2007
La mente y el Posicionamiento
Alrededor de 1981 dos autores angloparlantes escribían un libro sobre cómo posicionar una marca en un mercado muy competitivo. En 1996 uno de ellos con otro colega suyo, escribían su extensión "El nuevo Posicionamiento". Este es un libro que está más orientado hacia los Gerentes de Marketing, entonces, ¿porqué desgastarnos en leer ese libro? Por una simple razón; los que llevamos a la práctica todas las cosas que se les ocurren a las personas de marketing somos nosotros.
El libro es muy bueno pues aporta con datos duros acerca del funcionamiento de la mente de las personas. ¿Cómo funciona la mente de los compradores? Es una idea interesante. Un buen vendedor podría hacer maravillas con esos datos. Comenzaremos por hablar de los 5 problemas que enfrenta la mente de una persona por la sobrecarga de información y productos que existen...
Las mentes son limitadas.
Es importante saber esto pues, a menudo, pensamos que mientras más argumentos damos, más venderemos. La verdad es que no es así. Y no es así por una razón muy biológica; dado el alto grado de hipercomunicación nuestras mentes se han vuelto extremadamente selectivas. La memoria no es una grabadora. ¿Qué podemos hacer? Primero tenemos que idear un mensaje que supere el control de volumen. Para dar a entender esto, los autores nos cuentan que el cerebro establece sinapsis para funcionar. Estas sinapsis no se realizan porque sí, ni tampoco por el mínimo estímulo del medio. Para establecer una sinapsis, me acuerdo del colegio, se necesitaba superar cierto nivel. Con nuestros mensajes pasaría lo mismo. Pasado este control de volumen, accedemos a la memoria de corta duración. Lamentablemnte es tan corta su duración que no nos acordamos de un número telefónico al rato después. Eso quiere decir que habiendo pasado la primera etapa, nada asegura que nuestro cliente se acuerde de lo que llamó su atención en nuestro mensaje. Una regla interesante que plantean los autores es saber la diferencia entre datos e información. Para ayudarnos, nos plantean un truco fácil de realizar; la información da lugar a la comprensión, o, dicho de otro modo, lo que para usted no tiene sentido, no es información.
Es decir, en este apartado, los autores nos plantean que debemso hacer un esfuerzo para comunicarnos con nuestrso clientes. ¿lo está haciendo usted? ¿Entrega datos o información? Recuerde que solo los segundo pasarán el control de volumen.
El libro es muy bueno pues aporta con datos duros acerca del funcionamiento de la mente de las personas. ¿Cómo funciona la mente de los compradores? Es una idea interesante. Un buen vendedor podría hacer maravillas con esos datos. Comenzaremos por hablar de los 5 problemas que enfrenta la mente de una persona por la sobrecarga de información y productos que existen...
Las mentes son limitadas.
Es importante saber esto pues, a menudo, pensamos que mientras más argumentos damos, más venderemos. La verdad es que no es así. Y no es así por una razón muy biológica; dado el alto grado de hipercomunicación nuestras mentes se han vuelto extremadamente selectivas. La memoria no es una grabadora. ¿Qué podemos hacer? Primero tenemos que idear un mensaje que supere el control de volumen. Para dar a entender esto, los autores nos cuentan que el cerebro establece sinapsis para funcionar. Estas sinapsis no se realizan porque sí, ni tampoco por el mínimo estímulo del medio. Para establecer una sinapsis, me acuerdo del colegio, se necesitaba superar cierto nivel. Con nuestros mensajes pasaría lo mismo. Pasado este control de volumen, accedemos a la memoria de corta duración. Lamentablemnte es tan corta su duración que no nos acordamos de un número telefónico al rato después. Eso quiere decir que habiendo pasado la primera etapa, nada asegura que nuestro cliente se acuerde de lo que llamó su atención en nuestro mensaje. Una regla interesante que plantean los autores es saber la diferencia entre datos e información. Para ayudarnos, nos plantean un truco fácil de realizar; la información da lugar a la comprensión, o, dicho de otro modo, lo que para usted no tiene sentido, no es información.
Es decir, en este apartado, los autores nos plantean que debemso hacer un esfuerzo para comunicarnos con nuestrso clientes. ¿lo está haciendo usted? ¿Entrega datos o información? Recuerde que solo los segundo pasarán el control de volumen.
domingo, 15 de julio de 2007
La parte más dificil
Cada vez que escucho discusiones acerca de una mal resultado en ventas, la excusa es similar; "es que me cuesta mucho cerrar una venta".
Recuerdo que en uno de mis primeros cursos de ventas, el monitor dejó muy claro que la venta era un proceso. Cuando hablamos de procesos, hablamos de actividades que se concatenan unas con otras, por lo que si el paso anterior está bien hecho, es muy poco probable que fallemos en el siguiente.
Valga esta aclaración para determinar que lo más probable es que el cierre de ventas no sea el problema sino todo o parte de lo anterior.
Cuando converso con estos vendedores, llegamos a la conclusión que lo más dificil es el inicio de la relación. En consecuencia, lo importante es saber ¿cuál es el verdadero inicio de la relación?
Lo que en algunos cursos le pueden llamar apertura, frase de contacto, saludo inicial, romper el hielo, etc, no es el verdadero inicio de este proceso. Este proceso parte mucho más atrás.
Si bien muchos autores dirán que el proceso se inicia conmigo y mi actitud, se continúa con el producto y el conocimiento acabado que tengo de él y su competencia, para simplificar las cosas, diremos que este proceso se inicia antes del primer contacto con el futuro cliente. Este proceso se inicia cuando defino que tal persona será mi cliente. Es en ese momento cuando comienzo el proceso, cuando defino porqué será mi cliente, que necesidades tiene que yo sabré satisfacer. En ese momento hago una planificación detallada de quien es esa persona (independiente de si compra para una institución) y elijo la mejor forma de abordarla. En la teoría esto se ve muy fácil de hacer. Elijo un cliente, lo estudio, averiguo que cosas le gustan y cuales no, luego se las digo de la manera que estudié que a el le agradarían y, como resultado de todo esto, obtengo un nuevo cliente.
Pero, dirán algunos, si es tan fácil, ¿porqué no se hace?
Les diré lo que creo. No tengo ningún estudio que lo demuestre, pero es lo que creo desde hace bastante tiempo.
Los vendedores estamos convencidos que la venta es un arte y no una ciencia.
