miércoles, 4 de julio de 2007

Tips para vendedores

"Haz un cliente, no una venta". Katherine Barchetti
"Las ventas tienen más que ver con la actitud del vendedor que con la actitud del posible comprador". W. Clement Stone
"Los clientes no son estadísticas. Los clientes son personas" Stanley Marcus
"Conocer a los clientes exige salir a la calle y establecer contacto con ella" Guy Kawasaki
"Si aprendes de un fracaso, no has fracasado realmente".
"Recuerda, tus clientes no compran tu producto. Es a ti a quien compran. Y venderán tu producto por tí". Alfred E. Lyon
"La gente compra por sus motivos, no por los tuyos". Stephen E. Heiman
Pero por sobre todo no olvidemos nunca que:
"Vender es un asunto humano"

38 comentarios:

Rodrigo dijo...

Oi, achei teu blog pelo google tá bem interessante gostei desse post. Quando der dá uma passada pelo meu blog, é sobre camisetas personalizadas, mostra passo a passo como criar uma camiseta personalizada bem maneira. Se você quiser linkar meu blog no seu eu ficaria agradecido, até mais e sucesso. (If you speak English can see the version in English of the Camiseta Personalizada. If he will be possible add my blog in your blogroll I thankful, bye friend).

Anónimo dijo...

estoy de acuerdo tu jefe no te ve apagar xlas casi ventas si no xlas ventas besos

john dijo...

El tips de vendedores motiva mas allá de la razón, si el vendedor escucha y valora el mensaje que se le entrega, así como también cada vendedor impone su sello personal eso es innegable. Vender es un asunto humano, diría probablemente Humberto Maturana, si yo vendedor me ofrezco legítimamente al otro en el acto de comunicar eso que vendo, seguramente nos escuchamos y si lo que ofrezco satisface tus necesidades podemos llegar a acuerdo. En esta comida que son las ventas el ingrediente de la actitud es decisivo, "nunca se ha logrado nada sin entusiasmo" dice un muro de mi barrio. Pienso que un buen vendedor es aquel que esta atento a las necesidades del que compra, que pone su experiencia al servicio de esas necesidades y conoce bien su producto comunicando lo que realmente este ofrece ganándose pronto, no solo una venta, sino como bien tu dices un cliente.
Hay seguramente mucha literatura sobre esto que planteas, yo me quedo con lo “humano de la venta” en el sentido mas amplio y con la “actitud” del que vende, la segunda salva al vendedor de la primera cuando las variables de los humano van mas allá de sus posibilidades. Es como el amor también es un asunto humano, los hay unilaterales, platónicos irrevocables, pero siguiendo con las citas de los muros de mi barrio, “hay besos en la noche que brillan como luciérnagas”

Jacky dijo...

Después de leer tu artículo del año 2007 me doy cuenta que sigue totalmente vigente tu apreciación de lo que dice en su entrevista Neil Rackham ya que hoy en dia se enseña este método en los cursos más avanzados de ventas.
Lo que se refiere al cambio de paradigma, claramente hay un antes y un después, debido al profundo proceso de transformación durante estos años. Antes al vendedor se le llamaba cazador refiriéndose a su forma de vender que se basaba en persuadir al cliente muchas veces acosandolo, sin importar si su producto podia resolver en forma eficiente sus necesidades.
Concuerdo con la visión que busca establecer una relación con el cliente una empatia que nos permite darnos cuentas de sus necesidades satisfaciéndolas, sin perder de vista nuestros objetivos, logrando credibilidad y confianza y creando una relación que permanecera en el tiempo.
Como hacerlo? Pienso que cultivando nuestras capacidades de relacionarnos con nuestro cliente y creando una resonancia con él, debemos entonces capacitarnos, estudiar y conocer sus necesidades para posicionarnos en el tiempo.
Nunca olvidarnos de la competencia, que esta pensando en lo mismo, cada vez hay más personas que se dedican a la venta, por lo que debemos recordar que UN VENDEDOR NO ES UN SIMPLE IMPULSOR de un producto, tambien depende de mi hacer la diferencia. Jacqueline Jaramillo.

andrea dijo...

