Encontré un artículo en la revista Trend Management (número Oct-Nov 2006), revista que de verdad les recomiendo, que habla del cambio de paradigma en la función de ventas. Es una entrevista a Neil Rackham, un prestigioso gurú de la venta. Autor de varios libros, el último de ellos, Rethinking the sales force, habla de varios temas que pueden ser utilísimos para nosotros.
Comienza por decir que el modelo actual de ventas, al que el denomina del "cazador-recolector" está claramente obsoleto. El consejo para esos dinovendedores es; "Si no dejan de lado sus viejos hábitos y se resisten a entender que vender ya no es sinónimo de persuadir, sino de detectar lass necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resolverlos, los vendedores de cualquier empresa estarán en peligro".
¿por qué es anticuado ese sistema?
Por una razón muy simple. El tiempo necesario para hacer sustentable ese sistema es muy excesivo, ya que al cliente le gusta interactuar, en lo posible, siempre con la misma persona de una empresa y, en segundo lugar, porque ese sistema hace que sea más dificil detectar nuevas oportunidades para nuevos negocios.
Es interasante la visión que tiene de los vendedores; gente que metía presión y quienes eran los únicos que hablaban durante la relación.
¿Cómo hacer el cambio?
No es fácil, pero hay que cambiar la metodología de trabajo desde la presentación de las ventajas percibidas del producto, hacia las preguntas necesarias para saber lo que el cliente necesita de ese producto. Dicho de otra manera hay que averiguar que problemas puede resolver, realmente, mi producto a este cliente.
Además, el autor, es consultado por aquellos productos que se convierten en "commodity". Reiterando que un producto es sólo un instrumento para resolver un problema, aclara que no importa que nuestro instrumento sea igual a otro pues es el vendedor quien hace la diferencia.
Esa diferencia la logrará de acuerdo a la credibilidad que establezca en el cliente. Por eso, advierte, la mayoría de las empresas del mundo, están contratando personas del mismo grado académico del cliente.
Luego de ver la diferencia entre venta transaccional, aquella que solo es por precio y la venta consultiva, aquella que radica en la asesoría, nos entrega un último consejo hacia los jefes de las fuerzas de ventas:
1. Alejar a sus vendedores de las ventas transaccionales y,
2. Que sus vendedores se concentren más a fondo en menos oportunidades, ya que los competidores ya lo están haciendo. Ya decidieron cuales son los clientes que quieren y están dedicando recursos para conquistarlos.
Creo que es un excelente artículo. Independiente de la industria en que usted trabaje, la venta es una sola cosa: resolverle un problema a alguien. Y en ese sentido un dicho que le escucho siempre a un buen amigo; "recuerde que todo lo que usted no haga, alguien lo hará por usted".
¿Qué opinan?
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23 comentarios:
Completamente de acuerdo, tu artículo coincide con la máxima de que quien cierra el negocios es quien detecta y satisface con mayor integralidad las necesidades de sus clientes.
El modelo de venta consultiva es aplicable en cualquier mercado.
un abrazo
L.
L.
Gracias por tus palabras y por la inclusión en tu blog. Me parece espectacular que haya más de nosotros en esta senda. Espero tus aportes.
Angelo Coppola
estoy muy de acuerdo con el análisis que asiste sobre este articulo ya que todavía se usa la forma de vender de forma forzada hacia el cliente y que es totalmente un error ya que si logramos venderle nunca mas volverá a comprarnos ya que en ningún momento el vendedor se preocupo por la verdadera necesidad que este cliente tenia es mucho mejor el vender de una forma consultiva para que uno pueda ir percatándose de la real necesidad y preocupación que este cliente pueda tener para asesorarlo y satisfacer la necesidad que este tenga y a su vez poder tenerlo como un cliente fiel ya que se sentirá entendido y que se están preocupando por satisfacer sus necesidades e inquietudes y no solo por venderle el producto.
