Ese cliente satisfecho..... con la competencia

El último tipo de objeción, basada en satisfacción con el tratamiento actual es uno de los que más complica de tratar a los vendedores.
En general se da un ambiente bastante belicoso en el tema de las ventas. La mayoría de las veces, alimentado por la Gerencia, que habla de ejércitos, enemigos, matar o morir, etc. En ese ambiente es fácil confundirse y tirar a matar cuando nos mencionan la competencia. Peor aún cuando el cliente nos manifiesta que está satisfecho con ellos (porque además nos desafía a que le digamos porque tendría que cambiarse a nosotros).
La técnica es bastante simple. Lo primero que hay que hacer es manifestar aparente acuerdo (aparente, no total; no es necesario que usted le manifieste que también prefiere esa marca, por ejemplo). Algunas frases que nos pueden ayudar en este caso son:
"Si bien a primera vista parece una buena decisión"
"En efecto, antes eso era así"
"Al parecer esa es una buena decisión para tal necesidad"
Lo del aparente acuerdo sirve también pues el cliente siente que usted quiere lo mejor para el, no solo venderle un producto. En ese aparente acuerdo usted debe dejarle claro que esa era la mejor decisión que tenía antes de saber lo que usted acaba de decirle. Es decir, esa era la marca del pasado. Usted trae la marca del hoy en adelante: el futuro.
Después usted debe dar las ventajas que su marca tiene frente a la marca de su cliente. No está de más decir que lo más importante en este momento es el conocimiento acabado, en profundidad, tanto de mi marca como de la competencia, para colocar todas las ventajas frente a esa marca, no a la generalidad. Las ventajas deben ser dadas de una en una y abordadas completamente. Si no tiene tiempo, elija la que considere más importante de abordar frente a esa marca y desarróllela en extenso.
Una vez realizado esto, tendrá un cliente que, al menos, querrá probar lo que usted le ofrece. Ese es un inmenso avance. La mayor parte de la gente que prueba un producto con conocimiento de él, se queda con esa marca.
¿Qué ha pasado con usted cuando ha cambiado de un producto a otro? ¿Porqué lo ha hecho? ¿qué lo motivó?
Recuerde, las objeciones no son importantes....
Es nuestra actitud hacia ellas lo que nos lleva al éxito.