Pensemos un minuto en esta diferencia de conceptos; un arte depende del talento de la persona. Tenemos la visión de que Miguel Angel, Rafael, Picasso, Neruda, García Marquez o cualquier otro tenían un don y que esperaban que les llegase la inspiración para generar la más grande obra de arte de la que se pueda hablar.
La ciencia por su parte es planificación, es hipótesis y, para que sea reconocida como tal, debe ser replicable bajo las mismas condiciones todas las veces necesarias.
Sin llegar a discutir que la mayoría encuentra que la segunda tiene más trabajo, debemos discutir acá sobre la verdad de ambas acepciones.
Picasso tenía un dicho espectacular para esta ocasión; "que cuando me llegue la inspiración, me encuentre trabajando". Sabio Pablo. Sabía que la inspiración era solo una parte del proceso. Y que esta nunca podría reemplazar al trabajo. ¿Cuántas obras comenzó Picaso? ¿Cuántas las terminó? ¿Cuántas le gustaron? y ¿Cuántas fueron obras de arte?
Los grandes científicos por su parte, reconocen en la intuición un aliado importante a la hora de la toma de decisiones para continuar con sus experimentos. ¿Qué llevó a Thomas Alva Edison a hacer más de 2.000 experimentos antes de su éxito con la bombilla eléctrica? El jamás supo explicarlo. Lo mejor que dijo fue que algo le decía que tenía que ser de esa manera.
Entonces, podemos concluir que hay planificación en el arte y hay intuición en la ciencia. Esto nos dice que debemos aplicar ambas en todo lo que hagamos.
Pero bien, volvamos a nuestra divagación. A nosotros nos cuesta mucho planificar las cosas, pues confiamos en nuestro talento natural. Confiamos en que siempre tendremos algo que decir para persuadir al cliente. Esta acepción adolece de dos errores;
1. Todos los clientes no son iguales, y
2. El cliente está cada vez más informado.
El primer punto es el más dificil, pues debemos aplicar, a todo lo que hemos dicho anteriormente, la empatía; esa peculiar habilidad de ponerse en los zapatos del otro. Lo que me sucede a menudo, cuando soy comprador, es que siento que el vendedor me quiere vender lo que el tiene en su oferta y no lo que yo necesito adquirir. ¿Les ha pasado?
Si a eso le sumamos el segundo punto, un cliente cada vez más exigente, estamos en un punto dificil para nosotros. Las viejas técnicas ya no sirven. El cliente tiene un costo de oportunidad muy grande debido a la gran cantidad de ofertas similares que recibe, por lo que la única diferencia entre usted y su competencia es la capacidad que tenga de satisfacer la necesidad de ese cliente particular. Solo eso genera un cliente frecuente. Ese es el desafío.
Ahora, la pregunta que ronda en este minuto en su cabeza es; si yo tengo un producto tipo, ¿cómo hago para que cada cliente sienta que es sólo para él?
Hay solo una respuesta para esa interrogante: Conocer al cliente tan bien como para ofrecerle aquellos beneficios de su producto que el relamente apreciará.
Por lo tanto, si usted cree que su problema actual es el cierre, comience por analizar como está abordando a su cliente. Eso le puede ayudar más de lo que cree.
Recuerdo que en uno de mis primeros cursos de ventas, el monitor dejó muy claro que la venta era un proceso. Cuando hablamos de procesos, hablamos de actividades que se concatenan unas con otras, por lo que si el paso anterior está bien hecho, es muy poco probable que fallemos en el siguiente.
Valga esta aclaración para determinar que lo más probable es que el cierre de ventas no sea el problema sino todo o parte de lo anterior.
Cuando converso con estos vendedores, llegamos a la conclusión que lo más dificil es el inicio de la relación. En consecuencia, lo importante es saber ¿cuál es el verdadero inicio de la relación?
Lo que en algunos cursos le pueden llamar apertura, frase de contacto, saludo inicial, romper el hielo, etc, no es el verdadero inicio de este proceso. Este proceso parte mucho más atrás.
Si bien muchos autores dirán que el proceso se inicia conmigo y mi actitud, se continúa con el producto y el conocimiento acabado que tengo de él y su competencia, para simplificar las cosas, diremos que este proceso se inicia antes del primer contacto con el futuro cliente. Este proceso se inicia cuando defino que tal persona será mi cliente. Es en ese momento cuando comienzo el proceso, cuando defino porqué será mi cliente, que necesidades tiene que yo sabré satisfacer. En ese momento hago una planificación detallada de quien es esa persona (independiente de si compra para una institución) y elijo la mejor forma de abordarla. En la teoría esto se ve muy fácil de hacer. Elijo un cliente, lo estudio, averiguo que cosas le gustan y cuales no, luego se las digo de la manera que estudié que a el le agradarían y, como resultado de todo esto, obtengo un nuevo cliente.
Pero, dirán algunos, si es tan fácil, ¿porqué no se hace?
Les diré lo que creo. No tengo ningún estudio que lo demuestre, pero es lo que creo desde hace bastante tiempo.
Los vendedores estamos convencidos que la venta es un arte y no una ciencia.
Pensemos un minuto en esta diferencia de conceptos; un arte depende del talento de la persona. Tenemos la visión de que Miguel Angel, Rafael, Picasso, Neruda, García Marquez o cualquier otro tenían un don y que esperaban que les llegase la inspiración para generar la más grande obra de arte de la que se pueda hablar.
La ciencia por su parte es planificación, es hipótesis y, para que sea reconocida como tal, debe ser replicable bajo las mismas condiciones todas las veces necesarias.
Sin llegar a discutir que la mayoría encuentra que la segunda tiene más trabajo, debemos discutir acá sobre la verdad de ambas acepciones.
Picasso tenía un dicho espectacular para esta ocasión; "que cuando me llegue la inspiración, me encuentre trabajando". Sabio Pablo. Sabía que la inspiración era solo una parte del proceso. Y que esta nunca podría reemplazar al trabajo. ¿Cuántas obras comenzó Picaso? ¿Cuántas las terminó? ¿Cuántas le gustaron? y ¿Cuántas fueron obras de arte?
Los grandes científicos por su parte, reconocen en la intuición un aliado importante a la hora de la toma de decisiones para continuar con sus experimentos. ¿Qué llevó a Thomas Alva Edison a hacer más de 2.000 experimentos antes de su éxito con la bombilla eléctrica? El jamás supo explicarlo. Lo mejor que dijo fue que algo le decía que tenía que ser de esa manera.