Paz Morales Chacón
Estoy realmente de acuerdo con el tema, ya que hay que cambiar rotundamente la manera de tratar a nuestros clientes, saber focalizarlos bien y darles un buen servicio para que asi se sientan conformes con nuestro trato y llegemos a un cierre favorable hacia nosotros como vendedores (siendo en cualquier ambito del rubro).
Cada día el mercado se hace más complejo debido a los múltiples competidores, por lo que es imprescindible dar un enfoque orientado a las necesidades del cliente y no a las del vendedor, ya que el cliente muchas veces presenta requerimientos que van más allá del producto.
Es importante centrarse en entregar beneficios adicionales a la relación comercial, como puede ser disponibilidad de atención, confianza, calidad de servicio, ya que en muchos casos estos aspectos determinaran la decisión de compra.
Este sistema pre-supone de una mayor dedicación de recursos (tiempo, muestras, obsequios) a cada cliente, por lo que es esencial la selección de los posibles clientes. Por esto el proceso de venta debería partir cuestionándose ¿a quién quiero vender?, e invertir lo necesario, aún cuando no genere una venta inmediata, más bien genere un relación comercial que perdure en el tiempo.
Cuando se atiende a un cliente preocupándonos de sus intereses y necesidades nos ganaremos su confianza. Es clave para cuidar a nuestros clientes entregarles un plus que no esperan, aportar un valor adicional a nuestra atención, orientándose a la satisfacción del cliente. Con esto el éxito y perdurabilidad están garantizados.
Edita Llanos
En un mercado tan competitivo como el de hoy, en donde el cliente es cada vez mas exigente, el intentar realizar una venta forzada o presuadirlo, es provocar un rechazo anticipado. Dado esto lo indicado toma gran relevancia, la clave del exito en el arte del vender es lograr escuchar y entender lo que el cliente necesita. Hay que tener claras estas necesidades para lograr concretar una venta exitosa. Desde el momento en que se logra tener claro cuales son las necesidades principales del cliente y logramos poder satisfacerlas, esto nos lleva a avanzar un paso mas en el objetivo de afianzar la relacion cliente / vendedor a largo plazo.
opino que en cierta forma estoy de acuerdo no es la venta lo que tiene la importancia principal si no que la mantencion de un cliente el uso futuro del producto que uno ofrece es facil vender algo que uno sabe nunca mas volvera a ver a un cliente es facil mentir para conseguir y muchos vendedores de manera natural lo hacen y creen que es asi la manera mas segura de vender pero no saben que se equivocan en algo muy importante la venta mas productiva es la que llama al cliente a volver con uno es la que deja al cliente satisfecho pero pensando en nuevas necesidades y con ese sentimiento y la imagen del vendedor que los comprendio y cumplio con lo que ellos buscaban y no les vomito de manera verbal todo lo que trata el producto o no los manipulo para conseguir una venta se llevan la imagen del buen vendedor de ese vendedor claro seguro con potencial de poder vender cualquier cosa y dejar a cualquier cliente satisfecho...
estoi de acuerdo con el tema ya que hay que especialisarce mas para poder tener una buena llegada al cliente ya que el deber de nosotros como vendedores es satisfacer las necesidades y que no se sientan obligados por nosotros a comprar y asi poder establecer una venta que perdure en el tiempo
Creo que lo principal es saber escuchar antes que todo para poder saber y comprender que es lo que quiere el cliente,cual es su real necesidad debemos tener un trato cordial y diferente que haga click en sus mentes,que nos crea y que sea verdad lo que dijimos de tal producto y asi tendremos una real credibilidad en las personas que es dificil conseguir,solo asi seremos verdaderos vendedores sin artimañas y no acudir a soluciones simples y rapidas que solo dan resultado una sola vez,si el cliente vuelve es porque quedo satisfecho y confia en nosotros,confia en nuestras capacidades y lo mas importante es que es un cliente a largo plazo o eso es lo que queremos lograr,y para todos les recomiendo el libro el vendedor mas grande del mundo de og mandino,te enseña que para vender se necesita mucho mas que saber vender.