El tips para vendedores se refiere a que el vendedor debe poner su sello personal en la forma de ofrecer el producto que promociona, de esta manera se aumenta la credibilidad frente a un posible cliente, se debe mostrar interes y preocupación en el posible comprador ver sus necesidades y tratar de setisfacerlas de esta manera se crean lazos para que el cliente relacione el producto, la preocupación y la buena atención con el vendedor.

Natalia Salinas dijo...

El oficio y experticie de un vendedor es sumamente rescatable ya que es una tarea ardua y constantemente;ya que tiene la misión y el objetivo de cautivar,encantar y persuadir a los consumidores para que adquieran y por ende compren los productos u servicios que estos vendan. Cabe resaltar que dicha tarea ha ido en evolución, desde el termino de la segunda guerra mundial, donde los consumidores tienen gustos más diversos; los cuales sin importancia hay que satisfacerlos a cabalidad, tal cual es la escencia del marketing.

Es aquí donde el papel del vendor juega un rol primodial entre el y lso clientes, donde surge variables como: confianza,lealtad,prestancia y seguridad entre ambas partes, ya que teniendolas surguira lo que muy pocas veces escuchamos la fidelización, la cual hay que mantenerla y perdurarla por el tiempo,teniendo en cuenta que la conformidad de un cliente atrae a otro cliente, ejerciendo el marketing de boca a boca, por el contrario un cliente insastisfecho,le dira a 10 personas, por ende potenciales clientes que no confien en esa marca (representada por un vendedor), concluyendo el fracaso de un vendedor, arrastrando consigo a la marca.

Lo mencionado nos da para pensar que la actividad de un vendedor no se basa solo en ofrecer un porducto u servicio, si no en en cumulo de conocimientos y actitudes que tienen que estar aflorando continuamente, para poder lograr sus metas y objetivos.

Natalia Salias

Mathias Vasquez dijo...

El vender siempre ha estado en nuestra cultura desde tiempos remotos ya sean trueques o ventas directamente pero el vendedor de antaño solo le importaba su persona y solo autobeneficiarce.
Pero este modelo de vendedores quedop en el pasado, ya se deve empezar a creer mucho mas en un vendedor, las cosas han estado cambiendo referente al tema un buen vendedor tiene la capacidad de interactuar con el cliente, saber sus inquietudes y tambien responderlas, asi dejar a nuestro posible cliente con una buena imprecion nuestra despues de ofrecer nuestro producto, ya que podria ser un agrado para el cuando le ofrescamos un nuevo producto y lo mejor pueden venir recomendaciones y asi ganar clientes nuevos, nosotros como vendedores devemos tener nuestros 5 sentidos hacia el cliente y estar 100 concentrado en sus actitudes, gestos y palabras que nos pueden ser de gran utilidad al momento de concretar la venta es ahy donde saco tu frase y titulo del blog EL ARTE DE VENDER ya que un buen vendedor siempre tendra exito, nunca fracasos solo pueden haber errores pero de esos se trata todo no? estar siempre aprendiendo. Pero no se puede pasar por alto mirar a nuestro al rededor ya que tambien se pueden obtener grandes tips para nuestro obejetivo observar a la competencia,el como se comporta, que objetos usa, que es lo que hace bien o mal todas estas cosas nos harán un gran ARTISTA en la venta.
Saludos
Mathias Vasquez

Catherine Wallberg Nuñez dijo...

Desempeñarse en ventas sin duda es un artificio que debe apoyarse en herramientas, y estas van cimentadas en tener la claridad de las necesidades que buscan una satisfacción, llamese personal, familiar o profesional. Para lograr eso se debe buscar el conocer e interiorizar esas necesidades para dar con el punto exacto para atraer a ese potencial cliente, claramente resolviendo esa necesidad. Por ende lo primordial es darse el tiempo de conocer, preguntar, consultar y resolver estas necesidades, aplicando modelos y técnicas que ayuden, pero siempre con un sello original y caracteristico. Así será quizá más simple conquistar al cliente y mantenerlo fiel. sin olvidarlo ni menos desecharlo aunque el objetivo este logrado, ya que siempre "ese cliente" volverá y traerá probablemente a otros con él.
Catherine Wallberg Nuñez

carolina dijo...

