Característica o Beneficio

Cuando me inicié en esto de la venta asistí a varios cursos. Todos ponían de manifiesto que había que saber diferenciar una característica de un beneficio.
Mi primer jefe, un tipo bastante sabio en el arte de la venta, decía que un vendedor que no utilizaba las características de sus productos no era diferente de un charlatan. Sin embargo, en todos los cursos recalcan que los que venden son los beneficios.
Entonces, ¿para qué sirve uno y otro?
La definición más simple de caracterísitca con la que me he encontrado es; aquello que es propio del producto, es decir, que no es discutible. ¿Un ejemplo? Si usted quisiera vender un automóvil, podría dar como característica la cilindrada. Eso no es discutible. Tiene tantos caballos de fuerza, por ejemplo. Puede que a mi no me sirva o no me guste ese valor, pero el valor es.
Por su parte un beneficio es, también en forma simple, lo que el producto hace en favor del cliente. Por esencia es discutible. El que un producto brinde comodidad a un cliente es algo discutible según el cliente. Un buen ejemplo es el de economía de un producto. Los vendedores suelen decir que su producto es el más económico, sin embargo no todos los clientes pueden concordar con esa aseveración pues está supeditada al valor que le asigno yo, como cliente, a ese producto.
Ahora bien, ¿con cuál me quedo? ¿característica o beneficio?
Los vendedores más experimentados seguramente se estarán riendo. Y claro, si no es posible optar. Se deben ocupar los dos. El verdadero dilema es saber cuando utilizar uno o el otro.
Para ayudar en este pequeño dilema: hay que utilizar los beneficios como argumentos de venta y apoyar cada uno de esos beneficios en su respectiva característica. Si volvemos al tema de que "mi producto es el más económico", pues bien habrá que dar cada una de las características por las cuales mi cliente terminará pensando igual que yo "que nuestro producto es el más económico".
Muchas veces una característica puede dar inicio a varios beneficios y un beneficio puede apoyarse en varias características. Lo importante seguirá siendo el conocimiento que tengamos del cliente como para saber cuando hay que utilizar uno o el otro.
Termino con una pregunta para ustedes; ¿cuál es la característica que los hace los buenos vendedores que dicen ser?