Negociación

Una de las cosas más importantes en negociación es el marco valórico en el cual se desenvolverán las partes. La negociación podría llegar a ser muy dura, eso no cabe duda. Las presiones en ambas contrapartes podrían llegar a grados casi insostenibles, eso todos lo imaginamos.
Hay negociaciones donde hay mucho dinero en juego y es poco el valor de la relación. También es cierto.
Pero nada, entiéndase bien, nada podría justificar que aflorase la mentira o el engaño.
El mundo no puede regirse por esos códigos.
¡Pero es que sucede! - dirán los prácticos.
Es cierto, sucede.
Pero, como alguna vez alguien dijo, "lo importante no es lo que sucede, sino lo que tu haces frente a lo que sucede"....
Negociamos a diario. Casi todas las actividades del día las negociamos. Incluso temas tan simples, como ¿quién contesta el teléfono? Hazlo tu porque estoy ocupada. Mejor tu por que estoy más lejos. Es una negociación. Como en la vida, a veces se gana y a veces se pierde...
Y sucede que la venta, tal como la conocemos, es una negociación. Entonces tenemos que saber cuál es nuestro marco ético porque de lo contrario nos tendríamos que hacer cargo de frases como;
"Tengan cuidado con ese que trabaja en ventas" o "para vender hay que saber mentir" o "estos gallos de ventas inventan cada cosa con tal de vender".
...
Hace pocos días atrás pude preseciar un juego de roles con negociación, donde todos los grupos en juego se engañaban con tal de obtener la más alta rentabilidad en sus libros. Esta situación me puso incómodo. La situación empeoró cuando todos los grupos se decían cosas como "sabíamos que ustedes no eran de confiar, por lo que los engañamos nosotros primero". La situación me dejó perplejo cuando el profesor del taller comentó que esto no era nada, que otros grupos se sacan los ojos en estos juegos y que estos grupos se habían portado muy bien...
Nada dijo el buen profesor acerca de lo mal que es engañar al otro. Muy por el contrario nos enseñó que eso era lo que sucedía en la realidad. Y, en seguida, nos dio algunas cifras chilenas que demuestran que no hay confianza en Chile para negociar.
Se que la mayoría estará pensando en que es solo un juego. Lejos de calmar mi ansiedad, este punto lo acrecienta...
Los juegos nos permiten inferir reacciones en la vida real. El fútbol es un juego, lo sabemos, pero las reacciones que se dan dentro de la cancha uno las extrapola a la vida real. ¿Porqué sería diferente en este caso?
¿Puede haber una negociación donde una de las partes gane mediante el engaño?
Me cuesta creerlo, pero, en Chile, tal parece que todo puede ser...