sábado, 30 de junio de 2007

El rey de la venta


Dicen que el ganador en el ámbito de la venta es el tigre.

¿A ustedes les parece que el nos pueda enseñar?

Lo que si es claro es que el tigre blanco es una rareza entre los tigres de hoy.

Casi tan raro como encontrar un excelente vendedor, en cualquier industria.

¿Por qué es tan dificil? ¿Qué se necesita para ser un buen vendedor?

Si no están de acuerdo con esto, basta preguntarse, ¿qué nota le pondrían al servicio de post venta del último producto o servicio que compraron?

viernes, 29 de junio de 2007

Mis principios en este mundo

Cuando inicié mi primer curso de ventas, aprendí que existe un mensaje de ventas. Además de eso, aprendí que existe una estructura para ese mensaje. La estructura es muy simple y no ha variado desde aquellos años. Lo dificil, lo verdaderamente complicado, es aplicar esa estructura cuando estás frente a un cliente.
La empresa en la que me formé tuvo la brillante idea de secuestrarnos (si, porque estuvimos una semana apartados del mundo casi sin contacto con otras personas que no fueran nuestros colegas de profesión) en un lugar cercano a Santiago, traer a un gurú de la venta de no me acuerdo que nacionalidad (debe haber sido norteamericano) y tenernos desde las 08:00 de la mañana y hasta las 22:00 en la noche durante 4 días y medio aprendiendo esa estructura. Internalizándola en nuestra mente para que fuera parte de nuestras actitudes de ahí en adelante.
Cuando pasamos por apertura, tuvimos que hacer 10 aperturas diferentes por cada producto de la compañía. Cuando nos tocó enfrentar el tema de las objeciones; 10 objeciones diferentes por producto y por cada tipo de objeción, por supuesto que resueltas. 10 cierres diferentes por tipo de cierre (en esa oportunidad vimos 7 tipos diferentes), también por producto. 10 preguntas por producto por cada uno de los 4 tipos de pregunta.
No sé si funcionó para todos, pero en mí funcionó a la perfección. Hoy respondo en forma automática cuando tengo que estar con un cliente. Y lo hago tanto con los clientes internos como externos.
No creo ser el mejor vendedor, pero tengo la certeza que soy un aporte en cada equipo al que he pertenecido en mi peregrinar por el mundo de las ventas.
En un comentario anterior me pidieron que no pusiera los temas en forma de crítica. Pues bien, acá va en forma de consejo;
Si quieres ser el mejor vendedor tienes que hacer lo mismo que si quieres ser el mejor futbolista o el mejor matemático; hacer miles de ejercicios que te lleven a ser cada día mejor, cada día más rápido, cada día más certero.
Espero que así como funcionó para mí, funcione también para tí.
Ánimo, que el camino sea escarpado es lo que hace que no todos lleguen adonde tu te propusiste.

lunes, 25 de junio de 2007

De un curso de Técnicas de Venta...


“Si nuestros aspirantes menosprecian la venta, a nuestra empresa o a nuestros clientes, no harán nunca carrera en esta profesión. No importa cuantas técnicas de venta les enseñemos ni lo bien que conozcan las características del producto que representen, sus actitudes negativas surgirán entre líneas en la presentación, indisponiendo a los clientes. No poseen credibilidad inicial. No podrán ni aún vender oro a mitad de precio.”

sábado, 23 de junio de 2007

Definiciones de VENTA

La primera situación que tendremos que plantearnos, digo para ponernos de acuerdo entre nosotros, es lo que significa venta. O, mejor dicho, lo que nosotros vamos a entender por venta.
Según la Real Academia de la Lengua, en Internet, aparece entre otros;
3. f. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.
Parece impropio de una profesión tan multifacética como antigua una descripción tan precaria. A mi humilde juicio, esta descripción no define lo que hacemos los vendedores. Pareciera como si los clientes compraran solos, sin necesidad de alguien más en el proceso. Es decir, en esta definición se necesita un cliente que va de compras y un cajero. No me gusta.
En un diccionario de marketing encontré algo un poco más amplio;
Venta es un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero. También puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual el vendedor pretende influir en el comprador. Alrededor de la acción de vender, la empresa, despliega una serie de funciones como la fuerza de ventas, la publicidad, la investigación de marketing, la promoción, etc.
Si bien mantiene el tenor en el resultado final, lo que me parece muy correcto, deja muy ambigua la parte inicial y central del proceso de ventas y que, en mi opinión, son las que harán un cierre exitoso, o no, de la venta.
Cuando participé en la venta piramidal la definición era super simple;
Venta es hacer que alguien haga algo que no tenía planificado hacer, pero por su propio bien.
En aquellos tiempos me gustaba esa definición y, ahora que la reviso, creo que involucra todo el proceso y hace que la función del vendedor sea primordial y se le quite el estigma negativo de querer encajar algo.
¿Qué les parecen estas definiciones? ¿Alguien puede aportar otra?
Sería espectacular contar con otras definiciones u otras formas de ver este concepto.