Entonces, podemos concluir que hay planificación en el arte y hay intuición en la ciencia. Esto nos dice que debemos aplicar ambas en todo lo que hagamos.
Pero bien, volvamos a nuestra divagación. A nosotros nos cuesta mucho planificar las cosas, pues confiamos en nuestro talento natural. Confiamos en que siempre tendremos algo que decir para persuadir al cliente. Esta acepción adolece de dos errores;
1. Todos los clientes no son iguales, y
2. El cliente está cada vez más informado.
El primer punto es el más dificil, pues debemos aplicar, a todo lo que hemos dicho anteriormente, la empatía; esa peculiar habilidad de ponerse en los zapatos del otro. Lo que me sucede a menudo, cuando soy comprador, es que siento que el vendedor me quiere vender lo que el tiene en su oferta y no lo que yo necesito adquirir. ¿Les ha pasado?
Si a eso le sumamos el segundo punto, un cliente cada vez más exigente, estamos en un punto dificil para nosotros. Las viejas técnicas ya no sirven. El cliente tiene un costo de oportunidad muy grande debido a la gran cantidad de ofertas similares que recibe, por lo que la única diferencia entre usted y su competencia es la capacidad que tenga de satisfacer la necesidad de ese cliente particular. Solo eso genera un cliente frecuente. Ese es el desafío.
Ahora, la pregunta que ronda en este minuto en su cabeza es; si yo tengo un producto tipo, ¿cómo hago para que cada cliente sienta que es sólo para él?
Hay solo una respuesta para esa interrogante: Conocer al cliente tan bien como para ofrecerle aquellos beneficios de su producto que el relamente apreciará.
Por lo tanto, si usted cree que su problema actual es el cierre, comience por analizar como está abordando a su cliente. Eso le puede ayudar más de lo que cree.
martes, 10 de julio de 2007
Comunicación No Verbal
Navegando por la cyber carretera, me encuentro con wikipedia y su análisis de la comunicación no verbal. Llama mi atención una parte del escrito:
Diversos psicólogos y psiquiatras han demostrado que la forma de moverse de una persona proporciona indicaciones sobre su carácter, sus emociones y sus reacciones hacia la gente que lo rodea.
Aprendí en mis primeros cursos de marketing y ventas que la comunicación no verbal, entendida como toda aquella que se realiza sin las palabras, es decir, la que incluye gestos, posturas, tonos, pronunciaciones, pero ninguna palabra era muy importante. La importancia era tal que en un estudio de una prestigiosa universidad norteamericana había establecido que el 93% de la importancia de la comunicación era de tipo no verbal. Sólo un 7% era producto de las palabras.
De ahí en más, podíamos concluir, que lo importante no era lo que decíamos, sino lo que pensábamos. Eso dio pie a la PNL, que nos decía que uno explicitaba, de manera consciente o insconciente, lo que pensaba. Por lo que el receptor siempre podía saber lo que estabas pensando y sintiendo cuando intentabas comunicarte con el.
Es más, aprendí que eso del sexto sentido tiene que ver con esto. Me pregunta una vez un monitor en un curso ¿has sentido alguna vez que alguien te dice algo pero dudas que sea cierto y no sabes por qué? La respuesta parece fácil. Cuando tu comunicación no verbal no es congruente con tu comunicación verbal, la persona no te cree.
¿Les ha pasado alguna vez?
¿Han sentido que cuando van de compras el vendedor no los convence a pesar de que ustedes no saben nada del producto?
Ese es el mejor ejemplo de la importancia de la comunicación no verbal. El problema es que cuando ocurre, el cliente tampoco lo verbaliza, pues no tiene explicación lógica para demostrarlo, por lo que hace lo que mejor sabemos hacer los clientes; sonreir y buscar otra tienda.
¿Qué podemos hacer para que nuestra comunicación sea completa?
La respuesta teórica es fácil: hacer coincidir ambos tipos. En la práctica es un poco más complejo, pues requiere que de verdad creas todo lo que estás diciendo.
Lo que generalmente aconsejo a los vendedores que me preguntan es que el mejor método es decir siempre la verdad. Si lo que quiere todo vendedor es vender el mejor producto del mercado, entonces no salga a ver a sus clientes mientras no se convenza usted de que tiene el mejor producto en sus manos.
Si no logra que su departamento de marketing o capacitación se lo demuestren, no tiene opción. Vaya a la compañía que tenga el mejor producto del mercado. En esa compañía usted será el mejor vendedor que pueda imaginar.
¿Qué sucederá con usted?
Se sentirá tan seguro que caminará de una manera diferente, más seguro de si mismo.
Pensará que usted le hace un favor a su cliente y lo saludará de una manera agradable y amistosa.
No se apresurará a demostrarle los beneficios que usted tiene planificados para él, sino que esperará, pacientemente, a que el se los vaya pidiendo.
Casi cariñosamente le brindará su producto a su cliente, haciéndole sentir que es el producto único que el estaba esperando.
Como alguna vez me dijo un amigo, "los milagros empiezan a sucederte cuando empiezas a creer de verdad".
Si no me cree, no se preocupe, usted siempre tendrá la razón.
Diversos psicólogos y psiquiatras han demostrado que la forma de moverse de una persona proporciona indicaciones sobre su carácter, sus emociones y sus reacciones hacia la gente que lo rodea.
Aprendí en mis primeros cursos de marketing y ventas que la comunicación no verbal, entendida como toda aquella que se realiza sin las palabras, es decir, la que incluye gestos, posturas, tonos, pronunciaciones, pero ninguna palabra era muy importante. La importancia era tal que en un estudio de una prestigiosa universidad norteamericana había establecido que el 93% de la importancia de la comunicación era de tipo no verbal. Sólo un 7% era producto de las palabras.
De ahí en más, podíamos concluir, que lo importante no era lo que decíamos, sino lo que pensábamos. Eso dio pie a la PNL, que nos decía que uno explicitaba, de manera consciente o insconciente, lo que pensaba. Por lo que el receptor siempre podía saber lo que estabas pensando y sintiendo cuando intentabas comunicarte con el.
Es más, aprendí que eso del sexto sentido tiene que ver con esto. Me pregunta una vez un monitor en un curso ¿has sentido alguna vez que alguien te dice algo pero dudas que sea cierto y no sabes por qué? La respuesta parece fácil. Cuando tu comunicación no verbal no es congruente con tu comunicación verbal, la persona no te cree.
