martes, 14 de julio de 2009

¿Qué opinan?

"Vender es el arte y la capacidad de sentir y pensar de forma empática junto al cliente, de tal manera que la búsqueda y satisfacción de necesidades y deseos sea recíproca"

Y de esta otra?

"Un vendedor debe contar con habilidades para redefinir su gestión sobre la marcha, creando fórmulas a medida de cada cliente y disfrutando de la experiencia de ser creativo"

Ambas tomadas de la introducción del libro de Nestor Braidot, Venta Inteligente. Editorial puerto NORTE-SUR, 2006.

Estaré atento a vuestros comentarios...

domingo, 31 de mayo de 2009

Ventas de alta confiabilidad

¿Porqué quiso ser vendedor?
¿Qué pensaba desarrollar? ¿Qué quería lograr cuando se inicio en esto de las ventas?
Son las preguntas que rondan en la cabeza cuando uno se decide a leer el libro de Duncan.
Imposible no volver a preguntármelo.
La vida de mis últimos 17 años en un flash...
Me inicié sin saber mucho de las ventas. Yo soy uno de los muchos que "derivamos hacia esto". ¿Qué quería lograr? Una gran cantidad de cosas, pero quizá la más importante es que acá podía ser el mejor. Mi primer curso de ventas me indicaba que acá los sueños se podrían cumplir. Solo había que esforzarse y los sueños se convertirían en hermosas realidades. Soñaba despierto recibiendo los aplausos y galvanos que me acreditaban como el mejor.
Claro que esto no era a cualquier precio. Acá podía realizar la hermosa dicotomía entre mi espiritu competitivo y mi alma solidaria. Si, porque al mismo tiempo que podía ser el mejor podía ayudar a la gente a obtener lo que necesitaba... ¿muy altruista? ¿iluso quizás? ¿utópico? Si a todas. Y eso es lo que me encantó de esta profesión. Y es lo que me guía todavía...
No creo en los mentirosos. No, esos no son vendedores. Esos son estafadores. No creo en los presionadores. Esos tampoco son vendedores, son mendigos, con más clase, pero mendigos al fin.
No creo en los diplomáticos. Tampoco ayudan, solo hacen parecer que lo hacen.
Creo en los que se acercan a la gente, se arremangan la camisa y se dedican a ofrecerle soluciones. Esos son los que me hacen sentir orgulloso. Los demás son, como decía uno de mis mentores en la venta; unos ganapanes y nada más.
Les recomiendo el libro, es fácil de leer, es muy asertivo y es muy revelador...

miércoles, 8 de octubre de 2008

Negociación

Una de las cosas más importantes en negociación es el marco valórico en el cual se desenvolverán las partes. La negociación podría llegar a ser muy dura, eso no cabe duda. Las presiones en ambas contrapartes podrían llegar a grados casi insostenibles, eso todos lo imaginamos.
Hay negociaciones donde hay mucho dinero en juego y es poco el valor de la relación. También es cierto.
Pero nada, entiéndase bien, nada podría justificar que aflorase la mentira o el engaño.
El mundo no puede regirse por esos códigos.
¡Pero es que sucede! - dirán los prácticos.
Es cierto, sucede.
Pero, como alguna vez alguien dijo, "lo importante no es lo que sucede, sino lo que tu haces frente a lo que sucede"....
Negociamos a diario. Casi todas las actividades del día las negociamos. Incluso temas tan simples, como ¿quién contesta el teléfono? Hazlo tu porque estoy ocupada. Mejor tu por que estoy más lejos. Es una negociación. Como en la vida, a veces se gana y a veces se pierde...
Y sucede que la venta, tal como la conocemos, es una negociación. Entonces tenemos que saber cuál es nuestro marco ético porque de lo contrario nos tendríamos que hacer cargo de frases como;
"Tengan cuidado con ese que trabaja en ventas" o "para vender hay que saber mentir" o "estos gallos de ventas inventan cada cosa con tal de vender".
...
Hace pocos días atrás pude preseciar un juego de roles con negociación, donde todos los grupos en juego se engañaban con tal de obtener la más alta rentabilidad en sus libros. Esta situación me puso incómodo. La situación empeoró cuando todos los grupos se decían cosas como "sabíamos que ustedes no eran de confiar, por lo que los engañamos nosotros primero". La situación me dejó perplejo cuando el profesor del taller comentó que esto no era nada, que otros grupos se sacan los ojos en estos juegos y que estos grupos se habían portado muy bien...
Nada dijo el buen profesor acerca de lo mal que es engañar al otro. Muy por el contrario nos enseñó que eso era lo que sucedía en la realidad. Y, en seguida, nos dio algunas cifras chilenas que demuestran que no hay confianza en Chile para negociar.
Se que la mayoría estará pensando en que es solo un juego. Lejos de calmar mi ansiedad, este punto lo acrecienta...
Los juegos nos permiten inferir reacciones en la vida real. El fútbol es un juego, lo sabemos, pero las reacciones que se dan dentro de la cancha uno las extrapola a la vida real. ¿Porqué sería diferente en este caso?
¿Puede haber una negociación donde una de las partes gane mediante el engaño?
Me cuesta creerlo, pero, en Chile, tal parece que todo puede ser...