En mi trabajo actual me he dado cuenta que la venta tiene mucho que ver con la actitud del vendedor, y la llegada de este hacia un potencial cliente, ya que si estas con mala dispocision o no conoces tu producto nadie te va a comprar. Carolina Segura.

Anónimo dijo...

vender es un asunto humano, creo que esta frase es clave para entender lo importante y el significado de realizar una buena venta.
¿porque? creo que una venta personalizada puede llegar facilmente al exito, porque es el vendedor quien se encarga de averiguar la necesidades del cliente, el interes que este tiene y poder brindarle toda la ayuda necesaria, y resolver sus inquietues de manera que el cliente pueda darle valor al producto que le estamos ofreciedo y lo evalue con una base, que es la que nosotros le aportamos. De esta idea tambien se deduce que las ventas tienen que ver con la actitud del vendedor, porque dependera de mi interes, y preocupacion para que el cliente pueda comprar, y adoptar mi producto.
vanessa caiceo

Anónimo dijo...

Vender claramente es muy difícil, ya que te encuentras con muchos clientes que son completamente distintos, y que buscan satisfacer una necesidad,creo que la frase"si aprendes de un fracaso,no has fracasado" me parece que así es, ya que si no pudiste vender o estuviste en que casi se llevo tu producto y que en el ultimo momento decidió que no, analizas que paso y vas a prendiendo y no vuelves a repetir la falla que cometiste y así vas aprendiendo.Creo que vender es muy difícil y hacer una venta finalmente es un logro personal, y que se va aprendiendo con el tiempo y con las mismas experiencias que uno va teniendo.
CARLA LORCA.

Anónimo dijo...

Que vender es un asunto humano totalmente de acuerdo, y es por eso que vender puede llegar a ser muy motivador o angustiante,
dependiendo de muchos factores que a diario debemos resolver, con mucha tolerancia, empatia,confianza
en si mismo, y aplicando todo tu conocimiento puedes tener resultados sorprendentes.Cada dia tiene sus propias dificultades y para solucionarlas estamos preparados,podemos tener un mal resultado,pero no hay fracaso.Gaston Landeros Deramond.

Edita Llanos dijo...

Los tips reflejan claramente el tipo de venta que hoy en día es requerido para que una relación comercial sea perdurable en el tiempo.
Entrega la perspectiva de que el cliente es finalmente una persona, donde no sólo las características del producto (precio) inciden en la decisión de compra. Resulta determinante la actitud del vendedor, primero para informar, segundo para encantar a la persona detrás del cliente y por último, fidelizarlo.
Las ventas como cualquier relación humana, entre personas, se rige majo los mismos patrones, es decir, tratan en realidad de las emociones como elemento conductual en las decisiones de los consumidores.

Edita Llanos

Germainne Zapata dijo...

Estoy muy deacuerdo en el punto de opinion de guy kamasaky (conoceer a los clientes exige salir a la calle y establecer contacto con ella),ya que ante todo un vendedor deve tener la disposicion y actitud a estableser una relacion objetiva con los clientes,tal ejemplo como "tus clientes no compran tu producto. es a ti a quien compran y venderan tu producto por ti" esto a mi punto de vista es obtener resultados positivos de mi forma de vender ya sea mi desplante hacia mis compradores y la seguridad que entrego de mi producto para conseguir la confianza de mi comprador.

angelo dijo...

angelo coppola
yo encuentro que para vender se debe tener un carisma especial es más que estar preocupados por llegar a las metas si no que ponerse en el lugar del cliente para encontrar la real necesidad que este tenga para poder lograr satisfacer de una forma eficiente lo que el cliente está necesitando y buscando para crear buenas relaciones y que ese cliente se sienta confiado que si vuelve a comprar, el este tranquilo que se le dará un buen servicio, una buena orientación a sus necesidades y una buena respuesta frente a todas las dudas que se le puedan presentar.

Daniela Toledo dijo...