¿Les ha pasado alguna vez?
¿Han sentido que cuando van de compras el vendedor no los convence a pesar de que ustedes no saben nada del producto?
Ese es el mejor ejemplo de la importancia de la comunicación no verbal. El problema es que cuando ocurre, el cliente tampoco lo verbaliza, pues no tiene explicación lógica para demostrarlo, por lo que hace lo que mejor sabemos hacer los clientes; sonreir y buscar otra tienda.
¿Qué podemos hacer para que nuestra comunicación sea completa?
La respuesta teórica es fácil: hacer coincidir ambos tipos. En la práctica es un poco más complejo, pues requiere que de verdad creas todo lo que estás diciendo.
Lo que generalmente aconsejo a los vendedores que me preguntan es que el mejor método es decir siempre la verdad. Si lo que quiere todo vendedor es vender el mejor producto del mercado, entonces no salga a ver a sus clientes mientras no se convenza usted de que tiene el mejor producto en sus manos.
Si no logra que su departamento de marketing o capacitación se lo demuestren, no tiene opción. Vaya a la compañía que tenga el mejor producto del mercado. En esa compañía usted será el mejor vendedor que pueda imaginar.
¿Qué sucederá con usted?
Se sentirá tan seguro que caminará de una manera diferente, más seguro de si mismo.
Pensará que usted le hace un favor a su cliente y lo saludará de una manera agradable y amistosa.
No se apresurará a demostrarle los beneficios que usted tiene planificados para él, sino que esperará, pacientemente, a que el se los vaya pidiendo.
Casi cariñosamente le brindará su producto a su cliente, haciéndole sentir que es el producto único que el estaba esperando.
Como alguna vez me dijo un amigo, "los milagros empiezan a sucederte cuando empiezas a creer de verdad".
Si no me cree, no se preocupe, usted siempre tendrá la razón.
domingo, 8 de julio de 2007
Modelos Mentales
Hay un libro llamado "La Quinta Disciplina" que escribió Peter Senge. En el habla, principalmente, a los directivos de las empresas. Siempre he pensado en que esas elucubraciones nos pueden servir.
Senge cita los modelos mentales dentro de las disciplinas que debe tener toda persona dentro de una organización que quiera progresar. Y los define como aquellos "supuestos hondamente arraigados, generalizaciones e imágenes que influyen sobre nuestro modo de comprender el mundo y actuar. A menudo no tenemos conciencia de nuestros modelos mentales o los efectos que surten sobre nuestra conducta".
Para los vendedores estos modelos son los que hacen la diferencia entre ganar o perder un cliente.
Sun Tzu, hace muchos miles de años atrás, dijo en "El Arte de la Guerra" que los guerreros vencedores ganan primero en su cerebro y después van a la guerra, mientras que los guerreros derrotados, primero van a la guerra y ahí intentan ganar.
De ahí la importancia de los modelos mentales. ¿Qué modelo mental debemos tener los que queremos progresar en el mundo de la venta. El principal es el de la actitud mental positiva, sin lugar a dudas, pero ese es solo el comienzo; aún más importante que eso es pensar siempre en tener un beneficio para nuestros clientes. Si no piensas que este producto es lo mejor para tu cliente, me decía mi jefe cuando comencé, entonces no salgas a la calle.
Por esta razón es que la máxima que siempre me marcó y por la cual me rijo de manera automática es aquella que leí alguna vez en una presentación de ventas, acerca de los buenos vendedores:
“Respetan los sentimientos y actitudes de los clientes; pero, con todo, están convencidos de que sus productos y servicios son algo que sus clientes debieran poseer”
Lamento no haber guardado quien era el autor de la cita, pero supongo que lo importante es el mensaje.
¿Cuál es tu modelo mental? ¿Porqué crees que los clientes debieran comprar tu producto?
solo espero que la respuesta no sea "porque necesito comer este mes".
Hasta la próxima.
Senge cita los modelos mentales dentro de las disciplinas que debe tener toda persona dentro de una organización que quiera progresar. Y los define como aquellos "supuestos hondamente arraigados, generalizaciones e imágenes que influyen sobre nuestro modo de comprender el mundo y actuar. A menudo no tenemos conciencia de nuestros modelos mentales o los efectos que surten sobre nuestra conducta".
Para los vendedores estos modelos son los que hacen la diferencia entre ganar o perder un cliente.
Sun Tzu, hace muchos miles de años atrás, dijo en "El Arte de la Guerra" que los guerreros vencedores ganan primero en su cerebro y después van a la guerra, mientras que los guerreros derrotados, primero van a la guerra y ahí intentan ganar.
De ahí la importancia de los modelos mentales. ¿Qué modelo mental debemos tener los que queremos progresar en el mundo de la venta. El principal es el de la actitud mental positiva, sin lugar a dudas, pero ese es solo el comienzo; aún más importante que eso es pensar siempre en tener un beneficio para nuestros clientes. Si no piensas que este producto es lo mejor para tu cliente, me decía mi jefe cuando comencé, entonces no salgas a la calle.
Por esta razón es que la máxima que siempre me marcó y por la cual me rijo de manera automática es aquella que leí alguna vez en una presentación de ventas, acerca de los buenos vendedores:
“Respetan los sentimientos y actitudes de los clientes; pero, con todo, están convencidos de que sus productos y servicios son algo que sus clientes debieran poseer”
Lamento no haber guardado quien era el autor de la cita, pero supongo que lo importante es el mensaje.
¿Cuál es tu modelo mental? ¿Porqué crees que los clientes debieran comprar tu producto?
solo espero que la respuesta no sea "porque necesito comer este mes".
Hasta la próxima.
miércoles, 4 de julio de 2007
Tips para vendedores
"Haz un cliente, no una venta". Katherine Barchetti
"Las ventas tienen más que ver con la actitud del vendedor que con la actitud del posible comprador". W. Clement Stone
"Los clientes no son estadísticas. Los clientes son personas" Stanley Marcus
"Conocer a los clientes exige salir a la calle y establecer contacto con ella" Guy Kawasaki
"Si aprendes de un fracaso, no has fracasado realmente".