La Venta es una ACTITUD

Tuve la oportunidad de participar (no creo que la palabra correcta sea trabajar) en una empresa de venta directa. Si. De esas que funcionan haciendo pirámides. Aclarando que no creo haber estafado jamás a nadie, les cuento que creo haber aprendido muchísimo en ese lugar.
Había ingresado hacía poco tiempo a un empleo en ventas y, casualmente, conocí a un competidor cuando salía de donde un cliente. Al verme con cara de nuevo me saludo afectuosamente y me conversó mientras me tocaba esperar mi turno. El tipo era simpático y me dijo que no pensaba estar en todo para siempre.
¿Te gustan los negocios? me preguntó casi sin querer.
Tras responder que por supuesto, me invitó a una reunión para futuros empresarios.
Al llegar el ambiente era fabuloso. El tipo que me había invitado salió a recibirme al tiempo que me presentaba a todo el mundo. Cuando supo qué había estudiado se preocupó de presentarme a otros iguales a mí. Eso me hizo entrar en confianza. Además que abundaban los médicos, ingenieros, arquitectos, enfermeras, entre los que recuerdo. Había una sola cosa en común. Estaban todos felices. Y como yo quería ser feliz. No les costó nada convencerme de ingresar.
Al otro día recién caí en la cuenta de que, sin saber nada, había dado un cheque por un valor bastante alto y me llegarían unos productos a mi casa, los cuales me ayudarían a vender. Lo único que entendí era que yo debía invitar a otros a que trabajaran conmigo.
La magia desapareció a los pocos días cuando todos mis invitados, que llegaban igual que yo, se iban sin ingresar y diciéndome que esto era una estafa.
Conocí mucha gente en esa actividad. La mayoría pasaba por ahí. Incluso algunos firmaban el cheque y jamás regresaban.
La base de la actividad era generar redes. Y para ello te mantenían vinculado todo el tiempo. Muchas reuniones y mucha, pero mucha capacitación. Siempre en hoteles de lujo y siempre de cuello y corbata. Para convertirte en un empresario, decían, primero tienes que compartarte como un empresario.
Asistí a tantas capaciataciones. Dentro y fuera del país. Y la verdad es que eran únicas. No quería salir de ahí. El único lema era: "la venta es un 99% de entusiasmo y un 1% de técnica". Yo me convencí. Hasta el día de hoy lo creo. Si, a lo mejor, podemos revisar los porcentajes, pero saben. Sin entusiasmo no importa cuanta técnica poseas.
Por eso es que en ventas lo más importante es saber comunicar todo lo que sabes, por poco que sea. Y, porque, la mayoría de la gente querrá escuchar siempre a un tipo entretenido por último para reír un rato, y desecharan rápidamente a un tipo triste y amargado.
Hay gente que dice que la vida es una actitud. Eso os lleva a plantearnos que, entonces, la venta es parte de la vida. Como cualquier cosa que hagas. Como decía mi padre; no me importa que seas el basurero de la calle, siempre y cuando intentes ser el mejor basurero que se haya conocido.
Hay que recordar que hay una gran diferencia entre hacer algo por obligación y hacerlo por gusto. Esa es la cuestión; el gusto mejora la acitud.

martes, 19 de junio de 2007

EL VENDEDOR

Y en aquellos días, entraba por las puertas de la ciudad un vendedor llegado de países remotos y ocurría que a medida que transcurría la jornada vendía en abundancia.
Y en aquella ciudad estaban los que tomaban pedidos y éstos habían pasado sus días sumando sus hojas de coartadas y estaban poderosamente sorprendidos. Se decían los unos a los otros, “¡Diablos! ¿Cómo lo consigue?”
Y así ocurrió que muchos se juntaron en la trastienda y había entre ellos un adivino y éste era un tipo listo. Y, hablando le preguntaron: “¿Cómo es que este forastero logró lo imposible?”
A lo cual el adivino respondió: “Aquel del cual habláis es un espabilado. Se levanta de madrugada y sale lleno de entusiasmo. No pronuncia quejas ni conoce el desespero. Viste de púrpura y del mejor lino, mientras vosotros andáis con los pantalones sin planchar”.
“Mientras os juntáis aquí diciéndoos el uno al otro “En verdad que es éste un mal día para trabajar”, él ya ha partido y cuando llega la hora undécima no necesita coartada. Sabe lo que tiene que decir y los que quisieran darle largas, le hacen pedidos. Le dicen NO cuando entra, mas al salir sus nombres estaban inscritos en la línea que tiene puntos”.
“Lleva consigo los dos ángeles, inspiración y transpiración, y trabaja como negro. Y yo, en verdad os digo, id y haced lo propio”.
AUTOR DESCONOCIDO

Con esta lectura comenzaba mi primer curso de ventas. Hace ya varios años, de eso no vamos a hablar. Lo concreto es que han pasado los años y, cada vez que lo leo, siento que es lo que necesito leer para volver a comenzar.
Aquí pretendo construir un pequeño rincón donde nos juntemos los que vivimos de las ventas. Aquellos que necesitamos reinventarnos día a día para llevar el sustento a nuestros hogares. Aquellos que, todos los días, partimos nuevamente de cero. Aquellos que hacemos de la presión de los resultados el elixir de nuestra alegre vida.
Pero también para aquellos que, como más de una vez me ha pasado, nos sentimos mal o casi deprimidos por no lograr el ansiado cierre. Que cuando nos llaman de la oficina central saltamos ante la incertidumbre.
Es de esperar que esta ventana la hagas tuya. En ventas todas las historias sirven. Yo colaboré con una. ¿Cuál es la tuya?