La objeción que se basa en una duda del cliente, tiene una complicación para la gente como yo, que nos gusta hacer alarde de lo que sabemos. Si usted tiene esta pequeña debilidad preste atención a la técnica que le proponemos acá. Lo primero que tiene que entender es que cuando el cliente le manifiesta una duda durante su presentación, no quiere decir que no haya entendido nada. Las más de las veces significa que algo de lo que usted dijo (o incluso demostró) no se ajusta a la creencia anterior del cliente por lo que, al chocar con sus paradigmas tiende a generar un desacomodo en el cliente que le impide tomar una decisión racional en ese minuto. No se confunda. Lo más fácil en este momento para el cliente es pensar que usted miente y retirarse de la conversación. Si no lo hace es porque, de alguna manera, usted ha dicho algo que le interesa. Usted fue capaz de encontrar alguna necesidad, el cliente lo advierte, quiere creerle, pero su antigua creencia es demasiado fuerte. Por eso duda. Un ejemplo de esto se vivió cuando una compañía de telefonos celulares comenzó a decir que tenía cobertura en los túneles del metro. Al principio, nadie creyó. Mucha gente pensó que se trataba de un ardid de marketing para mejorar las ventas. Sólo eso. Tratemos de razonar esto. ¿cómo una compañía nacional iba a ser capaz de lograr lo que no había podido hacer la poderosa trasnacional? Era para dudar. ¿qué había que hacer? Lo primero era advertir a cada persona que su duda era compartida por la mayoría de las otras personas (la gente no quiere quedar en evidencia de su duda, pues se puede confundir con ignorancia). Al hacer esto la gente se aprestaba a escuchar al vendedor, el que después colocaba a disposición del cliente todo la argumentación técnica que respaldaba ese beneficio. En este minuto se debe recurrir a fuentes independientes que demuestren lo que se dice. En este caso puntual, se eligió al gobierno y a las autoridades de Metro, quienes elaboraron documentos que advertían de la instalación de antenas repetidoras en los túneles de la red.
Sólo una vez que se comunicaba todo esto, esa compañía estaba en condiciones de cerrar el trato. Y tal parece que no les fue mal. Después de todo, errar es humano y dudar es más humano todavía.
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14 comentarios:
Me resulta totalmente comprensible que las personas duden de otras, hasta yo lo hago, esto por el simple motivo de no conocer a persona o de repente dudo hasta de personas conocidas, y no es que sea desconfiada sino que la idiosincrasia del chileno es así, es al cultura en la cual te crías y el tipo de educación que recibes, como dicen “ver para creer” y en realidad mucha gente aplica este concepto de vida y creo que es muy legitimo, ya que, viéndolo desde un punto de vista de la venta o negocio ellos adquirirán un bien o servicio por el cual gastaran x cantidad de dinero, ante lo cual se deben asegurar que consumirán un buen producto.
Respecto a las dudas que tenga un consumidor creo que siempre es buena la comunicación y la retroalimentación no solo en la venta sino que a nivel interpersonal, si la personas tienes dudas aclararla en el momento siendo lo mas objetivo y claro posible, para esto debemos manejar al revés y al derecho nuestro trabajo, conocer nuestros productos como vendedores, con el fin de aclarar dudas razonables de nuestros potentes clientes, de esta forma creamos la suficiente confianza hacia el consumidor logrando nuestro objetivo final que es vender.
Me resulta totalmente comprensible que las personas duden de otras, hasta yo lo hago, esto por el simple motivo de no conocer a persona o de repente dudo hasta de personas conocidas, y no es que sea desconfiada sino que la idiosincrasia del chileno es así, es al cultura en la cual te crías y el tipo de educación que recibes, como dicen “ver para creer” y en realidad mucha gente aplica este concepto de vida y creo que es muy legitimo, ya que, viéndolo desde un punto de vista de la venta o negocio ellos adquirirán un bien o servicio por el cual gastaran x cantidad de dinero, ante lo cual se deben asegurar que consumirán un buen producto.
Respecto a las dudas que tenga un consumidor creo que siempre es buena la comunicación y la retroalimentación no solo en la venta sino que a nivel interpersonal, si la personas tienes dudas aclararla en el momento siendo lo mas objetivo y claro posible, para esto debemos manejar al revés y al derecho nuestro trabajo, conocer nuestros productos como vendedores, con el fin de aclarar dudas razonables de nuestros potentes clientes, de esta forma creamos la suficiente confianza hacia el consumidor logrando nuestro objetivo final que es vender.