"Recuerda, tus clientes no compran tu producto. Es a ti a quien compran. Y venderán tu producto por tí". Alfred E. Lyon
"La gente compra por sus motivos, no por los tuyos". Stephen E. Heiman
Pero por sobre todo no olvidemos nunca que:
"Vender es un asunto humano"
"Las ventas tienen más que ver con la actitud del vendedor que con la actitud del posible comprador". W. Clement Stone
"Los clientes no son estadísticas. Los clientes son personas" Stanley Marcus
"Conocer a los clientes exige salir a la calle y establecer contacto con ella" Guy Kawasaki
"Si aprendes de un fracaso, no has fracasado realmente".
"Recuerda, tus clientes no compran tu producto. Es a ti a quien compran. Y venderán tu producto por tí". Alfred E. Lyon
"La gente compra por sus motivos, no por los tuyos". Stephen E. Heiman
Pero por sobre todo no olvidemos nunca que:
"Vender es un asunto humano"
Somos pocos?
A raíz de un comentario en el artículo anterior me doy cuenta que no estamos solos. Hay otros u otras como nosotros. El autor del comentario tiene sus propios blogs y uno en particular http://gestech.blogspot.com/ está absolutamente dedicado a la venta.
Luis, te felicito un excelente blog que nos ayudará a mejorar este oficio, arte o profesión en la cual queremos destacar.
Parafraseando tu artículo de la actitud mental positiva; el ciber espacio está a medio llenar.
Un abrazo.
Luis, te felicito un excelente blog que nos ayudará a mejorar este oficio, arte o profesión en la cual queremos destacar.
Parafraseando tu artículo de la actitud mental positiva; el ciber espacio está a medio llenar.
Un abrazo.
martes, 3 de julio de 2007
Cambio de Paradigma
Encontré un artículo en la revista Trend Management (número Oct-Nov 2006), revista que de verdad les recomiendo, que habla del cambio de paradigma en la función de ventas. Es una entrevista a Neil Rackham, un prestigioso gurú de la venta. Autor de varios libros, el último de ellos, Rethinking the sales force, habla de varios temas que pueden ser utilísimos para nosotros.
Comienza por decir que el modelo actual de ventas, al que el denomina del "cazador-recolector" está claramente obsoleto. El consejo para esos dinovendedores es; "Si no dejan de lado sus viejos hábitos y se resisten a entender que vender ya no es sinónimo de persuadir, sino de detectar lass necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resolverlos, los vendedores de cualquier empresa estarán en peligro".
¿por qué es anticuado ese sistema?
Por una razón muy simple. El tiempo necesario para hacer sustentable ese sistema es muy excesivo, ya que al cliente le gusta interactuar, en lo posible, siempre con la misma persona de una empresa y, en segundo lugar, porque ese sistema hace que sea más dificil detectar nuevas oportunidades para nuevos negocios.
Es interasante la visión que tiene de los vendedores; gente que metía presión y quienes eran los únicos que hablaban durante la relación.
¿Cómo hacer el cambio?
No es fácil, pero hay que cambiar la metodología de trabajo desde la presentación de las ventajas percibidas del producto, hacia las preguntas necesarias para saber lo que el cliente necesita de ese producto. Dicho de otra manera hay que averiguar que problemas puede resolver, realmente, mi producto a este cliente.
Además, el autor, es consultado por aquellos productos que se convierten en "commodity". Reiterando que un producto es sólo un instrumento para resolver un problema, aclara que no importa que nuestro instrumento sea igual a otro pues es el vendedor quien hace la diferencia.
Esa diferencia la logrará de acuerdo a la credibilidad que establezca en el cliente. Por eso, advierte, la mayoría de las empresas del mundo, están contratando personas del mismo grado académico del cliente.
Luego de ver la diferencia entre venta transaccional, aquella que solo es por precio y la venta consultiva, aquella que radica en la asesoría, nos entrega un último consejo hacia los jefes de las fuerzas de ventas:
1. Alejar a sus vendedores de las ventas transaccionales y,
2. Que sus vendedores se concentren más a fondo en menos oportunidades, ya que los competidores ya lo están haciendo. Ya decidieron cuales son los clientes que quieren y están dedicando recursos para conquistarlos.
Creo que es un excelente artículo. Independiente de la industria en que usted trabaje, la venta es una sola cosa: resolverle un problema a alguien. Y en ese sentido un dicho que le escucho siempre a un buen amigo; "recuerde que todo lo que usted no haga, alguien lo hará por usted".
¿Qué opinan?
Comienza por decir que el modelo actual de ventas, al que el denomina del "cazador-recolector" está claramente obsoleto. El consejo para esos dinovendedores es; "Si no dejan de lado sus viejos hábitos y se resisten a entender que vender ya no es sinónimo de persuadir, sino de detectar lass necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resolverlos, los vendedores de cualquier empresa estarán en peligro".
¿por qué es anticuado ese sistema?
Por una razón muy simple. El tiempo necesario para hacer sustentable ese sistema es muy excesivo, ya que al cliente le gusta interactuar, en lo posible, siempre con la misma persona de una empresa y, en segundo lugar, porque ese sistema hace que sea más dificil detectar nuevas oportunidades para nuevos negocios.
Es interasante la visión que tiene de los vendedores; gente que metía presión y quienes eran los únicos que hablaban durante la relación.
¿Cómo hacer el cambio?
No es fácil, pero hay que cambiar la metodología de trabajo desde la presentación de las ventajas percibidas del producto, hacia las preguntas necesarias para saber lo que el cliente necesita de ese producto. Dicho de otra manera hay que averiguar que problemas puede resolver, realmente, mi producto a este cliente.
Además, el autor, es consultado por aquellos productos que se convierten en "commodity". Reiterando que un producto es sólo un instrumento para resolver un problema, aclara que no importa que nuestro instrumento sea igual a otro pues es el vendedor quien hace la diferencia.
Esa diferencia la logrará de acuerdo a la credibilidad que establezca en el cliente. Por eso, advierte, la mayoría de las empresas del mundo, están contratando personas del mismo grado académico del cliente.
Luego de ver la diferencia entre venta transaccional, aquella que solo es por precio y la venta consultiva, aquella que radica en la asesoría, nos entrega un último consejo hacia los jefes de las fuerzas de ventas:
1. Alejar a sus vendedores de las ventas transaccionales y,
2. Que sus vendedores se concentren más a fondo en menos oportunidades, ya que los competidores ya lo están haciendo. Ya decidieron cuales son los clientes que quieren y están dedicando recursos para conquistarlos.
