La mente y el Posicionamiento

Alrededor de 1981 dos autores angloparlantes escribían un libro sobre cómo posicionar una marca en un mercado muy competitivo. En 1996 uno de ellos con otro colega suyo, escribían su extensión "El nuevo Posicionamiento". Este es un libro que está más orientado hacia los Gerentes de Marketing, entonces, ¿porqué desgastarnos en leer ese libro? Por una simple razón; los que llevamos a la práctica todas las cosas que se les ocurren a las personas de marketing somos nosotros.
El libro es muy bueno pues aporta con datos duros acerca del funcionamiento de la mente de las personas. ¿Cómo funciona la mente de los compradores? Es una idea interesante. Un buen vendedor podría hacer maravillas con esos datos. Comenzaremos por hablar de los 5 problemas que enfrenta la mente de una persona por la sobrecarga de información y productos que existen...
Las mentes son limitadas.
Es importante saber esto pues, a menudo, pensamos que mientras más argumentos damos, más venderemos. La verdad es que no es así. Y no es así por una razón muy biológica; dado el alto grado de hipercomunicación nuestras mentes se han vuelto extremadamente selectivas. La memoria no es una grabadora. ¿Qué podemos hacer? Primero tenemos que idear un mensaje que supere el control de volumen. Para dar a entender esto, los autores nos cuentan que el cerebro establece sinapsis para funcionar. Estas sinapsis no se realizan porque sí, ni tampoco por el mínimo estímulo del medio. Para establecer una sinapsis, me acuerdo del colegio, se necesitaba superar cierto nivel. Con nuestros mensajes pasaría lo mismo. Pasado este control de volumen, accedemos a la memoria de corta duración. Lamentablemnte es tan corta su duración que no nos acordamos de un número telefónico al rato después. Eso quiere decir que habiendo pasado la primera etapa, nada asegura que nuestro cliente se acuerde de lo que llamó su atención en nuestro mensaje. Una regla interesante que plantean los autores es saber la diferencia entre datos e información. Para ayudarnos, nos plantean un truco fácil de realizar; la información da lugar a la comprensión, o, dicho de otro modo, lo que para usted no tiene sentido, no es información.
Es decir, en este apartado, los autores nos plantean que debemso hacer un esfuerzo para comunicarnos con nuestrso clientes. ¿lo está haciendo usted? ¿Entrega datos o información? Recuerde que solo los segundo pasarán el control de volumen.