viernes, 22 de febrero de 2008

El Nuevo

La realidad nacional indica que nuestras empresas tienen bastante rotación entre sus vendedores. Los porqué son bastantes y, por lo general, controversiales.
El asunto es que, cada cierto tiempo, llega una persona nueva al equipo de ventas.
La persona que llega nueva a algún equipo se coloca muy nerviosa. Es absolutamente normal que así ocurra y, por lo mismo, no hay de que preocuparse. Debe adaptarse al equipo y eso, solo se logra con tiempo.
Sin embargo, desde el minuto en que la persona llega, puede generar muchos beneficios al equipo. Entre los más grandes están; el entusiasmo y la falta de prejuicios.

Vamos por partes.
¿Se han fijado que rara vez una persona que llega nueva dice que no sirve para eso? A veces, ni siquiera sabe bien que es lo que tiene que vender, pero siente que triunfará. Cada vez que veo a una persona nueva me acuerdo de una muy antigua frase de Bill O´Brien;

“Las personas ingresan en los negocios como individuos brillantes, cultos y entusiastas, rebosantes de energías y deseos de introducir cambios. Cuando llegan a los treinta años, algunos se concentran sólo en su propia promoción y los demás reservan su tiempo para hacer lo que les interesa en el fin de semana. Pierden el compromiso, el sentido de misión y el estímulo con que iniciaron su carrera. Aprovechamos muy poco de sus energías y casi nada de su espíritu.”

Triste frase. Triste, pero cierta.

La persona nueva debiera tener la obligación de cuestionar todo. Todo lo realizado anteriormente. Podría ser una buena forma de obligarnos a pensar de nuevo el negocio y ver si existe algo que podríamos estar haciendo mejor o si alguna oportunidad que no hayamos tomado en cuenta.
Para ello necesita de lo que trae consigo. Al no conocer a nadie. Ni siquiera a los clientes, puede ayudar a tomar decisiones libres de prejuicio. Puede ayudar a sacarnos eso de “acá siempre se ha hecho así” que tanto escuchamos en todos lados.
Creo que, cada vez que tengamos a alguien nuevo en un equipo de ventas, debiéramos obligarnos a escucharlo. Debiéramos obligarnos a contarle lo que hemos realizado solo para que nos de su visión. Debiéramos agradecerle de ser la savia nueva que permitirá que podamos ver el negocio como lo vimos cuando ingresamos en el.
Debiéramos obligarnos a no prestarle nuestros prejuicios. Dejar que esa persona se haga su propia idea de cómo este negocio y quienes son los que más le pueden aportar. Solo de esa manera el se convertirá en un aporte y será mejor para todos los participantes.
Cuando llegue alguien nuevo, debiéramos estar felices de la tremenda oportunidad que tenemos de renacer en este mundo.
Debiéramos obligarlo a partir raudamente a conversar con los clientes, para que nos traiga la información de cómo podríamos mejorar nuestra relación con ellos. Una persona con ese entusiasmo, seguramente venderá muchísimo.
Así que ya lo saben. Si usted es nuevo en un equipo de ventas y pensaba que tendría un proceso, no lo quiero desilusionar pero si decirle que tiene una tremenda responsabilidad. Para eso fue llamado. Hacerlo bien o mal; solo dependerá de usted.

martes, 12 de febrero de 2008

Vender el país

Tuve la oportunidad de conocer Bariloche este verano. Es precioso. El agua muy helada, pero el lugar, hermoso.
Después de hacer el más famoso tour, al bosque de Arrayanes y la Isla Victoria, un chileno que estaba por allá comentó, ¡te fijaste lo buenos vendedores que son estos argentinos!
Tras preguntarle que porqué lo dice, me responde; "tienen los mismos lagos y paisajes que nosotros en el sur, pero ellos si que saben sacarle partido. Son unos expertos en turismo. Ellos si que saben vender su país"
Me quedé pensando. Tiene razón. Y me acordé de la historia que nos contó la guía en el Modesta Victoria, la legendaria embarcación de origen holandesa:
"Cuentan que Walt Disney vino a San Carlos de Bariloche e hizo el tour que ustedes están haciendo ahora. De pronto en medio del bosque de Arrayanes se encuentra con una casita de madera (una casita de tres por tres), se la queda mirando, como embobado y les dice a todos que es lo más precioso que ha visto en su vida. Cuando el señor Disney vuelve a sus estudios en USA, todavía con la imagen de esa casita en su mente, y se pone a trabajar en su siguiente obra. Al cabo de un poco tiempo se estrena Bambi. Podemos decir entonces, que Disney se inspiró en la casa de madera de la Isla de Arrayanes para hacer su famosa película Bambi"
Claro, yo había escuchado que el tour pasaría por la casa de Disney, pero ahora recién lo comprendía. Mucha gente iba al tour a ver la casa de Disney.
Cuando desembarcamos en la isla el fotógrafo comenzó a tomar fotos a cada familia frente a la casita de Disney. Cuando fue mi turno, le consulté sobre la veracidad del cuento de la guía. Me dijo, Disney no estuvo jamás en la Argentina, pero se supone que fue muy amigo de un caricaturista argentino que trabajó con el. Es altamente probable que ese personaje si haya conocido este parque y que haya hecho bocetos que después mostraría a Disney y que de ahí hayan sacado alguna idea para alguna película.
La verdad es que contado así, no era tan entretenido. Era mejor como lo había contado la guía.
Despué sde realizado el tour, seguía pensando en el tema. ¿Cuántas casitas como esas habrán en diferentes lugares en Chile? Montones. Y a nadie se le ha ocurrido explotar una idea siquiera similiar...
Comprendí que los argentinos no solo nos llevan delantera en el futbol, sino también en el arte de vender. Aunque sea algo tan dificil como vender un país, lo que otros llaman turismo.