Las objeciones siempre van a estar, debemos comprenderlas, saber enfrentarlas y rescatar el verdadero mensaje que nos quiere entregar el cliente, saber la necesidad de fondo que gatilló su pregunta u objeción. Al detectarla tenemos que buscar las características de nuestro producto que beneficien al cliente y lograr la venta y la satisfacción de nuestro comprador.
La conducta del consumidor ha ido en evolución ...por lo tanto el cliente es capaz de exigir y de demostar con ideales claros lo que desea que se le entregue el servicio de la compra con todo lo que se le ha indicado, es por ello que este fragmento deja sumamente claro , que un cliente pude ser nuestro aliado ,pero para ello tiene existir un satisfacción de su necesidad a cabalidad, tanto al momento de la compra como tambien la implementación de una post compra, con variables que juegan un rolo primodial en la ctualidad,como lo es la fidelización
Natalia Salinas
Objecion de duda, yo creo que quiere decir, que siempre vamos a tener a un comprador inteligente que sabe claramente lo que necesita. Para eso nosotros como vendedores somos los principales encargados de asumir esta tarea de satisfacer esta necesidad, ya sea, atendiendo todos las dudas posibles que tenga este comprador o por supuesto objetando tambien nuestro producto. De nosotros depende, la capacidad, el conocimiento y la veracidad, que tengamos al momento de lograr esta transaccion con el comprador, si la logramos quiere decir, que apuntamos bien al objetivo, que si nos escucho y que aclaramos sus dudas y finalmente nuestro producto cumplio todas sus expectativas.
Jacky J. V
la objeción de duda es por algo que no entendemos o no nos convence haciendo la diferencia de una idea clara que ya tenemos muy arraigada y que nos sentimos seguros de que es asi.
La tecnica que se explica en esta exposición nos deja moraleja que enseñan a ir mas alla de un tema en particular que le inquiete al cliente sobres los productos que le estamos ofreciendo, partiendo de como saber escuchar y entender la objecion que nos pueden plantear, porque ese puede ser el motivo que falta para convencer al cliente o la inquietud frente a una necesidad del producto, por eso nuestra participación como vendedores es primordial para ayudar al cliente a resolver cualquier duda, necesidad y eventual problemas que ellos nos presente, hay que estar siempre alertas y dar respuestas verdaderas y fidedignas a base de pruebas y apoyos de investigación, evidenciar las caraterísticas del producto para que de ahí salga las ventajas y sacar provecho a los beneficios,porque de estos beneficios obtendremos la mejor diferencia a comparar con la competencia. Para que así el cliente pueda comprobar que nuestros argumentos son verosímiles y de peso. Lo más importante esque el cliente quede totalmente convencido, satisfecho y confiado por lo que esta comprando,con el respaldo que nosotros le damos, y hacerles sentir que somos sus asesores ante cualquier complicación que pueda presentarse.
vanesse caiceo retamales.
LA OBJECIÓN DE DUDA es muy importante,ya que si no existieran las dudas en el momento de la compra no tendríamos jamas la certeza de que la adquisición es la mas acertada .El beneficio de la duda siempre existirá y para el buen vendedor es importante para así saber por intermedio del comprador si lo esta haciendo bien o mal su gestión laboral ,y saber rescatar de una forma constructiva lo que nos trasmite el futuro consumidor. Esto nos ayudara a incorporarnos mas con la verdadera necesidad del cliente satisfecho
es muy comprensible que la mayoría de las personas tengan algún tipo de duda en algún momento determinado sobre todo en el instante de adquirir un producto o contratar algún tipo de servicio.
lo importante de esto es saber aclarar las dudas,para eso debemos estar muy preparados en cuanto al tipo de producto que deseamos vender, no dejando nada al azar y tener respaldo ya sea de estudios, pruebas, investigaciones etc.de lo que estamos planteando
para poder corroborar para el cliente en ciencia cierta de lo que estamos hablando y de lo que queremos venderle y a si dejarle claro que estamos preparados e informados, para dejarle planteada la inquietud sobre el producto que utiliza frecuentemente y que podemos llegar a ser un a muy buena opción de cambio.