Es un muy buen articulo.. No tengo experticia en el tema de ventas, pero hasta hace muy poco creia que la venta era SOLO querer algo, comprarlo y llevarmelo a casa, sin importar las lisonjas del vendedor, ni menos me importaba quien me la vendiera; Pero creo que es ahi donde radica la diferencia y mi cambio de mentalidad.
Hoy creo que el arte de vender, no es tan sencillo como aparenta ser. Un buen vendedor a mi juicio, ademas de carisma, debe detectar que es lo que quiere su cliente y que es lo mejor para el; no se trata de jugar a las adivinanzas con el cliente, pero sí se trata tambien de que los vendedores cambien aquella mentalidad absolutista, de ver al cliente solo como una posible ganancia (que al fin y al cabo, es sobre lo que le calculan su sueldo), sino que debemos tratar de humanizar este "contrato", hacerlo mas cercano y asi ganaremos todos: nosotros como vendedores ganaremos nuestra comisión y la satisfacción de haber hecho una buena venta y por su parte, el cliente, estara satisfecho y sentirá que ha hecho la compra correcta (valor agregado del producto adquirido).
NIDIA SANCHEZ SEPULVEDA.
Sí, todo lo que uno no haga, otro lo hará,
Nadie es imprescindible, pero podemos hacer la diferencia o poner la nota alta… y ¿Cómo?
Abarcando el tema de las “ventas” y como es mi caso, ser vendedora, apoyo la idea de que cada día debemos avanzar en lo que hacemos, especializarnos y no quedarnos en el pasado, porque como se comenta, nosotros somos el pilar fundamental para la realización de una venta exitosa. El desarrollar una venta personalizada abarca más que una simple transacción o crear un valor al cliente, esto se trata de “reconocer y ayudar a definir las necesidades del cliente, para diseñar soluciones adaptadas a los requisitos que demanda y ayudarle a evaluar las opciones, tomando decisiones con el fin resolver sus inquietudes y preocupaciones”
De esta forma el cliente comprara el producto totalmente convencido y nosotros le aseguramos ayudarle frente a cualquier inquietud durante su implementación, proporcionando un valor agregado, de manera que el cliente se sienta asesorado por nosotros. Como provecho de este servicio que damos, estableceremos una relación estable y duradera con el cliente.
Vanessa Caiceo
ENFA A1 am
Sí, todo lo que uno no haga, otro lo hará,
Nadie es imprescindible, pero podemos hacer la diferencia o poner la nota alta… y ¿Cómo?
Abarcando el tema de las “ventas” y como es mi caso, ser vendedora, apoyo la idea de que cada día debemos avanzar en lo que hacemos, especializarnos y no quedarnos en el pasado, porque como se comenta, nosotros somos el pilar fundamental para la realización de una venta exitosa. El desarrollar una venta personalizada abarca más que una simple transacción o crear un valor al cliente, esto se trata de “reconocer y ayudar a definir las necesidades del cliente, para diseñar soluciones adaptadas a los requisitos que demanda y ayudarle a evaluar las opciones, tomando decisiones con el fin resolver sus inquietudes y preocupaciones”
De esta forma el cliente comprara el producto totalmente convencido y nosotros le aseguramos ayudarle frente a cualquier inquietud durante su implementación, proporcionando un valor agregado, de manera que el cliente se sienta asesorado por nosotros. Como provecho de este servicio que damos, estableceremos una relación estable y duradera con el cliente.
Vanessa Caiceo
ENFA A1 am
Verónica Poblete.
Nada más cierto que este dicho, yo trabajo en venta, una venta difícil, informal en las cuales las oportunidades son pocas; y cada unas de estas pocas, hay que aprovechar; ya que es ese momento, el que tengo para mostrar lo que vendo; de una manera segura, transparente, gentil, educada por sobre cualquier circunstancia.
Estoy más que convencida que el cliente no compra tu producto, si no que te compra a ti, ya que en mi caso he podido darme cuenta, que al yo no poder ir a vender la gente pronto desconfía y piensa que no somos los mismos de siempre, muchos pasan de largo y no compran.