Leyendo los tips me doy cuenta dse que cada autor tiene su sello para vendero para lograr una venta.
Todo engloba que vender es un asunto humano en lo personal yo me identifico con "stanley marcus"ya que dice que los clientes no son estadisticas si no que son personas.
Ademas de crear una necesidad en una persona debo satisfacerla en mi caso por ejemplo tengo que hacer un clic en mis clientes para que adquieran un servicio y asi al realizarlo piensan en mi como algo muy placentero , rico agradable y vueleven por otro masaje y asi dejo mi sello personue es de confort de sentir casi que estan devuelta en el vientre materno esa es mi pequeña opinin

PATRICIA BUSTAMANTE dijo...

Bueno esta claro que vender no es facil, muy por el contrario es muy complejo, hay todavia vendedores que utilizan metodos para persuadir y convencer a los clientes como lo indica Neil Rockham, pero este paradigma ha ido cambiando, los clientes tienen claras sus necesidades, es por esto que el vendedor moderno debe preocuparse de satisfacer estas necesidades e inquetudes, un buen vendedor debe manejar muy bien sus productos (tangibles o intangibles), entregar informacion precisa y objetiva, para poder ganarse la confianza del cliente, no creear falsas espectativas, de esta forma lograra la tan anhelada venta. Con una mirada y un mensaje claro y sin olvidar que la persona que tenemos al frente es un ser humano, por lo tanto la cercania o afinidad que logre el vendedor con el cliente hara la diferencia y se lograra fidelizar a este último. Ademas se podrán concretar nuevas ventas. Me siento identificada con este tip de Alfred E. Lyon.

paulette labra dijo...

Mas que métodos o estrategias para vender o posecionarse en un mercado, pienso que lo más importante es creer y querer lo que se hace, tu trabajo es el fiel reflejo de lo que sientes al hacerlo y eso es percibido por los demás, trabajar con amor y honestidad a lo mejor no siempre es sinónimo de vender más pero si de crear una carrera de prestigio, seriedad y compromiso con quienes esperan eso de tí, la honestidad siempre se agradece en un mundo cada vez más interesado en vender o imponer algo a como de lugar sin importar como y a cualquier costo. Por eso con amor y honestidad tienes el 70% del trabajo realizado.

carolina dijo...

Creo que los tips tienen mucho de real,ya que hoy en día cada vez mas nos enfrentamos a una INHUMANIDAD frente al mercado ,con un aspecto robotico,maquinas frías, calculadoras y arrasadoras de lo se les pone por delante;sin detenerse un minuto en pensar, que frente a ellos hay un ser con sentimientos , necesidades ,deseos etc.Si viene cierto el buen vendedor sera el que se de su tiempo y el tiempo para el mismo para entregar un buen servicio cada día mejor,ya que es el reflejo de su persona y es muy importante no perder los valores que tenemos ,este debe ponerse en el lugar del que esta al otro lado del mesón y así poder sentir de igual forma que desea su cliente poder integrarse cautelosamente, inteligentemente en el que tiene frente a sus ojos ,para asi sutilmente lograr su objetivo y dejar satisfecho en su totalidad a este.Esto solo resultara de una forma correcta y lo mas humana posible.La lucha cotidiana del YO CONMIGO si no va de la mano con nuestra parte Espiritual jamas llegara a lograr a un 100%de lo que podría llegar a trasmitir y recibir en sus ideales como un BUEN VENDEDOR." DAR PARA RECIBIR." CAROLINA

carolina dijo...

Creo que los tips tienen mucho de real,ya que hoy en día cada vez mas nos enfrentamos a una INHUMANIDAD frente al mercado ,con un aspecto robotico,maquinas frías, calculadoras y arrasadoras de lo se les pone por delante;sin detenerse un minuto en pensar, que frente a ellos hay un ser con sentimientos , necesidades ,deseos etc.Si viene cierto el buen vendedor sera el que se de su tiempo y el tiempo para el mismo para entregar un buen servicio cada día mejor,ya que es el reflejo de su persona y es muy importante no perder los valores que tenemos ,este debe ponerse en el lugar del que esta al otro lado del mesón y así poder sentir de igual forma que desea su cliente poder integrarse cautelosamente, inteligentemente en el que tiene frente a sus ojos ,para asi sutilmente lograr su objetivo y dejar satisfecho en su totalidad a este.Esto solo resultara de una forma correcta y lo mas humana posible.La lucha cotidiana del YO CONMIGO si no va de la mano con nuestra parte Espiritual jamas llegara a lograr a un 100%de lo que podría llegar a trasmitir y recibir en sus ideales como un BUEN VENDEDOR." DAR PARA RECIBIR." CAROLINA

Anónimo dijo...