martes, 22 de julio de 2008

10 reglas de oro

Tomado de "Enseñanzas de Peter Drucker" de Elizabeth Haas Edersheim.
Este libro toma la opinión de Eric Schmidt acerca de las 10 reglas de oro que han aplicado en Google para lograr el éxito;
1. Contrata, a los nuevos integrantes de la organización, por comité.
2. Atiende a todas las necesidades de la gente de tu organización.
3. Agrupa a la gente para obligarla a trabajar cerca.
4. Facilita la coordinación de todos los equipos que conforman la organización.
5. Haz que la gente de tu organización pruebe tus productos antes que salgan al mercado.
6. Fomenta la creatividad dentro de tu organización.
7. Debe esforzarse por alcanzar el consenso en todas las decisiones de su organización.
8. No seas malvado.
9. La información conlleva a las decisiones.
10. Comunica de forma efectiva lo que están haciendo todos los equipos de tu organización para mantener a todos involucrados en todo lo que se hace en la organización.

¿Qué piensan de esto? ¿Trabajan en una organización que vive de acuerdo a esto? ¿Su organización va por buen camino?
¿Por qué es importante esto?
Las organizaciones se comienzan a parecer...
Eso no es bueno para la venta...
Continuará...

sábado, 19 de julio de 2008

Ficción en la Realidad

Ayer vi la película "En buena Compañía"...
y me quedé pensando...
Aquellos que no la han visto, se las recomiendo.
¿Por qué?
Porque creo que es un bonito ejemplo de lo que puede pasarnos. Mejor dicho, de lo que puede estarnos pasando.
La película es una historia acerca de las relaciones humanas en una empresa del siglo XXI. La historia es simple... Es la típica lucha entre la forma de hacer las cosas de las diferentes generaciones.
En cierto sentido esto es ineludible. ¿Deberíamos seguir haciendo las cosas como las hemos estado haciendo? ¿Es la juventud la que asegurara el progreso? ¿A qué costo?
La película cautiva, principalmente, por lo convincente de los personajes. Cuesta no sentirse retratado en un personaje o en otro, dependiendo de la ocasión...
Cuando se tocan estos temas, generalmente no hay consenso. Lo que ocurre en la mayoría de las ocasiones es que hay diversas opiniones. Tan diversas como personas discutiendo...
En esta película, que trata de un tipo que se dedica a vender, pero que ya está en la Jefatura del Departamento de Ventas de una revista especializada, se encarnan dos tipos de vendedores; el que ya les presenté y su reemplazo, el joven de apetito voraz pero inexperto a la hora de ligar sus emociones con sus ambiciones.
Estos dos personajes se los puede uno encontrar en cualquier industria.
Siempre he creido que lo importante no es discutir cual es el bueno sino ajustarse al que uno es.
¿Qué debemos rescatar del pasado en la venta?
Lo principal. Que la venta es una actitud humana, realizada por seres humanos. Que la venta es hacer algo por otra persona, en su propio beneficio.
¿Qué nos aporta la actualidad a la venta?
Esa actitud de cuestionarnos todo. Los métodos, los objetivos. Esa ambición de querer ser más. Que la venta puede ser medida y que debe reportar beneficios a los vendedores también.
¿Y si juntamos ambos mundo, qué sucede?
Pues sucede algo hermoso. Que tenemos vendedores que piensan en los demás y que se ponen objetivos ambiciosos, que se cuestionan sus métodos y procedimientos para mejorar continuamente. Para hacer cada día mejores innovaciones, que servirán a futuros clientes que nos permitirán vivir cada día mejor.
La verdad es que la película declara a un solo ganador. Claro, por que en una hora y media es dificil lograr un empate creíble...
Afortunadamente nosotros tenemos más tiempo para lograrlo...

domingo, 8 de junio de 2008

¿Es Necesaria la Estrategia?

