martes, 10 de julio de 2007

Comunicación No Verbal

Navegando por la cyber carretera, me encuentro con wikipedia y su análisis de la comunicación no verbal. Llama mi atención una parte del escrito:
Diversos psicólogos y psiquiatras han demostrado que la forma de moverse de una persona proporciona indicaciones sobre su carácter, sus emociones y sus reacciones hacia la gente que lo rodea.
Aprendí en mis primeros cursos de marketing y ventas que la comunicación no verbal, entendida como toda aquella que se realiza sin las palabras, es decir, la que incluye gestos, posturas, tonos, pronunciaciones, pero ninguna palabra era muy importante. La importancia era tal que en un estudio de una prestigiosa universidad norteamericana había establecido que el 93% de la importancia de la comunicación era de tipo no verbal. Sólo un 7% era producto de las palabras.
De ahí en más, podíamos concluir, que lo importante no era lo que decíamos, sino lo que pensábamos. Eso dio pie a la PNL, que nos decía que uno explicitaba, de manera consciente o insconciente, lo que pensaba. Por lo que el receptor siempre podía saber lo que estabas pensando y sintiendo cuando intentabas comunicarte con el.
Es más, aprendí que eso del sexto sentido tiene que ver con esto. Me pregunta una vez un monitor en un curso ¿has sentido alguna vez que alguien te dice algo pero dudas que sea cierto y no sabes por qué? La respuesta parece fácil. Cuando tu comunicación no verbal no es congruente con tu comunicación verbal, la persona no te cree.
¿Les ha pasado alguna vez?
¿Han sentido que cuando van de compras el vendedor no los convence a pesar de que ustedes no saben nada del producto?
Ese es el mejor ejemplo de la importancia de la comunicación no verbal. El problema es que cuando ocurre, el cliente tampoco lo verbaliza, pues no tiene explicación lógica para demostrarlo, por lo que hace lo que mejor sabemos hacer los clientes; sonreir y buscar otra tienda.
¿Qué podemos hacer para que nuestra comunicación sea completa?
La respuesta teórica es fácil: hacer coincidir ambos tipos. En la práctica es un poco más complejo, pues requiere que de verdad creas todo lo que estás diciendo.
Lo que generalmente aconsejo a los vendedores que me preguntan es que el mejor método es decir siempre la verdad. Si lo que quiere todo vendedor es vender el mejor producto del mercado, entonces no salga a ver a sus clientes mientras no se convenza usted de que tiene el mejor producto en sus manos.
Si no logra que su departamento de marketing o capacitación se lo demuestren, no tiene opción. Vaya a la compañía que tenga el mejor producto del mercado. En esa compañía usted será el mejor vendedor que pueda imaginar.
¿Qué sucederá con usted?
Se sentirá tan seguro que caminará de una manera diferente, más seguro de si mismo.
Pensará que usted le hace un favor a su cliente y lo saludará de una manera agradable y amistosa.
No se apresurará a demostrarle los beneficios que usted tiene planificados para él, sino que esperará, pacientemente, a que el se los vaya pidiendo.
Casi cariñosamente le brindará su producto a su cliente, haciéndole sentir que es el producto único que el estaba esperando.
Como alguna vez me dijo un amigo, "los milagros empiezan a sucederte cuando empiezas a creer de verdad".
Si no me cree, no se preocupe, usted siempre tendrá la razón.