La duda es falta de informacion; luego que esa informacion es entregada, abre caminos para el cliente, que sopesa con esos datos que ruta seguir al momento de elejir un producto o le permite ver colores nuevos con el paradigma que se le plantea; quien tiene la gama cromatica completa, decide mejor, y encuentra eso que necesita de manera eficaz y rapida. En los caminos de la mente humana la objecion de duda es siempre una luz de coraje que da una posibilidad de realizacion en la compra, la triada entonces seria CORAJE-OBJECION DE DUDA- GAMA CROMATICA- DECISION CONSCIENTE DE COMPRA. Tambien es cierto que cuando el cliente sabe lo que quiere, no compra el producto que le ofreces a no ser que sea eso que busca, la gama de clientes y de productos es infinita siempre hay alguien dispuesto a comprar eso que vendes. El nuevo paradigma es evolucion de mercado inteligente y pensando siempre en el cliente. john seal chea
Hay distintos tipos de objeciones y también hay distintas formas de responder a éstas.
Hay muchos que ven las objeciones como algo negativo, como el comienzo de una guerra entre el vendedor y el cliente, en la cual el primero inventará lo que sea para vender, y el otro usará todo su intelecto para descubrir donde está el gato encerrado y así resistirse a la venta. A pesar de que puede que haya gente a la que le resulte utilizar este sistema, a la larga trae muy pocos beneficios, ya que desde el punto de partida se está viendo al cliente como un oponente al cual hay que vencer. El problema de éste método es que el hecho de querer derrotar a mi oponente implica inevitablemente el dejar de preocuparse por él y por sus problemas. Esto probablemente se traducirá en que luego de realizar la transacción (en el caso de haber ganado nosotros), éste no volverá con lo que, a pesar de haber ganado una venta hoy, he perdido muchas futuras ventas; y no sólo de él ya que, por muy chiché que suene, es bien sabido que el mundo es muy pequeño, por lo que seguramente el ciente le hablará de nosotros a sus colegas, por lo que ya no es sólo un cliente el que se ha perdido, sino muchos.
Por el contrario, si en vez de considerar una objeción como un punto de discordia, la usamos como punto de encuentro podemos obtener muchos beneficios.
Tal como dice el texto, a pesar de que el cliente puede no estar de acuerdo, una objeción implica imterés del cliente, y si sabemos explotar eso, podemos comenzar a descubrir cual es su necesidad, y en base a eso se puede comenzar a formar una relación más a largo plazo.
De todo esto me queda el recuerdo del colegio, cuando los profesores decían que se preocupaban cuando los alumnos no preguntaban, ya que podía deberse a 3 cosas:
1.- A que no estaban tomando atención.
2.- A que no entendían nada.
3.- A que estaban entendiendo todo perfecto y no les quedaban dudas.
Como es practicamente imposible que ocurra la tercera, uno puede asumir que es debido a que no hay interés o no entienden nada; y es por esto que los profesores se alegran cuando los alumnos preguntan y participan de las clases, ya que quiere decir que realmente están interesados en la materia y que, por consiguiente, están aprendiendo.
A si que como moraleja de todo esto es que un método rápido para saber qué tan bien estamos llegando al cliente son las dudas u objeciones que éste nos plantea ya que; si no hay dudas, entonces es muy probable que tampoco haya venta.
Hay distintos tipos de objeciones y también hay distintas formas de responder a éstas.
Hay muchos que ven las objeciones como algo negativo, como el comienzo de una guerra entre el vendedor y el cliente, en la cual el primero inventará lo que sea para vender, y el otro usará todo su intelecto para descubrir donde está el gato encerrado y así resistirse a la venta. A pesar de que puede que haya gente a la que le resulte utilizar este sistema, a la larga trae muy pocos beneficios, ya que desde el punto de partida se está viendo al cliente como un oponente al cual hay que vencer. El problema de éste método es que el hecho de querer derrotar a mi oponente implica inevitablemente el dejar de preocuparse por él y por sus problemas. Esto probablemente se traducirá en que luego de realizar la transacción (en el caso de haber ganado nosotros), éste no volverá con lo que, a pesar de haber ganado una venta hoy, he perdido muchas futuras ventas; y no sólo de él ya que, por muy chiché que suene, es bien sabido que el mundo es muy pequeño, por lo que seguramente el ciente le hablará de nosotros a sus colegas, por lo que ya no es sólo un cliente el que se ha perdido, sino muchos.