Creo que es un excelente artículo. Independiente de la industria en que usted trabaje, la venta es una sola cosa: resolverle un problema a alguien. Y en ese sentido un dicho que le escucho siempre a un buen amigo; "recuerde que todo lo que usted no haga, alguien lo hará por usted".
¿Qué opinan?
sábado, 30 de junio de 2007
El rey de la venta
Dicen que el ganador en el ámbito de la venta es el tigre.
¿A ustedes les parece que el nos pueda enseñar?
Lo que si es claro es que el tigre blanco es una rareza entre los tigres de hoy.
Casi tan raro como encontrar un excelente vendedor, en cualquier industria.
¿Por qué es tan dificil? ¿Qué se necesita para ser un buen vendedor?
Si no están de acuerdo con esto, basta preguntarse, ¿qué nota le pondrían al servicio de post venta del último producto o servicio que compraron?
viernes, 29 de junio de 2007
Mis principios en este mundo
Cuando inicié mi primer curso de ventas, aprendí que existe un mensaje de ventas. Además de eso, aprendí que existe una estructura para ese mensaje. La estructura es muy simple y no ha variado desde aquellos años. Lo dificil, lo verdaderamente complicado, es aplicar esa estructura cuando estás frente a un cliente.
La empresa en la que me formé tuvo la brillante idea de secuestrarnos (si, porque estuvimos una semana apartados del mundo casi sin contacto con otras personas que no fueran nuestros colegas de profesión) en un lugar cercano a Santiago, traer a un gurú de la venta de no me acuerdo que nacionalidad (debe haber sido norteamericano) y tenernos desde las 08:00 de la mañana y hasta las 22:00 en la noche durante 4 días y medio aprendiendo esa estructura. Internalizándola en nuestra mente para que fuera parte de nuestras actitudes de ahí en adelante.
Cuando pasamos por apertura, tuvimos que hacer 10 aperturas diferentes por cada producto de la compañía. Cuando nos tocó enfrentar el tema de las objeciones; 10 objeciones diferentes por producto y por cada tipo de objeción, por supuesto que resueltas. 10 cierres diferentes por tipo de cierre (en esa oportunidad vimos 7 tipos diferentes), también por producto. 10 preguntas por producto por cada uno de los 4 tipos de pregunta.
No sé si funcionó para todos, pero en mí funcionó a la perfección. Hoy respondo en forma automática cuando tengo que estar con un cliente. Y lo hago tanto con los clientes internos como externos.
No creo ser el mejor vendedor, pero tengo la certeza que soy un aporte en cada equipo al que he pertenecido en mi peregrinar por el mundo de las ventas.
En un comentario anterior me pidieron que no pusiera los temas en forma de crítica. Pues bien, acá va en forma de consejo;
Si quieres ser el mejor vendedor tienes que hacer lo mismo que si quieres ser el mejor futbolista o el mejor matemático; hacer miles de ejercicios que te lleven a ser cada día mejor, cada día más rápido, cada día más certero.
Espero que así como funcionó para mí, funcione también para tí.
Ánimo, que el camino sea escarpado es lo que hace que no todos lleguen adonde tu te propusiste.
La empresa en la que me formé tuvo la brillante idea de secuestrarnos (si, porque estuvimos una semana apartados del mundo casi sin contacto con otras personas que no fueran nuestros colegas de profesión) en un lugar cercano a Santiago, traer a un gurú de la venta de no me acuerdo que nacionalidad (debe haber sido norteamericano) y tenernos desde las 08:00 de la mañana y hasta las 22:00 en la noche durante 4 días y medio aprendiendo esa estructura. Internalizándola en nuestra mente para que fuera parte de nuestras actitudes de ahí en adelante.
Cuando pasamos por apertura, tuvimos que hacer 10 aperturas diferentes por cada producto de la compañía. Cuando nos tocó enfrentar el tema de las objeciones; 10 objeciones diferentes por producto y por cada tipo de objeción, por supuesto que resueltas. 10 cierres diferentes por tipo de cierre (en esa oportunidad vimos 7 tipos diferentes), también por producto. 10 preguntas por producto por cada uno de los 4 tipos de pregunta.
No sé si funcionó para todos, pero en mí funcionó a la perfección. Hoy respondo en forma automática cuando tengo que estar con un cliente. Y lo hago tanto con los clientes internos como externos.
No creo ser el mejor vendedor, pero tengo la certeza que soy un aporte en cada equipo al que he pertenecido en mi peregrinar por el mundo de las ventas.
En un comentario anterior me pidieron que no pusiera los temas en forma de crítica. Pues bien, acá va en forma de consejo;
Si quieres ser el mejor vendedor tienes que hacer lo mismo que si quieres ser el mejor futbolista o el mejor matemático; hacer miles de ejercicios que te lleven a ser cada día mejor, cada día más rápido, cada día más certero.
Espero que así como funcionó para mí, funcione también para tí.
Ánimo, que el camino sea escarpado es lo que hace que no todos lleguen adonde tu te propusiste.
lunes, 25 de junio de 2007
De un curso de Técnicas de Venta...
“Si nuestros aspirantes menosprecian la venta, a nuestra empresa o a nuestros clientes, no harán nunca carrera en esta profesión. No importa cuantas técnicas de venta les enseñemos ni lo bien que conozcan las características del producto que representen, sus actitudes negativas surgirán entre líneas en la presentación, indisponiendo a los clientes. No poseen credibilidad inicial. No podrán ni aún vender oro a mitad de precio.”
sábado, 23 de junio de 2007
Definiciones de VENTA
La primera situación que tendremos que plantearnos, digo para ponernos de acuerdo entre nosotros, es lo que significa venta. O, mejor dicho, lo que nosotros vamos a entender por venta.
Según la Real Academia de la Lengua, en Internet, aparece entre otros;
3. f. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.
Parece impropio de una profesión tan multifacética como antigua una descripción tan precaria. A mi humilde juicio, esta descripción no define lo que hacemos los vendedores. Pareciera como si los clientes compraran solos, sin necesidad de alguien más en el proceso. Es decir, en esta definición se necesita un cliente que va de compras y un cajero. No me gusta.
En un diccionario de marketing encontré algo un poco más amplio;
Venta es un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero. También puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual el vendedor pretende influir en el comprador. Alrededor de la acción de vender, la empresa, despliega una serie de funciones como la fuerza de ventas, la publicidad, la investigación de marketing, la promoción, etc.