Creo que para poder vender es clave saber que "es un asunto humano", esto ya que lo que vendamos va a estar relacionado por siempre con nuestra persona y por ende con nuestra integridad,si no se cree en el producto.... mejor no venderlo. Se sabe que el fin de un vendedor es una venta, pero no se debe vender por eso el alma, creo muy importante que el vendedor se preocupe de su cliente, conocerlo y descubrir sus necesidades, pero tambien debe saber descubrir las de si mismo para no pasar a llevar por delante sus principios y credibilidad, la vida da muchas vueltas y uno no sabe cuando pueda encontrarse con ese mismo cliente en otras circunstancias, y la reputacion de antaño que uno traiga se puede transformar en una pesada maleta que cargar en el futuro.
Claudia Bertoglia.

sebastian achá dijo...

El detalle claro de este blog es el darnos a entender que como vendedores estamos cumpliendo con satisfacer la necesidad del cliente no las de uno debemos poner la imagen de cliente en lo que sea que hagamos sabemos bien que cliente bien atendido es cliente que vuelve.
debemos ser pacientes siempre detallistas y nunca olvidar que es una venta pero no darlo a conocer no dar todo a conocer de nuestra persona a lo que voy es que hay que vender sin sobrepasarse del limite y respetar la necesidad del cliente no es solo conseguir que el producto tenga venta no es solo tener buen verso es tener un equilibrio entre vender y satisfacer necesidades...

Valeska dijo...
Este comentario ha sido eliminado por el autor.
Valeska dijo...

El arte de vender es inminentemente humano. Desde tiempos muy antiguos, fue la manera que inventaron los primeros habitantes de la tierra, para lograr su subsistencia intercambiando mercancía, desde donde se inicia el gran desarrollo comercial. Hoy por hoy para vender se necesita poseer la habilidad de comunicación persuasiva desde la psicología, cuyos elementos clave, fueron desarrollados por el psicólogo conductista Hovland, el que realizó un estudio acerca de éste tema durante la 2º guerra mundial. Algunos de los elementos que influyen en ésta área son la credibilidad en el vendedor, ya que la persona debe ser creíble y sincera; asimismo debe tener cierto atractivo o ser similar al comprador en su forma de ser. Así también se debe tratar al posible cliente como a un igual, de forma que la intención de influir no genere resistencia en el cliente. De esta forma la fuente, el mensaje, el receptor y el canal son recursos disponibles a los que podemos recurrir con el fin de desarrollar nuestro potencial. Sin duda estos tips apuntan a que el real enfoque que se debe tener no es hacia el producto o hacia la venta misma, sino que lo realmente importante es el cliente y la confianza que éste te entregue. Conversar con él, conocer sus gustos, entender su manera de razonar y ganarse su simpatía. Habiendo conseguido esto, la venta será algo natural y espontáneo, y la relación con el cliente será mucho mas duradera y beneficiosa para ambos. Lo irónico de todo esto es que al final, lo más importante para poder lograr una venta, es dejar la venta en segundo plano.

Valeska Yaikin

Daniela Ligeti dijo...

Como hemos visto que vender es mucho mas que una transacción, es ser capaz de conocer a cada cliente, de detectar sus necesidades y tratar de ser lo mas individualista posible en el sentido de tratar de lograr establecer con cada cliente una relación distinta, no encasillarlos a todos dentro de un marco, si bien es cierto que algunos pueden compartir ciertas características o rasgos, cada uno es distinto al otro, por lo tanto tiene que ser tratado como él lo requiera y desde ahí poder presentar las ventajas y beneficios del producto que irán a satisfacer aquellas necesidades del cliente.

Anónimo dijo...

