La 5ª y última

Las Mentes pueden perder su Enfoque.
Este capítulo de Ries y Trout es una crítica fuerte a la gente de Marketing, pues demuestran lo equivocados que están todos al suponer las ventajas de las famosas extensiones de línea.
Nos dicen que si queremos ser competitivos en el mercado debemos mantener un enfoque. Esto quiere decir que debemos mantener la siguiente ley; una marca, un concepto. Recordamos también que las mentes odian la confusión. De ahí que sea muy necesario mantener un solo concepto asociado a cada marca. Eso con los productos y servicio. Pero.... y ¿qué pasa con los vendedores?
Nada menos que exactamente lo mismo.
Los vendedores debemos especificarnos o especializarnos para que cuando nuestro cliente quiera comprar determinada cosa, sepa a quien llamar. Hoy no es posible, y por ende, tampoco creíble, una persona que se las sepa todas. Entonces no intente dar esa impresión. Enfóquese en una cosa y venda su producto con ese sello. ¿Tiene miedo de perder clientes potenciales? No se preocupe, con todos los que gane será suficiente. Y lo más importante es que sus clientes le recomendarán, los nuevos clientes vendrán predispuestos a comprar, por lo que a usted le costará mucho menos cerrar una venta.
¿Y qué pasa cuándo un cliente me pide que sea de otra manera? Decirle, con total honestidad que no lo maneja de ese modo, pero que, por ser el quien es, usted lo averiguará para el y le hará saber lo que más le conviene. Ese cliente estará tan agradecido que, aunque le pida que vaya con otro vendedor, volverá con usted siempre.
Pero, ¿Qué atributos son los que se pueden especializar?
En primer lugar está el vendedor técnico, ese que sabe todo acerca de su producto.
También está el vendedor innovador que siempre está buscando nuevas cosas que aportar de su producto. Está también el vendedor amigable, ese que se hace amigo del cliente. Está el vendedor asesor, ese que sabe lo que más le conviene al cliente. Por supuesto que también existe el vendedor precio, ese que siempre se las arregla para llegar con el menor precio a su cliente.
Creo que esos son los enfoques más importantes para especializarse y, lo más probable, es que usted ya sea de un determinado tipo preferentemente, pero igual trata de ser todos los tipos para su cliente. Ese es un error. Especialícese en uno y ganará más que todos sin trabajar más que ellos.
En todo caso, si tiene acceso a sus amigos de marketing, intente convencerlos de no hacer tantas extensiones de línea (mantener la marca paraguas y adicionar apellidos) porque a usted no le ayudarán a generar más ventas.