Si bien mantiene el tenor en el resultado final, lo que me parece muy correcto, deja muy ambigua la parte inicial y central del proceso de ventas y que, en mi opinión, son las que harán un cierre exitoso, o no, de la venta.
Cuando participé en la venta piramidal la definición era super simple;
Venta es hacer que alguien haga algo que no tenía planificado hacer, pero por su propio bien.
En aquellos tiempos me gustaba esa definición y, ahora que la reviso, creo que involucra todo el proceso y hace que la función del vendedor sea primordial y se le quite el estigma negativo de querer encajar algo.
¿Qué les parecen estas definiciones? ¿Alguien puede aportar otra?
Sería espectacular contar con otras definiciones u otras formas de ver este concepto.
Según la Real Academia de la Lengua, en Internet, aparece entre otros;
3. f. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.
Parece impropio de una profesión tan multifacética como antigua una descripción tan precaria. A mi humilde juicio, esta descripción no define lo que hacemos los vendedores. Pareciera como si los clientes compraran solos, sin necesidad de alguien más en el proceso. Es decir, en esta definición se necesita un cliente que va de compras y un cajero. No me gusta.
En un diccionario de marketing encontré algo un poco más amplio;
Venta es un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero. También puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual el vendedor pretende influir en el comprador. Alrededor de la acción de vender, la empresa, despliega una serie de funciones como la fuerza de ventas, la publicidad, la investigación de marketing, la promoción, etc.
Si bien mantiene el tenor en el resultado final, lo que me parece muy correcto, deja muy ambigua la parte inicial y central del proceso de ventas y que, en mi opinión, son las que harán un cierre exitoso, o no, de la venta.
Cuando participé en la venta piramidal la definición era super simple;
Venta es hacer que alguien haga algo que no tenía planificado hacer, pero por su propio bien.
En aquellos tiempos me gustaba esa definición y, ahora que la reviso, creo que involucra todo el proceso y hace que la función del vendedor sea primordial y se le quite el estigma negativo de querer encajar algo.
¿Qué les parecen estas definiciones? ¿Alguien puede aportar otra?
Sería espectacular contar con otras definiciones u otras formas de ver este concepto.
La Venta es una ACTITUD
Tuve la oportunidad de participar (no creo que la palabra correcta sea trabajar) en una empresa de venta directa. Si. De esas que funcionan haciendo pirámides. Aclarando que no creo haber estafado jamás a nadie, les cuento que creo haber aprendido muchísimo en ese lugar.
Había ingresado hacía poco tiempo a un empleo en ventas y, casualmente, conocí a un competidor cuando salía de donde un cliente. Al verme con cara de nuevo me saludo afectuosamente y me conversó mientras me tocaba esperar mi turno. El tipo era simpático y me dijo que no pensaba estar en todo para siempre.
¿Te gustan los negocios? me preguntó casi sin querer.
Tras responder que por supuesto, me invitó a una reunión para futuros empresarios.
Al llegar el ambiente era fabuloso. El tipo que me había invitado salió a recibirme al tiempo que me presentaba a todo el mundo. Cuando supo qué había estudiado se preocupó de presentarme a otros iguales a mí. Eso me hizo entrar en confianza. Además que abundaban los médicos, ingenieros, arquitectos, enfermeras, entre los que recuerdo. Había una sola cosa en común. Estaban todos felices. Y como yo quería ser feliz. No les costó nada convencerme de ingresar.
Al otro día recién caí en la cuenta de que, sin saber nada, había dado un cheque por un valor bastante alto y me llegarían unos productos a mi casa, los cuales me ayudarían a vender. Lo único que entendí era que yo debía invitar a otros a que trabajaran conmigo.
La magia desapareció a los pocos días cuando todos mis invitados, que llegaban igual que yo, se iban sin ingresar y diciéndome que esto era una estafa.
Conocí mucha gente en esa actividad. La mayoría pasaba por ahí. Incluso algunos firmaban el cheque y jamás regresaban.
La base de la actividad era generar redes. Y para ello te mantenían vinculado todo el tiempo. Muchas reuniones y mucha, pero mucha capacitación. Siempre en hoteles de lujo y siempre de cuello y corbata. Para convertirte en un empresario, decían, primero tienes que compartarte como un empresario.
Asistí a tantas capaciataciones. Dentro y fuera del país. Y la verdad es que eran únicas. No quería salir de ahí. El único lema era: "la venta es un 99% de entusiasmo y un 1% de técnica". Yo me convencí. Hasta el día de hoy lo creo. Si, a lo mejor, podemos revisar los porcentajes, pero saben. Sin entusiasmo no importa cuanta técnica poseas.
Por eso es que en ventas lo más importante es saber comunicar todo lo que sabes, por poco que sea. Y, porque, la mayoría de la gente querrá escuchar siempre a un tipo entretenido por último para reír un rato, y desecharan rápidamente a un tipo triste y amargado.
Hay gente que dice que la vida es una actitud. Eso os lleva a plantearnos que, entonces, la venta es parte de la vida. Como cualquier cosa que hagas. Como decía mi padre; no me importa que seas el basurero de la calle, siempre y cuando intentes ser el mejor basurero que se haya conocido.
Hay que recordar que hay una gran diferencia entre hacer algo por obligación y hacerlo por gusto. Esa es la cuestión; el gusto mejora la acitud.
Había ingresado hacía poco tiempo a un empleo en ventas y, casualmente, conocí a un competidor cuando salía de donde un cliente. Al verme con cara de nuevo me saludo afectuosamente y me conversó mientras me tocaba esperar mi turno. El tipo era simpático y me dijo que no pensaba estar en todo para siempre.
¿Te gustan los negocios? me preguntó casi sin querer.
Tras responder que por supuesto, me invitó a una reunión para futuros empresarios.
Al llegar el ambiente era fabuloso. El tipo que me había invitado salió a recibirme al tiempo que me presentaba a todo el mundo. Cuando supo qué había estudiado se preocupó de presentarme a otros iguales a mí. Eso me hizo entrar en confianza. Además que abundaban los médicos, ingenieros, arquitectos, enfermeras, entre los que recuerdo. Había una sola cosa en común. Estaban todos felices. Y como yo quería ser feliz. No les costó nada convencerme de ingresar.
Al otro día recién caí en la cuenta de que, sin saber nada, había dado un cheque por un valor bastante alto y me llegarían unos productos a mi casa, los cuales me ayudarían a vender. Lo único que entendí era que yo debía invitar a otros a que trabajaran conmigo.
