Objeción basada en Información Incorrecta

El segundo tipo de objeción, la que se basa en información incorrecta que maneja el cliente tiene una dificultad: hay que aprender a reprimir el deseo de dejar al cliente en evidencia.
Me he topado más de alguna vez con vendedores que experimentan demasiado placer al toparse con este tipo de objeciones. Los hace nublarse, perder la razón frente a la emoción y perder la venta. En su defensa podemos decir que a la mayoría de los seres comunes y corrientes nos encanta demostrar a los demás que están equivocados.
Si se topa con este tipo de objeciones, por favor, no haga juicio de valor, ni mucho menos exclame a los cuatro vientos frases como "Ajáaaa" o "¿de dónde saco tamaña mentira?" menos ponga cara sarcástica (esa que uno pone cuando quiere decir "claaaaro, cómo no" o también "¿cree usted que soy imbecil?").
Entonces, ¿qué hay que hacer?
Lo primero es transformar la objeción en pregunta (la manera elegante de preguntar ¿de dónde sacó semejante comentario?). En el caso de que el cliente objete su precio como más alto de lo que en realidad es, usted puede repetir su comentario en forma de pregunta: "¿el más caro?" Esta situación hace que el cliente piense en lo que dijo e intente justificar su comentario. Eso, a usted, le ayudará a saber de dónde pudo salir ese comentario y a saber más de cómo piensa ese cliente. En este caso es muy importante saber que una vez que usted haya obtenido toda la información, el resto del manejo dependerá de que usted presente la información (no solo la diga) a su cliente. Si seguimos el caso del precio más alto, usted necesitará presentar información muy confiable (de alguna fuente independiente a su empresa) que confirme lo que usted dice. Si no tiene esa información a mano estará en problemas para cerrar la venta, pues la gente tiende a creer solo en lo que sabe (por eso que es tan importante saber el máximo de su próximo cliente antes de comenzar el proceso de negociación o en los primeros minutos), por lo que pensará que usted le está mintiendo para cerrar el trato y no que usted quiere que el, como cliente, tenga la información necesaria para tomar una decisión.
Recuerde, ante todo, que su cliente es un ser humano. Igual que usted. Lo más probable es que le gusten las mismas cosas que a usted. Y que le disgusten cosas similares a las suyas. ¿Cómo le gustaría que le trataran si hiciese un comentario equivocado?
Excelente. Puedo decir desde ya, que a usted le irá bien en esto.