Por el contrario, si en vez de considerar una objeción como un punto de discordia, la usamos como punto de encuentro podemos obtener muchos beneficios.
Tal como dice el texto, a pesar de que el cliente puede no estar de acuerdo, una objeción implica imterés del cliente, y si sabemos explotar eso, podemos comenzar a descubrir cual es su necesidad, y en base a eso se puede comenzar a formar una relación más a largo plazo.
De todo esto me queda el recuerdo del colegio, cuando los profesores decían que se preocupaban cuando los alumnos no preguntaban, ya que podía deberse a 3 cosas:
1.- A que no estaban tomando atención.
2.- A que no entendían nada.
3.- A que estaban entendiendo todo perfecto y no les quedaban dudas.
Como es practicamente imposible que ocurra la tercera, uno puede asumir que es debido a que no hay interés o no entienden nada; y es por esto que los profesores se alegran cuando los alumnos preguntan y participan de las clases, ya que quiere decir que realmente están interesados en la materia y que, por consiguiente, están aprendiendo.
A si que como moraleja de todo esto es que un método rápido para saber qué tan bien estamos llegando al cliente son las dudas u objeciones que éste nos plantea ya que; si no hay dudas, entonces es muy probable que tampoco haya venta.
Hay distintos tipos de objeciones y también hay distintas formas de responder a éstas.
Hay muchos que ven las objeciones como algo negativo, como el comienzo de una guerra entre el vendedor y el cliente, en la cual el primero inventará lo que sea para vender, y el otro usará todo su intelecto para descubrir donde está el gato encerrado y así resistirse a la venta. A pesar de que puede que haya gente a la que le resulte utilizar este sistema, a la larga trae muy pocos beneficios, ya que desde el punto de partida se está viendo al cliente como un oponente al cual hay que vencer. El problema de éste método es que el hecho de querer derrotar a mi oponente implica inevitablemente el dejar de preocuparse por él y por sus problemas. Esto probablemente se traducirá en que luego de realizar la transacción (en el caso de haber ganado nosotros), éste no volverá con lo que, a pesar de haber ganado una venta hoy, he perdido muchas futuras ventas; y no sólo de él ya que, por muy chiché que suene, es bien sabido que el mundo es muy pequeño, por lo que seguramente el ciente le hablará de nosotros a sus colegas, por lo que ya no es sólo un cliente el que se ha perdido, sino muchos.
Por el contrario, si en vez de considerar una objeción como un punto de discordia, la usamos como punto de encuentro podemos obtener muchos beneficios.
Tal como dice el texto, a pesar de que el cliente puede no estar de acuerdo, una objeción implica imterés del cliente, y si sabemos explotar eso, podemos comenzar a descubrir cual es su necesidad, y en base a eso se puede comenzar a formar una relación más a largo plazo.
De todo esto me queda el recuerdo del colegio, cuando los profesores decían que se preocupaban cuando los alumnos no preguntaban, ya que podía deberse a 3 cosas:
1.- A que no estaban tomando atención.
2.- A que no entendían nada.
3.- A que estaban entendiendo todo perfecto y no les quedaban dudas.
Como es practicamente imposible que ocurra la tercera, uno puede asumir que es debido a que no hay interés o no entienden nada; y es por esto que los profesores se alegran cuando los alumnos preguntan y participan de las clases, ya que quiere decir que realmente están interesados en la materia y que, por consiguiente, están aprendiendo.
A si que como moraleja de todo esto es que un método rápido para saber qué tan bien estamos llegando al cliente son las dudas u objeciones que éste nos plantea ya que; si no hay dudas, entonces es muy probable que tampoco haya venta.
La objeción de duda es muy importante ya que todos en algún momento dudamos de ciertas compra, la duda es solamente falta de información del producto en este caso uno como futura visitadora medica tiene que darle la información precisa correcta al medico para que el como receptor capte la información presisa y consisa .de alguna forma hay que dejar al consumidor satisfecho y con sus necesidades claras.
La objeción de duda es muy importante ya que todos en algún momento dudamos de ciertas compra, la duda es solamente falta de información del producto en este caso uno como futura visitadora medica tiene que darle la información precisa correcta al medico para que el como receptor capte la información presisa y consisa .de alguna forma hay que dejar al consumidor satisfecho y con sus necesidades claras.
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