Las Mentes Odian la Confusión

Siguiendo con el tema tratado anteriormente, los autores identifican otro problema con que nos topamos los vendedores. Parten de la base que los seres humanos necesitamos el aprendizaje para seguir viviendo y que la memoria es la forma de conservar la información en el tiempo. Citando a unos neurobiológos nos comentan que la memoria es un sistema dinámico que nos permite ver, comprender los idiomas y encontrar nuestro camino en el entorno.
¿Qué importancia tiene esto para nosotros?
Mucha.
Este tema tiene dos conceptos muy importantes para nosotros. El primero tiene que ver con que nuestro mensaje no puede ir en contra de lo que ya tiene guardado nuestro cliente en su cabeza y, lo segundo, que nuestro mensaje debe ser lo más simple posible.
Estas dos cosas generalmente son olvidadas, tanto por nosotros como por nuestro departamento de marketing por la sencilla razón de querer decir la mayor cantidad de atributos de la marca para vender el producto.
Según estos autores, la gente no quiere complicarse la vida, por lo que, si queremos vender, tenemos que descomplicarla. Eso significa un mensaje sencillo y que no vaya contra sus creencias anteriores.
Y en este minuto usted estará pensando en que eso es mucho más fácil decirlo que hacerlo, pero vale la pena intentarlo.
Los autores nos dan como ejemplo un desodorante con vitamina E que intentó lanzarse en Estados Unidos. Al parecer su fracaso fue bien comentado por allá. Nadie quería siquiera estar asociado a la idea de querer vender esa cosa sin pies ni cabeza.
Un buen ejemplo siempre son los automóviles. Recuerdo un amigo que me comentaba que había decidido, junto a su señora, cambiar su automóvil. Fueron a varias concesionarias y no llegaban a acuerdo. Mi amigo quería un auto moderno, más bien deportivo, que le diera status frente a sus colegas. Su señora, sólo quería un auto económico, que le brindara seguridad tanto a su marido como a toda la familia cuando estuvieran juntos. Como buen vendedor ya tenía convencida a su señora de comprar el modelo que el quería. Se fueron a comprarlo y conversando con el vendedor este les ofrecía diferentes autos dándoles diferentes características de cada uno de ellos. Finalmente fueron hacia el auto que quería el marido. El se encargó de hablarle a su señora sobre la economía que les entregaría por el ahorro de combustible, menor utilización de repuestos y otras cosas, cuando el vendedor les dice; "además del ahorro de tiempo porque esta maravilla vuela por las calles..." El vendedor, tal parece siguió hablando sobre lo poco que le costaba al auto en cuestión llegar a los 100 km/h, pero la señora ya había tomado su decisión, y le decía a su marido: "un auto que vuela es sinómino de accidente fatal, por ningún motivo compraremos ese auto". Asunto cerrado. El tema quedó suspendido por varios meses.
Como vemos en el ejemplo anterior, la mujer tenía memoria de los muchos accidentes por exceso de velocidad. Bastó ese detalle para no querer comprar ese auto. Muchas veces nos pasa no mismo y ni siquiera nos damos cuenta.
Tenemos que estar atentos al mensaje que estamos dando al cliente. De ahí que en lamayoría de los cursos de técnicas de vantas el primer axioma es "No discuta con el cliente, puede ganar la discusión pero, de seguro, perderá la venta".