Asisto a un curso de Estrategia Competitiva.
En un minuto la interrogante acerca de la importancia de la planeación estratégica ronda en el aire.
Pablo, el profesor, nos dice que según algunos estudios, cerca del 70% de las empresas que pensó una estrategia no la implementa!!!! Es difícil de creer. Pero es.
Nos invita a no ser de aquellos. Durante cerca de de 8 horas nos habla, con pasión, para convencernos de la importancia de tener una estrategia competitiva.
Es un tipo apasionado este Pablo. Eso no se puede dudar.
En el grupo de trabajo en que participo nos asalta una duda; ¿Porqué no se implementa una estrategia si tanta gente va a seminarios al respecto? No llegamos a consenso...
Y me quedo pensando...
Yo creo que la culpa es de Senge. Es decir, no es de él, pero se puede entender a partir de algo que el escribió; "la causa y el efecto no están próximos en el tiempo". El tema central es que nadie sabe cuánto realmente funcionó su estrategia. No podemos establecer con claridad lo que habría sucedido si no hubiésemos aplicado esa estrategia.
Para los que pensamos que una estrategia es vital en el desarrollo de una compañía, es pusilánime reconocer que no tenemos como comprobar esto. Lo que sucede es que no es una ciencia exacta. No podemos, como quiere todo el mundo, que repitamos el modelo en las mismas condiciones una y otra vez. Y no podemos porque las condiciones son las que cambian. Y esas condiciones no dependen de nosotros...
Pablo nos enseña una frase de los americanos del norte; "eres tan bueno como el último número que presentaste" dicen ellos.
¿Ayuda eso a concebir la importancia de una estrategia? Pienso que no. Más bien pone todo el foco en la táctica.
Si la estrategia que intentas aplicar no te lleva a los números que esperas a fin de mes, ¿qué haces? ¿la sigues aplicando?. Por ningún motivo. Yo quiero ser tan bueno como el último número que presente. No puedo arriesgarme.
En fin, el tema de la estrategia seguirá con polémica hasta que las industrias en las que estén participando casi se caigan de maduras.
Pero hay una pregunta que me hizo Pablo ayer que me hizo ver que podíamos aplicar alguna estrategia:
- ¿Hacen cursos ustedes dónde les enseñen a aprovechar las oportunidades de mercado que brinda el cliente?
Me quedé pensando... por supuesto que no. Hacemos cursos donde nos enseñan del producto y otros en que nos enseñan cómo venderlo.... ¿habrán cursos para aprender a ver oportunidades donde pareciera no haberlas?
Qué excelente noticia.
Ese sólo hecho valió el curso completo.
Gracias Pablo, te debo una.

martes, 8 de abril de 2008

La verdadera objeción

“Lo más importante en la comunicación es tener la capacidad de escuchar lo que no se dice” decía Peter Drucker. Es una idea que me anda rondando hace bastante tiempo.
La gente, sobre todo en este país, no dice lo que realmente piensa. Por eso que ya no se usan los focus group. En Chile, pero al parecer en el resto del mundo también, de acuerdo a Drucker, la verdad se dice entre líneas.
Pasa hasta en las cosas más simples: como cuando quieres organizar un asado. Nadie se niega. Todos van. Pocos llegan.
Si queremos tener éxito en las ventas debemos aprender a convivir con esta realidad.
El cliente rara vez dice lo que realmente piensa. La señora que entra en una tienda, se prueba toda la ropa para luego decir; - ok, veo un poco más allá y vuelvo. Lo más probable es que no regrese. El vendedor experimentado sabe que tiene un sólo minuto para tomar esa venta. Y trata de presionar para lograrla. Hay casos en que les resulta espectacular, pero otros en que ya no nos creen: "Es el último que me queda" o "solo por hoy" o el más destacado "esto es solo para usted, pero tiene que decidirse en este minuto" ya no logran los efectos de antaño.
Quizá sea hora de escuchar al viejo Peter. Quizá vaya siendo tiempo de aprender esa capacidad de escuchar lo que no se dice con las palabras, pero que uno siempre demuestra.
La verdad es que todos nos damos cuenta cuando nos mienten, cuando nos ocultan algo así como también cuando de verdad le importamos a alguien. Su cliente no es un ser de otro mundo. Es tan humano como usted. Y se quiere comunicar, pero coloca claves en sus palabras y sus actos. Quiere ser descubierto y quiere descubrirle.
Es el juego de "cuando realmente me escuches te darás cuenta de lo que intento decirte". De nosotros depende ganar en ese juego. Desarrolle la capacidad y venderá más que la competencia.
Y llegará lejos...
Recuerdo cuando era pequeño y mi padre, a quien también le gustan las citas citables aunque nunca recordaba donde la había escuchado, le dijo a un conocido suyo que tenía problemas maritales; "quizá cuando tu mujer no te habla, está intentando decirte algo". De alguna manera el ingenio popular ya nos avisaba de lo que tendríamos que vivir muchos años después.