La perseverancia y el trabajo constante y consciente en brindar un beneficio al cliente el no que me ha dado un lugar prolongado en un mismo sitio, ya casi por tres años.
creo que el articulo es muy certero
con lo que dice y con lo q de alguna forma estamos aprendiendo en clases, acerca de la venta transaccional y la venta consultiva,puedo entender con esto q una venta exitosa la podemos lograr enfocandonos en satisfacer las necesidades de nuestro cliente , como gran objetivo, y asi fidelizarlo con nuestro producto y estableciendo una relación personalizada con este , que creo es un punto fundamental en nuestro trabajo,creo que lo mencionado en este articulo marca la gran diferencia en "la venta"
Claudia Gonzalez Pacheco
Enfa
Desde mi punto de vista como cliente puedo indicar que al momento de adquirir o cotizar por algun producto o servicio siempre busco a quien tenga más información e interes por mi "necesidad" en particular por lo que concuerdo que el vendedor transaccional ya no satisface al actual consumidor competitivo y exigente. muy bueno en articulo.
Saludos.
Carla Torres
Creo que el articulo apunta muy bien al " nuevo" vendedor ya que la mejor y eficaz forma de vender es identificando las necesidades del comprador, que es lo que le falta o tan simple como preguntar o notar "que es lo que necesita" yo creo que ahí realmente esta el trabajo y el éxito de la venta
Saludos
Rodrigo Garces H
Enfa
Es muy cierto lo que indica este articulo, ya que, en muchas fuerzas de venta todavía se utiliza el modelo (cazador-recolector)y es asi como estan perdiendo a sus clientes, en la actualidad y en el mundo moderno se necesita otra actitud, es decir, para ir creciendo en nuestra area y tener una venta exitosa, es de vital importancia saber detectar, comprender y resolver el problema que presenta.
Cada día nos encontraremos con clientes exigentes, y un modelo a tomar es la venta consultiva y asi obtener mayores beneficos para la venta realizada.
Sonia Carvajal G.
Creo que el texto muestra un nuevo modelo, el que esta centrado en el cliente mas que en el producto, es decir, lo que importa es hacer el producto una necesidad para el cliente. Para esto es necesario conocer los potenciales clientes, con sus necesidades reales, ver lo que quiere y no solo mostrar en forma mecanica el producto. Esto se acerca al modelo actual de atencion integral que se aplica en las diferentes areas de la vida.
Fabiola Diez
Antiguamente los vendedores se preocupaban de solo vender sin detectar las necesidades de nuestros clientes, es por eso que es fundamental detectar las necesidades de este para lograr una venta exitosa.Y a largo plazo generar una relación de permanencia con este.
lo que opino es los vendedores no se preocupaban de conocer las necesidades del cliente, lo cual no estaban muy satisfechos. lo que me lleva a concluir que la verdadera importancia es de satisfacer sus necesidades para asi tener una mejor relacion y mayor confiansa con el .
Realmente es cierto lo que indica el artículo, siempre hay que ver las necesidades del cliente, lo cuál, esto lleva a tener una mejor venta, lo importante en el rubro de la venta es el Cliente, si uno como Visitador Médico no tiene una buena llegada es muy probable que no tenga una venta satisfactoria. La Venta Consultiva es muy recomendada para tener una buena venta.
Saludos,
Solange Díaz M.
Me parece un buen articulo...
Detectar las necesidades del cliente,hacer las preguntas necesarias para saber lo que el necesita,son algunas tecnicas exitosas para aplicarlas en diferentes mercados..Es importante conocer al cliente, y para eso hay que preguntar. Hay varios tipos de
preguntas para diferentes objetivos...tener en cuenta que "no importa que nuestro producto sea igual a otro,es el vendedor quien hace la diferencia"
salu2
que esten bien :)
quiero pedirles un favor!..
alguien me puede decir en donde puedo descargar el libro cambio de paradigma de neil rackham, ya que no le encuentro en ninguna libreria nisiquiera en las que hay por internet. espero alguien me ayude gracias! ah! lo olvidaba un GRAN ARTICULO!...
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