La venta es cubrir la necesidad del cliente caemos en cubrir nuestras necesidades no las del cliente un buen vendedor sabe separar las necesidades de uno y las del cliente



Renee montero

Anónimo dijo...

Claramente nos deja este "tips para vendedores" que no debemos pretender ver a nuestros clientes una maquina de dinero o solamente verlos como potencial ganancia, sino que llevar a este cliente a una una buena relacion comercial, para que siempre vuelva hacia nosotros, confiando de que nuestros productos son los mejores y le satisfacen sus necesidades. Lo primordial es detectar la necesidad que tiene nuestro cliente , apoyarlo, ayudarlo y guiarlo en la decision de su compra, quizas tambien viendo como si fuesemos nosotros quienes queremos comprar y tambien como nos gustaria que nos orientaran en nuestra compra, teniendo en siempre en cuenta que nuestro objetivo es que la venta se concrete exitosamente y ambos, tanto cliente como vendedor, tengamos beneficios de esta venta.
Los clientes son PERSONAS.-
Lorena carrasco.

Fernanda Lira C. dijo...

Estos tips nos reflejanque el vender va má allá de una simple transacción, si no que conlleva el adquirir habilidades estrategicas, pero por sobre todo el tener la capacidad de ser empatico, descubriendo y satisfaciendo las necesidades reales del cliente.

Aaron Duran dijo...

Estoy muy de acuerdo
con los tips para ventas, sin duda
alguna todo entra por la vista y logicamente el cliente hantes de comprar mi producto debe de comprar a la persona, pero cada persona tiene distintos metodos y procedimientos, es por eso que es de suma importancia la deteccion de las necesidades del cliente sino estamos perdidos.
el dever de un vendedor es siempre ponerse en lugar de cliente para generar confianza,credibilidad para poder entrar en su mente y poder guiarlo de la mejor manera.tener en cuenta que claramente como se comenta anteriormente la presencia es funtamental, es el punto de partida.

Paula Segovia dijo...

Vender es un arte, es el gran momento que tiene el hombre de transmitir sus ideas,valores y conocimientos a la humanidad, de exponer todo lo que quiere y para ello es necesario hacerlo manifestando un interes especial por cada persona ya que estas son posibles compradores, cada uno de ellos es un ser único y especial, con necesidades y grandes anhelos, y es allí donde el vendedor tiene que ser lo suficientemente hábil en captar o crear la necesidad a este y ser lo suficientemente inteligente para venderse él mismo ya que primero es venderse él y despues el producto o servicio y al hacerlo de esta manera el posible comprador se vuelve un cliente y siempre te preferirá o elegirá a ti, porque tú marcaste la gran diferencioa entre los otros vendedores.

Lore P dijo...

Las personas compramos porque tenemos necesidades, por ende, los vendedores deben apuntar directamente a esas necesidades, ya sea, un bien o un servicio, como así también identificar al cliente a tratar.
Los vendedores deben saber identificar casuísticas para lograr convencer al cliente que consuma o compre lo ofrecido, con inteligencia, publicidad e ingenio, no olvidando que todas las personas somos diferentes. Y a cada persona o cliente se le debe dar el mismo trato y disposición, debemos interactuar con ellos, escucharles y si se encuentra en nuestro ámbito también orientarles en algún tema del cual podrían solicitar tu opinión como experto. Debemos tener altura de miras, profesionales y tener un acabado conocimiento en nuestra área, para entregar lo mejor de uno, siendo constante metódico, teniendo siempre una buena presencia, ya que, la primera impresión entra por los ojos. Debemos ser constantes no darnos por vencidos en nuestro objetivo, debemos planificar, organizar, controlar, y evaluar con el fin de ver si algo estuvo mal, así poder superar el impedimento y lograr vender que es nuestro objetivo.

curso comercio y ventas dijo...

Muy interesante artículo. La adecuada atención al cliente como así también la implementación de estrategias y técnicas de persuasión son indispensables a la hora de aumentar las ventas y potenciar los negocios.

Anónimo dijo...

Thanks :)
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Anónimo dijo...

me encanta esa informacion soy nuevo en el ramo de las ventas y me interesa

Anónimo dijo...

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Anónimo dijo...

Sos un genio...

Anónimo dijo...

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