Si usted de verdad quiere ser un vendedor, es mejor que entienda esto de una vez por todas. Según Trout y Ries, las mentes no cambian. Dan muchos ejemplos de estas situaciones. El mejor ejemplo es el de Xerox. Dicen los autores que perdió muchísimo dinero tratando de vender computadores. Al final siguen vendiendo artículos que sacan copias. Lógico, "es que eso es Xerox", dicen los consumidores.
De que nos sirve a nosotros saber esto. Muy simple. Debemos averiguar, primero que todo, las ideas preconcebidas de nuestros eventuales clientes respecto de los conceptos sobre los cuales queremos conversar con ellos. Citando a Richard Petty y John Cacioppo en su libro Attitudes and Persuasion los autores nos argumentan:
"La naturaleza y la estructura de los sistemas de creencias son importantes desde la perspectiva de un teórico informacional, porque se considera que las creencias son el fundamento cognoscitivo de una actitud.
De ahí que para cambiar una actitud se supone que es necesario modificar la información en que se basa esa actitud. Por lo mismo, normalmente es necesario cambiar las creencias de una persona, eliminar sus viejas creencias e inculcarle nuevas creencias"
Terminan esta cita con una pregunta: "¿Cree usted poder hacer todo eso en una entrevista de unos cuantos minutos?"
Basándose en los informes de los psicólogos nos advierten que un programa de cambio de actitudes se basa en cambiar profundamente al ser humano. Y eso es muy dificil.
A propósito de esto, recuerdo que mi profesor de marketing recomendaba que, si el producto no se vendía, intentáramos conversar con el cliente por el uso que el le asignaba a ese producto y, desde allí, fijar la campaña de marketing. ¿porqué? Porque al revés no funciona. La gente compra lo que sabe le va a servir. No compra algo para después ver como lo va a ocupar.
El profesor de Recursos Humanos tenía una idea parecida. "Preocúpense del posicionamiento que tienen en sus actividades. Una vez que sus conocidos se hagan una idea de ustedes no la podrán cambiar con nada. Si las personas de su organización se hacen la idea de que usted es flojo, no podrá cambiar ese concepto en sus mentes. Lo mejor en esos casos es buscar otro atributo, como por ejemplo, inteligente, entonces dirán es flojo, pero pucha que es inteligente".
Todo esto es lo que debemos pensar cuando estamos frente a un cliente. Pero las más de las veces nos encontramos con algunos de los nuestros que se esfuerzan por cambiar la opinión del cliente. Por favor avísenles, no lo lograrán. En el mejor de los casos el cliente les dirá que bueno, solo para ir a comprar a otro vendedor.
La venta consiste en saber lo que necesita y como lo necesita el cliente. Eso y solo eso es lo que hay que ofrecerle. ¿Lo demás? Lo demás es puro cuento señores.
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4 comentarios:
Leyendo sobre este tema no puedo evitar recordar muchos casos en los cuales las empresas han intentado cambiar los gustos o preconcepciones que sus clientes tienen, y esto les ha traído muchos problemas. Este problema lo han tenido tanto las galletas Frac, que inicialmente tenían un solo tipo de galletas, la cual dejaron de hacer cuando sacaron los otros tipos de Frac; pero la gente alegó tanto que tuvieron que sacarla nuevamente al mercado con el nombre de Frac Clásica. Otro ejemplo sería el de Samsung, que cuando comenzó a lanzar celulares nadie los compraba, ya que Samsung hace electrodomésticos, no celulares, por lo que no se que tan confiables serán. Ellos finalmente pudieron posicionarse, pero les costó bastantes años y mucho dinero invertido en publicidad. Otro caso muy actual es el de Nescafé, que dejó de hacer café en polvo y ahora sólo tiene granulado, lo cual ha producido un gran disgusto en muchos de sus clientes, puesto que el café en polvo es el que le gusta a casi todos; y querer cambiar esos de un día para otro es imposible.
Algo similar pasa al momento de conocer a una persona. Inevitablemente uno sólo con ver a alguien se crea una idea preconcebida de esa persona en base a cómo se viste, como habla, como gesticula, etc. Esto conlleva a que uno termina clasificándolo como “El típico nerd”, “la típica tonta”, etc.
Ahora, si esta conducta de preconcepciones la tiene la gran mayoría de la gente tanto para las empresas como para las otras personas que conocen, es natural asumir que esta conducta se extrapola a cada una de las cosas de su vida, y dentro de eso están los medicamentos y los visitadores médicos.
