La verdadera objeción

“Lo más importante en la comunicación es tener la capacidad de escuchar lo que no se dice” decía Peter Drucker. Es una idea que me anda rondando hace bastante tiempo.
La gente, sobre todo en este país, no dice lo que realmente piensa. Por eso que ya no se usan los focus group. En Chile, pero al parecer en el resto del mundo también, de acuerdo a Drucker, la verdad se dice entre líneas.
Pasa hasta en las cosas más simples: como cuando quieres organizar un asado. Nadie se niega. Todos van. Pocos llegan.
Si queremos tener éxito en las ventas debemos aprender a convivir con esta realidad.
El cliente rara vez dice lo que realmente piensa. La señora que entra en una tienda, se prueba toda la ropa para luego decir; - ok, veo un poco más allá y vuelvo. Lo más probable es que no regrese. El vendedor experimentado sabe que tiene un sólo minuto para tomar esa venta. Y trata de presionar para lograrla. Hay casos en que les resulta espectacular, pero otros en que ya no nos creen: "Es el último que me queda" o "solo por hoy" o el más destacado "esto es solo para usted, pero tiene que decidirse en este minuto" ya no logran los efectos de antaño.
Quizá sea hora de escuchar al viejo Peter. Quizá vaya siendo tiempo de aprender esa capacidad de escuchar lo que no se dice con las palabras, pero que uno siempre demuestra.
La verdad es que todos nos damos cuenta cuando nos mienten, cuando nos ocultan algo así como también cuando de verdad le importamos a alguien. Su cliente no es un ser de otro mundo. Es tan humano como usted. Y se quiere comunicar, pero coloca claves en sus palabras y sus actos. Quiere ser descubierto y quiere descubrirle.
Es el juego de "cuando realmente me escuches te darás cuenta de lo que intento decirte". De nosotros depende ganar en ese juego. Desarrolle la capacidad y venderá más que la competencia.
Y llegará lejos...
Recuerdo cuando era pequeño y mi padre, a quien también le gustan las citas citables aunque nunca recordaba donde la había escuchado, le dijo a un conocido suyo que tenía problemas maritales; "quizá cuando tu mujer no te habla, está intentando decirte algo". De alguna manera el ingenio popular ya nos avisaba de lo que tendríamos que vivir muchos años después.