La magia desapareció a los pocos días cuando todos mis invitados, que llegaban igual que yo, se iban sin ingresar y diciéndome que esto era una estafa.
Conocí mucha gente en esa actividad. La mayoría pasaba por ahí. Incluso algunos firmaban el cheque y jamás regresaban.
La base de la actividad era generar redes. Y para ello te mantenían vinculado todo el tiempo. Muchas reuniones y mucha, pero mucha capacitación. Siempre en hoteles de lujo y siempre de cuello y corbata. Para convertirte en un empresario, decían, primero tienes que compartarte como un empresario.
Asistí a tantas capaciataciones. Dentro y fuera del país. Y la verdad es que eran únicas. No quería salir de ahí. El único lema era: "la venta es un 99% de entusiasmo y un 1% de técnica". Yo me convencí. Hasta el día de hoy lo creo. Si, a lo mejor, podemos revisar los porcentajes, pero saben. Sin entusiasmo no importa cuanta técnica poseas.
Por eso es que en ventas lo más importante es saber comunicar todo lo que sabes, por poco que sea. Y, porque, la mayoría de la gente querrá escuchar siempre a un tipo entretenido por último para reír un rato, y desecharan rápidamente a un tipo triste y amargado.
Hay gente que dice que la vida es una actitud. Eso os lleva a plantearnos que, entonces, la venta es parte de la vida. Como cualquier cosa que hagas. Como decía mi padre; no me importa que seas el basurero de la calle, siempre y cuando intentes ser el mejor basurero que se haya conocido.
Hay que recordar que hay una gran diferencia entre hacer algo por obligación y hacerlo por gusto. Esa es la cuestión; el gusto mejora la acitud.
martes, 19 de junio de 2007
EL VENDEDOR
Y en aquellos días, entraba por las puertas de la ciudad un vendedor llegado de países remotos y ocurría que a medida que transcurría la jornada vendía en abundancia.
Y en aquella ciudad estaban los que tomaban pedidos y éstos habían pasado sus días sumando sus hojas de coartadas y estaban poderosamente sorprendidos. Se decían los unos a los otros, “¡Diablos! ¿Cómo lo consigue?”
Y así ocurrió que muchos se juntaron en la trastienda y había entre ellos un adivino y éste era un tipo listo. Y, hablando le preguntaron: “¿Cómo es que este forastero logró lo imposible?”
A lo cual el adivino respondió: “Aquel del cual habláis es un espabilado. Se levanta de madrugada y sale lleno de entusiasmo. No pronuncia quejas ni conoce el desespero. Viste de púrpura y del mejor lino, mientras vosotros andáis con los pantalones sin planchar”.
“Mientras os juntáis aquí diciéndoos el uno al otro “En verdad que es éste un mal día para trabajar”, él ya ha partido y cuando llega la hora undécima no necesita coartada. Sabe lo que tiene que decir y los que quisieran darle largas, le hacen pedidos. Le dicen NO cuando entra, mas al salir sus nombres estaban inscritos en la línea que tiene puntos”.
“Lleva consigo los dos ángeles, inspiración y transpiración, y trabaja como negro. Y yo, en verdad os digo, id y haced lo propio”.
AUTOR DESCONOCIDO
Con esta lectura comenzaba mi primer curso de ventas. Hace ya varios años, de eso no vamos a hablar. Lo concreto es que han pasado los años y, cada vez que lo leo, siento que es lo que necesito leer para volver a comenzar.
Aquí pretendo construir un pequeño rincón donde nos juntemos los que vivimos de las ventas. Aquellos que necesitamos reinventarnos día a día para llevar el sustento a nuestros hogares. Aquellos que, todos los días, partimos nuevamente de cero. Aquellos que hacemos de la presión de los resultados el elixir de nuestra alegre vida.
Pero también para aquellos que, como más de una vez me ha pasado, nos sentimos mal o casi deprimidos por no lograr el ansiado cierre. Que cuando nos llaman de la oficina central saltamos ante la incertidumbre.
Es de esperar que esta ventana la hagas tuya. En ventas todas las historias sirven. Yo colaboré con una. ¿Cuál es la tuya?
Y en aquella ciudad estaban los que tomaban pedidos y éstos habían pasado sus días sumando sus hojas de coartadas y estaban poderosamente sorprendidos. Se decían los unos a los otros, “¡Diablos! ¿Cómo lo consigue?”
Y así ocurrió que muchos se juntaron en la trastienda y había entre ellos un adivino y éste era un tipo listo. Y, hablando le preguntaron: “¿Cómo es que este forastero logró lo imposible?”
A lo cual el adivino respondió: “Aquel del cual habláis es un espabilado. Se levanta de madrugada y sale lleno de entusiasmo. No pronuncia quejas ni conoce el desespero. Viste de púrpura y del mejor lino, mientras vosotros andáis con los pantalones sin planchar”.
“Mientras os juntáis aquí diciéndoos el uno al otro “En verdad que es éste un mal día para trabajar”, él ya ha partido y cuando llega la hora undécima no necesita coartada. Sabe lo que tiene que decir y los que quisieran darle largas, le hacen pedidos. Le dicen NO cuando entra, mas al salir sus nombres estaban inscritos en la línea que tiene puntos”.
“Lleva consigo los dos ángeles, inspiración y transpiración, y trabaja como negro. Y yo, en verdad os digo, id y haced lo propio”.
AUTOR DESCONOCIDO
Con esta lectura comenzaba mi primer curso de ventas. Hace ya varios años, de eso no vamos a hablar. Lo concreto es que han pasado los años y, cada vez que lo leo, siento que es lo que necesito leer para volver a comenzar.
Aquí pretendo construir un pequeño rincón donde nos juntemos los que vivimos de las ventas. Aquellos que necesitamos reinventarnos día a día para llevar el sustento a nuestros hogares. Aquellos que, todos los días, partimos nuevamente de cero. Aquellos que hacemos de la presión de los resultados el elixir de nuestra alegre vida.
Pero también para aquellos que, como más de una vez me ha pasado, nos sentimos mal o casi deprimidos por no lograr el ansiado cierre. Que cuando nos llaman de la oficina central saltamos ante la incertidumbre.
Es de esperar que esta ventana la hagas tuya. En ventas todas las historias sirven. Yo colaboré con una. ¿Cuál es la tuya?
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