Es por esto que, en primer lugar, el visitador debe ser impecable en términos de presencia y mostrar un excelente manejo en todo lo que se refiere a su área, sin perder su simpatía y calidez; ya que una mala primera impresión puede llegar a ser fatal. Lograda la primera impresión es necesario ser capaz de identificar las necesidades de éste y poder satisfacerlas; ya que una mala impresión pesa mucho más que mil buenas impresiones.
El mismo principio se aplica a la hora de recomendar medicamentos, con la diferencia que los clientes podrían tener una idea preconcebida de algunos de ellos por lo que, tal como se indica en el texto, lo ideal es enfocarse en los puntos fuertes del producto sin contradecir directamente lo que piensa el cliente.
Valeska Yaikin
creo que las mentes no cambian, cuando hablamos de ciertas personas con criterio cerrado. Desde el punto de vista de la venta, creo que debemos en lo posible de cambiar la idea al cliente cuando algo no sabe del producto o tiene la intencion de saber, para eso estamos nosotros para detectar sus necesidades y dejarles conceptos en la mente para que se armen una idea o cambien la idea que ya tenian, es asi mismo como ellos van adoptando el producto desde el momento que lo compran, le dan uso y conocen sus beneficios y por ultimo dejar posicionado tanto el producto como de quien se lo vendio. Este punto es muy importante de como nos conectamos con el cliente para detectar sus inquietudes y nesecidades y como hara uso del producto.
vanessa Caiceo
Respondiendo a la pregunta, concentrarse en percibir que conoce el cliente acerca del producto que vas a ofrecer, en adelante tienes dos alternativas. La primera, el cliente conoce parcialmente del producto, reforzar la marca, de acuerdo a los conocimientos que éste tenga corregir o ampliar aspectos importantes. La segunda, cliente que no conoce el producto, entregar una información precisa de las características del producto, orientado a las características de cada persona con que interactúas.
Esto se debe a que todas las personas tenemos ideas preconcebidas, asociadas al lugar donde nacemos, al entorno donde nos desarrollamos, del lugar donde nos educamos y por último opiniones que nos formamos.
Los pensamientos asociado a la formación son imposibles de cambiar; por ejemplo si nuestra madre nos repetía constantemente que determinada “marca de leche“era la mejor, esta idea nunca cambiara en nosotros. Las opiniones relativas a aspectos más superficiales son difíciles de cambiar principalmente porque al asociar determinados atributos a persona o cosas, nos simplifica la comprensión y facilita el manejo mayor cantidad de información
Con escaso margen tiempo y/o de atención de tu posible cliente es imprescindible centrarse en lo primordial del producto.
Edita Llanos
¿Las mentes no cambian? Creo que eso no es cierto. La tarea de un buen vendedor es detectar la real necesidad del comprador y mostrarle alternativas, si es que nuestro producto no es el que “busca el cliente”.
Creo que este afirmación, de que las “mentes no cambian” seria aplicable cuando los clientes SABEN claramente lo que buscan, es decir, cuando van “específicamente” a comprar “eso”, porque ya han detectado su necesidad y saben como satisfacerla; pero la mayoría de las veces las personas cuando van a comprar algo van con una vaga IDEA DE LO QUE QUIEREN y de lo que necesitan, y esperan que el vendedor los ayude en el momento de la toma de decisiones.
Por lo tanto, las mentes SI pueden cambiar al momento de la toma de decisiones, y para conseguir eso, es tarea primordial de “nosotros” detectar y ayudar a nuestro cliente en aquel difícil momento de la compra de algún producto o servicio ofrecido por nosotros.
El posicionamiento de una determinada marca en la mente de los consumidores NO ES ABSOLUTA, es decir, si un cliente, asocia una determinada marca a una determinada función, es porque el marketing así se lo ha impuesto, por lo tanto, es el mismo marketing, que con una buena campaña, puede cambiar esta idea preconcebida que se encuentra enraizada en la memoria visual de los consumidores y cambiarla, por la que a nosotros nos interesa como futuros vendedores.
A modo de conclusión, en mi opinión, como futura visitador medico, la premisa planteada en el comentario, es errada, toda vez que , en base a una contra campaña de marketing y aplicación de las técnicas de ventas, podemos cambiar las preferencias de los consumidores, e incluso, crear una nueva.
NIDIA SÁNCHEZ SEPULVEDA.
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